阿里金牌销售：如何绕过门卫陌拜老板？

在销售行业，有一个专业术语叫“陌拜”，就是不提前预约，直接上门拜访。

说到陌拜，很多销售最怕的就是门卫和前台。

可以说，门卫和前台就像老板的守门神，也是销售通往最终成单路上的拦路虎。

比如，今天你要去阿里巴巴陌拜，别说见到马云，估计连大门都进不去，更别谈前台了，可能连照面都打不上。

如何才能绕过门卫，提高见到老板的几率?

阿里资深销售，“阿里铁军” 军校首任校长李立恒，分享了阿里早期销售团队，应对门卫的4个小技巧。

以下内容，由李立恒演讲整理而成。

关于陌拜，阿里有一句顺口溜:

过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见KP (最终成单人)。

阿里早期的客户、大多为传统制造业工厂或者

贸易公司。所以，想去这些工厂拜访，必须先经历两道门]神:

第一道是门卫;

第二道是工厂养的狼狗。

过了这两关，才能见到前台。

以前我们经常开玩笑说，能活着见到前台美女就已经心满意足了，因为大部分销售，都会死在第- -关或第二关。

当时有一个销售员，去一个工厂陌拜。

门卫这关，他很快就过去了。所以他很开心, - -路哼着小曲走向老板办公室。

万万没想到，走着走着被一只巨大的狼狗给拦住了。

这只狗也比较聪明，它不大声叫，只是“含情脉脉”地蹲在这位销售员面前，销售员不动，它就不动。

销售员动一下，它就龇牙咧嘴。

结果他们俩，就这么僵持一个多小时，最后实在没办法，销售员只好报警求助。

这位销售员回来后，跟我们分享这件事，我们都笑躺下了。也就是从这件事以后，我发现，每个小组出1门]陌拜，包里都会装些狗粮。

你看，这就是解决问题的心态，这就是学习能力。做销售，就需要接地气，不断解决问题。拜访企业客户会遇到各种各样的情况，你积累越多，解决问题的能力越强，业绩也就越好。

很多销售，总是喜欢抱怨，这个不行，那个不会，其实没什么有多少问题，是超出正常能力范围的，心态很重要。

接下来和你聊聊，阿里早期销售是怎么对付门卫的。

第一招:攀老乡

工厂门卫，大部分来自农村，他们说话一般都带有明显的地方口音。对于这类门卫，我们的对策是主动攀老乡关系。

看到门卫后，上来先打个招呼，一听就知道他

们是哪里人，然后尽量用当地方言接上，因为老乡这层关系，这些门卫一般都会放我们进去。所以，我们没事儿时候，也会学习方言。

第二招:扮老板

在管理严格、制度正规的工厂，攀老乡就不管用了。

这种工厂的门卫，-般都会问你是谁，找哪个部门，主要做什么，确认你认识工厂的员工后才会放你进去。

这时，我们就用第二招一一“ 扮老板”。就是假装自己是某个公司的老板，跟工厂负责人约好了，过来谈业务。

很多门卫，其实也是欺软怕硬。

当他们看到你开着车，在工厂门口“耀武扬威”地按喇叭，他们也不敢耽误，立马会把门打开放你进去。

这一招，对销售员自身的座驾和形象，还是有些要求的。当然，现在也很方便了，大不了打个豪华专车。

第三招:小礼物

俗话说，吃人家的嘴短，拿人家的手软。送点小礼物，门槛最低，最好执行。如果你实在没别的招，你可以请门卫抽根烟，或者中午了给他带个盒饭，一般他们也会睁一只眼，闭一只眼，让你进去。

第四招:找中间人

最后一种方式，就比较正式了。

当时，阿里对接的业务部门主要是做外贸的，所以去工厂陌拜，我会告诉门卫:

请你马上帮我接通外贸部门的负责人，你就跟他讲，我是阿里巴巴来的，今天过来跟他谈-笔海外的订单。

这时，门卫基本都会放我进去。

以上，就是阿里早期销售，应对门卫管理的4个小技巧:攀老乡、扮老板、送小礼物、找中间人。

阿里的陌拜经历，还有2点启示:

1、拜访企业客户，必然比普通用户复杂，要注意拆解目标，一步一步解决问题。

2、做销售，心态要乐观，做事要接地气，要懂得“人情世故”。多站在对方角度思考问题，更容易获得信任。

另外，还有一点重要提醒，希望企业老板们认真思考。

为什么阿里早期，可以通过大规模陌拜地推，把业务做得很好?很重要的一点原因，是阿里.的业务设计很清晰。或者说，虽然马云的愿景很大，但阿里早期非常聚焦。

首先，大部分客户是制造业工厂。其次，主要对接海外贸易部门。

这会让销售团队的动作非常清楚，目标非常明确。不仅互相之间很容易分享经验，其次招聘要求也更直接。

如果你的销售团队业绩不好，成长慢，可以马上从业务设计方面做一次深度分析，看看是不是客户太广泛了。