2021全国二手车企业家峰会——陆晓砚导师演讲稿

短视频直播带货实战指南

以下内容根据陆晓砚老师演讲整理，有删改：

打工打了很多年，然后创业，我是晚辈，所以向在座各位前辈学习。最后一份打工的工作是樊登电商的总经理。大家在抖音里面可能经常会刷到樊登读书。我还同时是樊登读书上海和重庆的总代理，这个月我们在抖音里面，到今天为止大概已经卖了1100多万的业绩了，就是卖樊登读书365的会员卡。

抖音我们做了快三年的时间，最早做短视频，做IP的孵化，到后来零粉丝起号开始直接卖货，直播的这种方式。所以对抖音的一些底层算法跟逻辑，我们相对研究的比较透。但是抖音的发展的变化速度也非常快。所以今天讲了很多东西呢，很有可能你到下个月看又是错的，所以这点先提前跟大家先声明一下。

那前面的这些东西呢，我们快一点略过，今天更多讲一些实操的东西。

产品、流量、运营

在我的理解中呢，每个人去经营一个企业，都要去关注三个问题。第一是产品，第二是流量，第三是运营。

产品呢，从我的理解呢，就是一定要找到一个独特的定位。比如说在几年前我参与投资企业叫鲨鱼菲特。我们在经典鸡胸肉这个类目已经做到全网的第一名。就是我们打了一个非常细分的类目，叫鸡胸肉，健身人群的最爱。然后在今年三月份我们拿到抖音的五千万的融资。刚刚在上个月我们完成的计算的融资是20亿的这个估值啊。然后，这是用三年多的时间，我把它做起来的。

最开始我们再选这个行业的时候呢。我们就看了一下。第一，爱好健康跟健身人群越来越多，鸡胸肉呢，没有市场的领导品牌出现。所以我们后来在天猫里面，把这个类目做到第一，后来再扩展到魔芋粉，什么鸭肉这个牛肉蛋白粉这个整个健身人群的其他SKU上面所以这。就是我们从三年，快速的从零做到20亿估值的原因。这是我对产品的理解，比如说以前我工作的有一个工作岗位是罗莱家纺的电商总监。大家可能都不清楚，四件套这个词是罗莱家纺发明的。以前的整套被套是分开卖的。最后呢，罗莱家纺全新定义的四件套。所以他成为了这个行业的开创者。到今天为止，他也是这个行业的第一名。

那么第二个就是流量。流量是随着时代趋势而变化的，每个阶段有每个阶段的流量红利期。有时候我们在风口上面，猪也能飞起来。所以。大家去把敏锐地把握到一些流量趋势的变化。比如说今年双11大家会去看一些数据啊，我们预测大概率淘宝天猫不会发布他的这个品牌的卖货排行榜。其实今年618就没有发布，因为淘宝天猫现在业绩其实很难做。很大的一个市场份额呢，是被短视频直播给抢走了，尤其是抖音和快手。这是一个流量趋势的变化。

就是有一天你被打败了，但是你不知道为什么。你没犯什么错，但你就是被打败了。就像诺基亚和摩托罗拉。那么同样的就是，阿里巴巴如日中天的时候，他也没想到有这么一个强劲竞争对手出现。如果前两天大家有看数据的话。张一鸣，也就是字节跳动老板，已经成了中国的富豪榜的第二名，抖音的母公司就是字节跳动嘛。那么钟睒睒还是第一名，农夫山泉的老板。

第三个呢，就是运营。运营简单讲的就是如何让你的团队以更高的效率去把这件事情做出来。比如说阿里巴巴常见的运营呢，是上三板斧，下三板斧。上三板斧呢是使命、愿景、价值观，下三板斧我有点忘了，大家在网上大家都查得到。简单讲的就是你如何让一个人干三个人的活啊？你可以给他俩个人工资，也可以给他一个人工资，就是如何你把团队效率最大化，这是运营要解决的问题。

流量问题

那但是我们今天主要讨论的是流量问题。

收入呢，首先是由流量乘以转化率，再乘以复购率，再乘以客单价来构成的。所以首先我们就会来讲流量问题。那么流量呢我们又去做拆分，拆分成公域流量、私域流量和商域流量。

什么叫公域流量？比如说你在抖音上面做个号。你可能有的一个短视频，有的几百万几千万的播放量。你通过短视频挂购物车来卖货。或者说你通过直播来卖货，这是典型的公域流量引入的路径。那么公域流量呢，有可能你短视频的创意比较好，那么你的直播间你可以不花什么钱，你可以得到一个很大的销售规模。那么这次公域流量好处，它能撬动非常大的杠杆。

但是公域流量是不稳定的，比如说很多这个伙伴都在拍短视频，那么有的短视频很快能爆，有的很长时间也不会爆。这个当然一部分是由算法来决定的，一部分是由你的创意来决定的。这个有一定的偶然性。李子柒是曾经是抖音的第一大网红。那么最近大家看到新闻呢，是最近将近三个月，它已经停更了啊。前两天大家看到新闻的是，她跟微念公司开始打官司了。那么对于微念公司来讲，有可能会面临毁灭性的打击。本来这家公司已经在冲击上市了。杭州微念就在新加坡科技园那边。所以这次大家最近留意到的新闻，因为它太依托于这样一个公域流量。

那么第二个呢是私域流量。比如说，杭州做卖豪车卖的最好的，可能是老记，明天我们在一个会议上，刚好也会见面。然后，他是典型的是由私域流量撬动的。但是呢，他现在也在做公域流量，大家也会发现他也去抖音里面做直播去了。私域流量呢，严格意义上来讲只是你的微信好友，或者说你的电话好友。这个我们就不展开讲，私域流量很多叫隐形富豪，在这里面有很多做的很大的。像我有朋友在青岛，他们在私域流量。通过微信朋友圈卖酒一年也能卖个七八个亿。并且他酒的毛利很高，是茅台镇。非茅台牌的这个茅台酒。所以他们就靠微信一对一卖，一年也能卖个七八个亿。

那么第三个呢是商域流量。商域流量是你要花钱去买的。比如说我举个例子，我这个月樊登读书做了1000多万嘛。我们是，广告费呢大概花了300多万，主要是在抖音里面做千川的广告投流，1 : 3去换，流量很稳定。直播间在线呢一个号呢，也就100人左右在线。但是这样一个号呢，我一天播12个小时。素人直播。只是请我公司的小姑娘直播，这个小姑娘一个月底薪呢，也只有六七千块钱再跟他加点的提成。平播的模式，也不是网红也不是憋单。那么一天也能卖个十几20万然后我们有好几个号这样在连播。但是我们投流投得很猛，就一天基本上我们砸广告费十几二十万是要砸进去的。所以所有的付费广告的投放方式都是商域流量的广告投放方式。所以完整的流量打法的是，这三个流量要组合，这样有短期才有长期。单独的过于依赖单一渠道流量的这个流量结构都是不稳定的。

好，那么在接下来看。那么这两年一个很重要的趋势呢，就是以短视频直播为代表的公域流量，这个赛道在快速的发展。当然，大的背景呢，是5G时代来临。其实要跟大家分享一点的是什么呢？就说，对于品牌公司或者说，对于你是一个这个流量投放方来讲，或者说你是一个流量产品的本身的一个平台方上来讲，你最大成本是带宽成本。比如说对于字节跳动抖音这样一个公司，他们去年大概的净营收是2000多个亿。但是你去看这个公司财务报表是亏损的，300个亿。将近300个亿的亏损。当然现在估值已经达到这个千亿美金以上的这样一个规模。

那么为什么亏损？你会想这家公司它是没有固定成本的，他也不需要去开设店铺。它最大成本是人工成本。但是实际上有一个很重要成本的是带宽成本，因为他要去找中国电信,他们自己的服务器，或者说阿里巴巴服务器，他去租用服务器。这个带宽成本会变得非常的高啊。都是在厂家端发生的成本，平台方会发生的成本。但消费者端发生的成本是每个月大家交的这个流量费。这个流量费用在快速的这个下降。所以这次短视频直播会兴起的一个非常重要的底层的原因。

所以大家看到数据了，这个我就不赘述了，就是这个行业在快速的增长。中国的互联网的三巨头，以前呢，我们叫BAT、百度、阿里巴巴和腾讯。现在呢就是要加一个。这个B呢要换。本来就是百度嘛就代表的是百度，那么现在要换成这个叫这个ByteDance，就是跳动它的英文名字。所以现在，中国互联网的这个江湖已经换了。张一鸣是1984年出生的，很年轻。所以这是大家看到的，字节跳动这个公司呢，不仅仅有抖音。懂车帝也是他们家的，西瓜、火山、飞书。这些都是他们家的，包括之前被封掉的这个内涵段子。

当然还有一个很底层的原因呢，就是这是我经常回答问题，当然今年，其实问这个问题的人相对比较少一点。就很多人会问我说短视频直播是风口还是趋势。我会坚定的告诉你，这是一个趋势。他不是一个风口。因为对于很多企业主他去做选择。他觉得如果是一个风口的话，那我这两年反正风口会过去。那我站点不做呢可能也没太大影响。比如说像区块链一样，就像就像之前P2P一样，它是一个风口，它不是一个趋势，但我会坚定的告诉大家，短视频直播是趋势。

今年双11大家也看到了，光薇娅跟李佳琦两个人，双11预售的第一天，两个人合起来就干了180几个亿。所以这是一个史无前例的，一个空前的一个数字，但是不会绝后啊。就是直播越来越会成为一个主流的一个商业引流的这样一个业态。所以这件事情是确定的，份额只会越来越大。所以我们的建议呢，就是早进晚进，迟早要进的，那就稍稍早一点进来吧。

这里面很重要的一个底层原因呢，是由一个很重要的定性原理决定的。这是赤瑞特拉，美国实验心理学派的奠基人。这个文字大家自己去看，我就不详细念了。它是由我们人类几百万年进化而来的这样一个心理、生理特点来决定的。因为你通过直播、通过有交付、通过视频这种方式他所获取信息的有效性跟效率，他是比原本的你用视频、用图文的方式，他就是要高很多倍。所以效率会越来越高，那么这是一种高效率的交付方式。所以这个方式他会成为未来大家去获取流量，去做产品信息交互一种最主流的方式，一定是排在第一位的。所以大家要坚信这一点。

那么在往下来呢，比如说今年快手的大概营业规模，GMV规模。原本定的是1万个亿，在上个月他们下调目标，下调掉到了7500个亿。最近大家也会看到一些数据，比如说占据快手40%的市场份额的这个家伙呢，叫辛巴，辛巴下面的蛋蛋、初瑞雪、辛巴家族。现在准备要叛逃到抖音去了。所以呢，为什么快手要下调份额，很重要的一个背后原因,就是快手基本上被六大家族垄断了。辛巴，什么二驴呀，什么，这个就一堆哥一堆姐啊什么，那个平嫂啊之类的。

抖音的生态做的比较好的地方呢，是抖音在防止头部垄断。大家看到就淘宝其实被两大巨头垄断给绑架了，一个叫李佳琦，一个叫薇娅？但是大家在抖音里面看到的，你可能看到去年的一姐的是朱瓜瓜。今年一姐大家查不出来。一个呢可能相对比较稳定一点。老罗，罗永浩，就是昨天不知道大家有没有看到新闻，罗永浩明年要回去做手机去了。因为今年六个亿已经还完了。马上下个月他们启动，也要拍一部这个剧集，叫做真还传。真的还钱的真还传。因为今年。老罗在抖音直播赚了六个亿的净利润所以他债已经全部还完了，这是抖音的一哥。但是比如说最近朱梓骁像大狼狗啊这种起来也很快。所以在抖音里面呢，整个生态是控制的比较好的。

流量变化的趋势

所以后面我会得出来结论，大家会去做一些选择。再跟大家分享一点呢，就是流量变化的趋势，每个阶段有每个阶段的红利期。我给你举一些例子。

94年95年前后呢，你只要在中央电视台狂砸广告，因为那时候只有一个唯一的全国性媒体，就是中央电视台。比如说我最早工作的一份工作岗位是在七匹狼。我们就是那时候打广告把他给轰起来，后来03年上市的。并且那时候主要招广告的，就在中央电视台五套，因为标签很精准，主要都是男粉，你卖男装所以当时晋江福建的一些品牌呢，就主要在那边砸广告，你只要舍得花钱砸、贷款砸、借钱砸都没问题，砸上去就没太大问题。当然，比如说九六年的标王是秦池酒厂，他们砸了6666万拿的标王。后来是倒掉了，酒出了问题。产品没问题，那品牌就立起来了。

那么99年前后来就做品牌连锁加盟。我工作的这个第三份公司，就是包括第二份公司，在耐克的大中华区。我们当时呢叫做卖地图模式。包括做樊登读书呢，其实大家以为樊登老师是个IP，其实樊登读书是靠全球的16000个代理商做起来的。我我是拿的上海和重庆的总代理，一级代理只有32个，其中有两个是我在做的。这种模式呢叫做卖地图。什么叫卖地图呢？一个省代，一个市代，咱把它放出去市代，在串县代。把它串出去。所以反正总是在全国就有32个省级代理。就算出去串出去了，你再去发展下级代理，收代理费。那么首先把货压出去。最后的零售环节没有问题，那整个一个链条就是跑的通的。是的，这个是受到了麦当劳的启发，做连锁项目，所以那几年呢，又出来很多品牌。

04年前后呢，只要在商业路段开街铺，因为那时候租金水平相对比较低。基本上开一个店呢，就能在半年左右的时间能迅速的盈利，但这个黄金的时间段已经过去了。现在线下的店铺的销售业绩是在下降的。所以我告诉大家，未来还会持续下降。因为现在年轻消费者呢，首先的首选购物路径会选成线上。如果你这个品牌是线上线下一口价的，他可以在线上获取购物信息，去线下成交，在体验这个没问题。但是如果你是大标品，那基本上我就选择线上成交。

比如说我告诉大家一个数据，我们在做服装，你们猜一下女装的退款退货率是多少？你们猜得到吗？60%-80%。因为一般现在一个女孩子买女装是一次性买三件，留一件退两件。都是标准操作。反正七天无理由退换货，并现在绝大多数商家都有运费险，回去运费你都不需要承担。你只需要在后台下个单子，我要退货，马上这个快递公司就会上门来取货。所以女孩子是这样买衣服的。因为我在抖音里面，我曾经做过女装品牌，我后来发现这个不能做。我退款退货率会达到80%。比如说抖音里面有个大网红是卖皮草的。他的退款退货率是85%。大家可以想象一下这是很吓人的。

反过来讲呢，就是在线上你购物，你是不需要有任何担心的，都会给你设计的很好，你随便买，随便是随便换。你不需要任何担忧的地方，你还解决了体验环节，那请问线下你怎么跟线上竞争？因为线上的加价倍率，比如说服装行业的加价倍率，最多就是两到三倍，线下加价倍率是五到八倍。产品都是差不多的，但加价倍率不一样，因为成本结构不一样，所以这个效率它是不一样的。

所以这就是为什么淘系淘宝天猫一年，比如说今年大概的这个规模是6万个亿，6万个亿的这样一个规模。抖音的目标是在三年之内大概做到2万个亿到3万个亿这样规模。为这件事情我跟我一个哥们还赌了2万块钱，就是抖音上市市值大概率可能会超阿里巴巴。所以这件事情大家可能曾经是很难想象这件事情，就抖音的母公司字节跳动上市啊。

09年前后的就是平台电商的兴起。淘宝，因为零八年金融危机，以前很多品牌的不愿去线上开店。后来碰到金融危机呢，就有库存，那么就去线上的去清货。最后呢，就把整个一个平台给拱起来，其实淘宝是03年就成立的。但真正的大跃进是08、09年的事情。但是直到今天为止，很多人还是不懂淘宝天猫怎么玩的。对吧，虽然我们把时间跨度把它拉长了来看一天两天一个月两个月，这个不算久，所以大家有这个耐心。

就像我们碰到很多朋友在做抖音也好。他进来了一个月两个月三个月，它就想迅速的出业绩，没门儿。因为竞争真的很激烈。但是如果你把这个塞到，你把它拉到十年二十年，看你在乎这两个月三个月吗。比如说大家会去追求一些虚荣指标的提升。这个虚荣指标呢，通常也是这个行业割韭菜常用这种手段叫做粉丝量。但是等会大家听了过后呢，你会发现在抖音里面，粉丝在你的短视频权重里面是最不重要一个指标。但是我们经常来谈的都是你有多少粉丝。所以这就是大家为认知要交的一个学费。因为在微博时代，你是微信公众账号，粉丝是有用的。但是，抖音的粉丝是没多大个鸟用的，我们会看到很多千万起的网红，但是变现也不好，甚至变现会很糟糕。等会会有案例，我有个朋友做这样的帐号的，曾经做到两千万三千万的，最后一变现的时候，一个月只能变现个几十万块钱。就这样一个水平，因为都是由他算法来决定的。抖音是纯公域流量，它几乎没有私域流量的概念。

那么在接下来呢，就是14年前后，微信生态体系。当时崛起最大体系的是做微商。当然，现在微商还在。现在变了一个名字比如说现在很多叫做社交电商，这个我们就不展开去讲，其实拼多多是在这个时代成长起来的。

19年前后呢，就是短视频，直播就开始发声了，就开始慢慢起来了，但是现在也才刚开始。因为大家知道5G时代没到来，5G还没有普及。大家可以去理解这个事情。所以这个行业只会越来越壮大，它不会缩小，大家坚定这一点。现在所有互联网巨头都有布局，包括阿里巴巴，包括腾讯，包括百度，大家都会看到，当然目前做的最好的是这个抖音。

短视频直播平台的选择

那么接下来大家选平台，其实短视频直播有很多平台选择。是不是一定要做抖音？不一定。你可以去做B站，做快手都可以。所以我们大概给大家一个选择的判断的标准。

野蛮生长阶段是什么意思呢？平台刚开始。进去随便乱做，随便乱赚钱。比如说我认为现在tiktok就是在野蛮生长阶段。tiktok是抖音的海外版。他在今年的大部分时间呢，他在app store里面的下载排行的应该都是排第一，大家搜一下这个数据啊，很吓人。他全球用户已经超过，应该有20个亿左右了,就是比Facebook，比Twitter下载量高排行高。叫tiktok，简称TT。这个是字节跳动公司，产品是抖音的兄弟公司。

那么第二个呢，叫做专业生长阶段。抖音、快手、B站，如果前面你问我，那么抖音是在野蛮生长阶段，进去随便乱做乱赚钱。但是从去年的下半年开始，不是这样子的。现在抖音呢，进入的资金门槛不高，但是专业门槛很高。

什么叫资金门槛呢？就是你要花多少钱，比如说注册一个抖音的蓝V账户，你只要600块钱认证费，你就可以开搞了。但是你会发现你开播或者说你短视频你拍出来没有流量。为什么呢？可能每天有几百万条几千万条的短视频在不断往上怼在上传，你凭什么你能分到流量，虽然说抖音每天有六个亿的日活用户在这上面。因为竞争很激烈，做直播也是这样的。

比如说我们做直播的，我们基本上是零粉丝开播直接起账号，有时候快的话，可能第五天，第七天，我们就能公道单场100万左右的这个销售规模。但这里面是有极高的技术门槛的，这个门槛呢，叫做憋单。比如说如何去设置你的牌品A款，B款，C款，你的款式是怎么去排的，你的价格怎么定价的，然后这个五分钟，每半小时，每一个小时的卡点流量是怎么去计算的，什么叫千川的广告，投流等等。所以这些东西呢叫做专业门槛。

但这个事情呢，不复杂。现在市场上有很多这个抖音培训的公司。大家要注意，要小心，因为绝大部分割韭菜。我告诉大家一个最简单的一个学习方法呢就是，如果你开通了抖音账号，那么你在抖店的后台，你会看到一个抖音的学习，名字我忘了叫抖音大学还是叫什么创造者讲堂还是怎么样的。里面有抖音官方推出的免费课程，这些课程全部是高质量的课程，是免费的。我有朋友的公司呢，就把这课程翻出来，到线下收5980，是这样收钱的。所以这个事情，就当是教大家一个避坑的一个小技巧吧。

好，那么快手B站小红书这个我不展开讲了，这个大家下去研究，这些都是一些年轻人聚集的一些大流量平台。特别是B站，比如说现在九五后据说零零后不玩抖音，不玩快手，只玩B站。所以这个未来也不可限量B站啊。那么小红书呢是很多替代的之前的微博成为基本上现在偏时尚产品的第一大潮流平台，比如说还有一个平台，我们做电商的。我也是最近才知道，这个平台叫做得物，我不知道他听说过没有，最早叫做毒。他后来改名字了，叫得物。这个平台去年销售规模已经超过600个亿了。就大家可能都还没听说过，都没在上面买过东西。年轻人在上面买潮牌。得物在上海的一个公司。哦，所以很多公司在不知不觉长大，但是他在我们的认知范围之外。在这上面呢，比如说早期近入的一些人在这里面是赚了大钱的。

那么在接下来就是付费玩家阶段，或者说叫做人民币玩家阶段，起始投资会很高。当然，你还必须要一定的专业水平。再加上重资本投入这个比如说如果你去线下现在去开一个专卖店，或者说做淘宝天猫做百度这个现在门槛都已经变得非常高了。基本上就是起手，你可能要准备好几十万甚至几百万先砸进去了。所以综合下来，如果只选一个呢，我们建议呢，是选抖音。

这个见仁见智这是我的观点大家可以自己去判断。抖音有些很牛逼的数据，比如说，今年抖音的这个月活跃用户的排行榜，在所有的货量平台里面是排在第一名的。月均使用时长跟日均使用时长30分钟以上的用户排名占比抖音都是排在第一名的。互联网广告收入抖音也是排在第一名的。到目前为止，抖音还主要是一家广告公司，他也不是一个电商公司。电商今年抖音定的GMV规模呢，只有5000个亿，他们的净收入呢，只有800个亿，但是，今年的抖音定的广告收入大概是2500个亿。所以这个还是有差别的。

但是最近呢，大家会发现呢，抖音的电商不大好做。这几个月一个很重要的原因呢，是今年6月1号开始。所有的K12跟在线教育不能在线上投放广告，抖音在这一块少掉200多个亿的广告收入。第二，从今年的9月1号开始这个手机游戏啊。就小朋友玩游戏，一周只能玩三个小时，每周五周六，周天晚上的八点到九点。比如说玩王者荣耀动不动你会弹出来窗口要求你实名认证，是不是12岁以下的。抖音在这一块大概要少掉将近200个亿的广告收入。

所以他们要补缺口。怎么补缺口呢？他们用娱乐直播来补的。这个是内部消息大家不知道，所以这几个月娱乐直播干得特别猛。因为娱乐直播的打赏收入，平台拿走一半，拿走50%。但是如果我做电商，比如说我在抖音上面卖服装。平台收的佣金啊只有五个点，有的行业只有一个点，有的行业只有三个点的佣金，所以收入是很少的。但是，电商的节目规模撑大能够撑大这个平台的估值。他又去玩估值模式。但是对他净利润来讲，它是要少很多的。所以，这个在抖音里面就发生的一些故事就是，为什么比如说最近的大网红直播流量会给的特别比较猛。因为大网红的带货效率要比一般的普通直播间要高。比如说娱乐直播现在流量起得很猛。但是这个是短暂的时间，因为国家不希望这些平台把娱乐直播做的很大，所以就是这么一个情况，就是在抖音内部发生一些事情。抖音没有官宣，我们有些内部消息所以知道这些东西。

电商的发展历史

那么接下来我们就看，就是说大家在核心里面呢，在抖音里面呢，不是来追求粉丝增长的，不是追求一些虚荣指标，也不是单纯的追求播放量破多少，而是追求怎么去变现。所以我们就研究这变现这件事情呢，就变成是电商的事情，就怎么去卖货。不管是卖一个虚拟产品，像樊登读书可能是卖课，可能还是去卖一个实际产品，或者说你为附近的门店去引流叫做，这个抖音的同城业务。那么这些东西就要涉及到变现的问题，那么变现问题呢，就是一个电商问题。首先大家理解说抖音的电商跟传统电商是有非常大的差别的。大家先把这个给理解透。我们做一些我们回顾一下电商的发展历史。

第一代电商呢叫做货架式电商，又叫做搜索电商。我是有明确的购买需求，然后呢，我在这个平台上面去建入一个关键词，在通过关键词的排序，我选择排序靠前面的。我来选择来购买这个东西。这呢，就是大家在淘宝，在天猫，在京东上面的购物逻辑。

那么后面第二代电商呢，叫做社交电商。社交电商是以拼多多为代表的，包括微商，包括有很多社交电商的一些平台以前的贝店什么环球捕手啊等等。那么呢，他是基于朋友之间的推荐。主要是通过微信。把他甩链接甩出去，比如说拼多多，你帮我来砍一刀。那这个叫社交电商，它是首先有一个朋友之间的强信任关系的。

那么第三个呢，就是这一代的电商，我们把它叫做抖音呢，把它叫做兴趣电商。快手来把它叫做，叫做信任电商。但是呢，我们可以给一个更直白的词呢，叫做冲动电商。什么叫冲动电商呢？你没有很明确购买需求，也没人推荐，你说你要去买这个东西。你就是逛，所以它本质上是一个逛的逻辑，你在这边闲逛。你在消磨你的空余时间，逛了然后你为某一个东西打动，你就很冲动去买的一个东西，所以这个就冲动电商。

抖音如何去变现

所以我们回过来讲说这件事情怎么去做。那么你，就变的比如说，我们跟大家举个例子。如果你们看过淘宝直播，也看过抖音直播，你就会发现，抖音主播的语速是淘宝主播的至少两到三倍以上，为什么？因为抖音留给你的时间只有一到两秒。比如说大家会去看很多短视频，你觉得你拍的也很干，为什么这样的短视频不火？因为你没有把握住黄金三秒。因为消费者留给你的时间。刷的这个过程，如果你前面的一秒、两秒，甚至只有0.5秒，你吸引住我了，我就留下来。

留下来第一个最重要指标就产生了，叫做完播率。这是抖音的短视频的第一大算法指标权重最高的一个指标也就产生了。但你没有在前面的一秒到两秒，你可能讲的货讲得很干，我这车本身的参数怎么样，我对比怎么样，但这些东西没用，因为黄金三秒已经错过了，直播间同样有黄金三秒的说法。

所以一开始比如说我们之前做樊登读书的这个短视频的时候呢，我们的万用模板是什么。我们万用模板的是第一句话，一定是一个反常识的观点。什么叫反常识？比如说举个例子。比如说樊老师开口就是第一句话就是什么，你们知道吗？100个人里面有四个人，就是无良症患者。我操，什么叫无良症患者？为什么100个人里面就四个人？马上就吊起了你的好奇心。那么接下来一段话呢，就是在讲。什么叫无良症患者？怎么去分辨无良症患者？什么叫无良症患者？其实就发明一个词，极度的自私自利的这种人就叫无良症。无良症怎么产生的啊？比如说往往缺乏母爱的人容易导致无良症。所以就这么一个情况啊。后面呢在这个就是我们的万用模板的三段的第一段话叫做反常识。

第二段话叫做论据的阐述，第三句话，最后那句话，我一定是要留一个问题。比如说最后一个问题可能就是请问你身边什么样人可能有无量症患者的这个症状？为什么？因为我要激发评论区的互动，因为评论互动是短视频算法的第三大权重指标。第一大权重是完播率，第二大算法是点赞率，第三呢就是评论率，评论互动率。但是大家会发现粉丝量多少，至少不在前三个群众里面。第四个叫转发，第五个才是关注，就是粉丝。所以这是由他算法来决定的。

那么这个呢叫做冲动消费，比如说你如果玩直播，玩直播的有一种很牛逼的起号方式。我们现在在用的这种方式就是零粉丝直接开播，直接起号不拍短视频，你看我们很多账号没有短视频的。最多的就是后来直播过后呢，我们做一些直播间的切片，把它替换成短视频。就把直播间的现场把它录下来，去拍短视频，就直接零粉丝开播。那么这种开播的手法呢，叫做憋单打法。

什么叫憋单打法呢？比如说我这个产品的价格，我市场价是99，今天直播间九块九，直接把他秒掉。秒掉过后呢，我把流量比如说带到1000人、5000人在线，那么到时候我再去转品，转成我有利润的产品。这个叫憋单打法。那么这种打法呢，它也是符合抖音的这样一个算法特点呢，因为你在一开场，你必须要把人给留住。你留住他就是你要有流量密码。你这流量密码，比如说从人性的角度来讲，黑丝是流量密码，3B是流量密码，捡便宜是流量密码。

最近你们有事没事呢，多去逛逛抖音，比如说你们去这个大狼狗的直播间里面，去彩虹夫妇的直播间，你们会找到很多一块钱的东西，原价都是几十块钱的。随便秒，随便带回家，我也秒了很多东西。好吧，这是一个省钱诀窍啊。有很多东西，比如说昨天晚上那个大狼狗在秒。可口可乐六瓶，一箱一块钱，直接秒走啊。同时放单放2000单，你很容易抢就抢得到，我不是放100单、200单这样放的。他是当天晚上他号称是放了100万单，但实际上没放那么多，但这个单量也不少了，一块钱六瓶可乐，你还想怎么的？

好，所以这个叫做兴趣电商，但他做这件事情的目的是什么？我要在前面，我要勾引你先留在我直播间。那么抖音平台看到有很多人在直播间留着不走。所以第一个数据指标产生了，叫做停留时长。好，那么这些人还下单了。下单了，第二个指标产生了，叫做点击率或者转化率，这数产生了。

那么对于抖音平台讲，哦，这个家伙流量利用的效率比较高，那我就奖励他更多流量。比如我在推送十万人进你的直播间。那么到时候你再进行转品，你转到利润产品。你本来直播间在线人数是1000人的，到时候可能会掉到，掉到200人。但是这俩百人。如果。比如说俩百人能保持在线，你的客单价在100块左右。你播一天大概10万到20万的销售产出是没有太大问题的。如果你的毛利，比如说服装行业，你的毛利通常是40%-60%。大概算一下，这里面是有利润能滚得出来的。

所以呢，这个呢，就是我们要利用这样一些平台算法。它的本质的这样一些特点，你如何去撬动这一些流量，流量密码。当然大家会看到有的卖二手车，我也在看有的是用黑丝作为流量密码的。什么叫黑丝，就大长腿对吧，短视频的容忍度比直播要大很多，直播的稍稍领口低呢，你就会受到警告，警告你不理他马上就扣分，扣分扣多了你就下播了，扣分扣得再多就永久关闭你的直播间了。但是短视频容忍度比直播要大很多，但不是绝对的。

那再比如说什么叫流量密码呢。我刚才讲的3B原则嘛。什么叫3B原则，beauty、beast和baby。beast是萌宠，baby是母婴，beauty是美女，这是这个3B原则。这个3B原则就是我们叫流量密码，当然一块钱秒杀直播间也叫流量密码。当然还会有很多流量密码等会我们再讲。所以用户的购物习惯呢，跟传统的购物习惯是完全不一样的。很多人是没有目的的进来闲逛。你有一个片段抓住了他的注意力，然后呢，冲动去买了一个东西。

我们补充解释一下刚才的东西，这个购物欲望是突然产生的。也不是有目的的购物，对于我们来讲，我们要去制造这样一个，触发的这样一个机会，这个出发点是什么？大家想清楚这件事情。怎么去设计这个触发的，这个我们叫药引子，或者说这个导火索，你怎么去设计这个东西。在抖音直播里面，如果这件事情没想清楚，你就破不了流量池。

做抖音二手车在线交易，需要IP介入

当然所有东西呢，从长线角度来讲呢，你要解决一个信任问题，比如说这个会关系到你的退款退货率这个会关系到你客单价。比如说二手车是一个典型高客单价东西。所以我最近在思考结论，包括中午跟几位老师也在讨论。几乎做二手车的在线交易，做抖音的话。没有别的路径，憋单不适合，投流不适合。唯一的适合就是IP介入，因为它是高客单跟非标的产品。他是需要极强的信任倍数，你才能促成他的偶然成交。所以，他一定是要做IP人设的打造的，没有别的办法，几乎这就是唯一结论。

所有的其他打法呢？不见得会适用。要解决信任问题就是现在问题呢，是有品牌人设。包括从众心理，你的历史的销售记录，这个叫从众。你的店铺本身的评分。你做直播也好，大家在抖音里面买东西也好，你们进去看他评分满分是五分他叫DSR的动态评分。这个是由你的物流，是由你的产品品质的满意度，以及你的客户的满意度。顾客评分来决定的。比如说低于四分，基本上你就要面临要关店的这个命运了。那么4.2、4.4、4.6，明显的几道坎。分数是越高越好，最好就是五分满分。如果你分数低，你的账号会被限流，会被降权。

抖音三个底层逻辑——精准标签匹配、多层级流量推进算法、供需关系动态匹配

接下来我们再讲，因为在座各位都是企业家嘛，所以我们也没有那么多时间去讲一些实操细节。更多的是跟大家来梳理一些底层逻辑，以及一些策略上面大家怎么去设计。抖音，我的理解呢，核心呢就三个底层逻辑。

第一个底层逻辑来叫做精准标签的匹配。抖音呢你在上传每一个短视频呢，还会给你打上标签。这是抖音官方人告诉我的，每一个用户在抖音上面有200万个标签。对，你们没有听错。他当时让我猜，说到底有多少标签，我说2000个说不对，我说2万个，她说不对，20万个不对，二两百万个。他会猜到你每一帧画面都会去贴标签，所以这是抖音的算法很强大的地方，它是顾得过来的。所以呢，在抖音里面呢，一定要精准，因为抖音每天有六个亿的日活。你的这个市场哪怕再细分呢，可能在六个亿里面，你都能薅得出来100万。

哦，所以大家千万不要去做泛内容。比如说如果做短视频。做娱乐类的泛短视频。涨粉很快，播放量也破得很快。但是对你的变现没个鸟用，只会有副作用。会浪费你的流量效率。等会我们有案例会讲到这些情况。这是大家一定要去避免要犯的毛病。如果你是个卖二手车的，你就整天你就只要讲车，你不要讲别的东西。你不要去讲你的创业历史，你不要去讲你的旅游啊这些东西这些东西不要去讲。就反复讲车就行了。哪怕你的粉丝只有五万十万，无所谓。因为刚才听了吗，零粉丝都可以变现，当场都可以过百万的，所以粉丝量跟你的变现效率没有直接的关系。所以一定要保证你的标签足够的精准。这个是抖音的标签体系啊。

那么第二个呢，就是叫做多级的流量层级推进的算法。短视频呢是这样的，你刚发一个短视频，如果你没有违规，你会拿到200到500的基础播放量。那么播放量过后呢？这是在同一标签的短视频内容中呢，就开始给你PK。PK什么指标啊，PK的是完播率、点赞、关注、评论、分享。这几个指标。完播率、评论，那么相对这个权重指标经常在调整。现在比较高的权重指标是点赞率、评论跟完播率。完播率完整的把你整个短视频给看完。

好，所以当你理解的这一些底层逻辑呢，你在做短视频的时候呢，你就会有一些。你就会出来一些技巧。比如说举例子。有一种常见的技巧。你不要管短视频的质量，你只做七秒的短视频，你每天做100个上传到一个账号里面去。为什么？因为六秒之内是不算权重的。但是七秒。很多人七秒都很完整的把你这个短视频看完，那你完播率不就很高吗。当然，长视频是有额外的加权指标的这个另当别论。所以你要么就做的极短，要么你就做的极长，这就是我们有算法推导出来一些结论。

比如说刚才讲的，就说完播率很重要的是前面你的黄金一秒。短视频就黄金一秒。你前面的一秒钟能不能抓住用户的注意力，所以呢，你的第一秒，你抛的第一句话是一个什么样的场景。是一句什么的话。这句话是需要精雕细琢的。再比如说你，最后你为了引发评论互动。你可以把你的，你如果你是做轻剧情的，你可以做成上中下三集。因为它期待你的下集他会在评论区问你下集什么时候推出。他会去关注你的账号去，因为这样才能方便的找到你以后你的续集在哪里。再比如说你在后面的，你一般都是要留一个问题的。为什么？因为评论区我要互动，再比如说你的评论区每一句话，在前期你做账号运营。我们要求是你每一句话都是一定要去回复的。因为粉丝如果我关注这个账号，我就有崇拜这个心理这个博主回复了一下我，我会觉得很荣幸。但也许是在一个小助理回复的。所以这个是为了激发他的评论率指标。

那么这样的指标呢，在第一级的短视频过后，我这时候就在同等标签的短视频开始PK你的指标。如果你的短视频完播率点赞、评论、关注这些指标，有可能这些指标都很好，也有可能呢，某个单条的这个权重很高，有可能完播率贼高，或者说你的评论率贼高。那么呢，你就可能会进入到下级流量池，下季流量词汇有多少呢？啊大概是千人流量池3000到5000。这个数字经常在变化，不是一成不变的。大概就是八级流量池。每一级每一级地去PK这些权重指标。然后再决定你是否能够进入到更高级别流量池。每一级都是赛马机制，所以很残酷。就像我们读书的时候。每次考试都会排名，每次考试都会排名。系统不断的进行进行高速运算。所以呢，这就是他的这个叫做多层级流量推进算法。

那么在接下来我们讲直播，直播跟短视频呢，它的权重又会不一样。在直播里面呢，我们把它分成六个指标。我们把它分成文科指标跟理科指标。偏娱乐型的直播间，首先打的是文科指标，它核心指标呢，第一大指标叫做平均停留时长。第二指标呢，叫做转粉率，第三指标呢，叫做互动率，比如说很多主播要你直播间去看点赞，要跟你你跟他打赏，你评论区要互动，就是互动率指标。那比如说。嗯他让你要加入他的粉丝团才可以抽奖。要你关注他的账号，这个叫做转粉率指标。但更重要的是停留时长指标，平均一个用户。在你直播间停留多久？比如说平均的数字，一分钟你能干到三分钟，四分钟你牛逼。对吧？这个呢叫做文科指标偏娱乐性直播间。

那么另外一个呢，我们叫理科指标，理科指标呢，就是偏卖货行直播间。他更多是关注你的商品相关的数据。第一个呢是点击率，第二是转化率，第三个呢叫做GPM。什么叫GPM呢？叫做每千次观看的成交金额。这个叫GPM，以前叫uv价值现在升级了uv乘以1000就等于GPM。好，我是要看你的变现效率，对我的商品链接的点击率。如果卖二手车呢，你就是小风车，对你小风车的点击率，或者说你挂到一个表单上面去的。那这个叫点击率，我点进去我有没有买，这个叫转化率。买了多少？这个叫做GPM。由这三个指标来决定的。全网同标签进行PK。如果你PK胜出，我给你更多流量，比如说你直播间。可能开播时是20人30人在线的。你激发了这个指标，在这个时间段里面，你的排名比较靠前。好，我推送1000人或者一万人进去直播间，这是我在看你的成交效率，你成交之后，我再给你推更多人。所以这是它的多层级流量推荐算法的直播，是这么一回事情。

然后呢，直播呢也是有多层级流量推进的。第一级流量呢，就是500以内平均在线在20人以内，第二级呢，是500到4000的总场观每小时场观，平均在线是30到60人。最高成绩是100万以上。这个是一层一层的，我们要往下递进的。如果大家做直播久了过后呢，你们就会有这种播感，或者叫做抖感。比如说。我们现在体验出来东西这个抖音在他规则里面从来没说这样事情。比如说你的直播间你的人数到达60人到80人在线。你屏住基本上就很容易到达，200人左右在线。只要你突破260到280，你就很容易到达五六百人，800人在线。这是明显的几套坎我摸索出来的。比如说你突破一千在线，你就很快能到达两三千人在线。它是由它流量推进来决定的。对这个我们刚才讲的就是。直播主要PK的指标，GPM、停留时长、互动率、转化率、点击率，跟这个转粉率六大指标。

那么这些指标呢，怎样叫做的好，怎样叫做的不好。这个数字呢，只供参考有行业的差别，每个行业差别很大，每个时间段差别很大。它是动态PK的。比如说我做我们自己做直播，因为我没有大主播。我的主播工资最高的底薪也只有12000块钱。你比如说这个像那个，那个，比如说像张庭对吧。张庭呢，可能一晚上主播做直播，她随便赚个300万到500万的纯利润。她现在是抖音的一姐嘛。但是呢我们公司呢是素人直播。我们公司呢基本上。我每天睡觉的是睡到中午12点的，因为我们都是干晚上的11点到凌晨的两三点这个时间段的。为什么？因为没办法。因为晚上的七点到十点，大主播全部上线了。你干不过他的，你的GPM，你的停留时长，你的转粉率，你全部都干不过他的，所以对我们来讲呢？我们就只有。这个就是起得比鸡早，睡得比猪晚。就这样的，没办法，所以这个行业呢，是一个折寿的活，大家小心点。

当然，如果你的账号稳了过后，你可以进入到平播模式，你可以不管时间段。所以这也是我经常被问的一个问题就是，拉直播时长有效吗。拉直播时长是无效的。抖音是要看你每场直播的数据，来决定我下场直播给你推流。如果你的账号是在下降期，你的流量池是没有稳定支持的，你拉时长只会把你账号给拉死掉，无效。只有在去年的五月份，拉直播时长是有效的。所以现在是无效的，这个大家要注意啊。如果流量池没有稳定，是不能拉直播时长的。

抖音小时卡点算法

我们再往下。那么更重要的是隐藏指标，你在抖音的抖店后台，跟巨量百应以及数据罗盘你是看不到这个数据的。因为抖音最核心的数据，它是不会拿到公开来告诉你的。但是抖音最重要的直播直播重要数据是这个数据，叫做每小时带货分排名数据。你看不到，你只能去估。什么意思呢？抖音每小时直播会清空一次流量池，重新开始排序。你看抖音的小时榜，它是分为人气榜跟带货榜，每个整点全部清零，重新开始计算的。

那么对于我来讲，我是一个中小型的直播间，我的主播间1万块钱一个月。我也想一场干个几十万、几百万的业绩。我干不过那些大主播，我怎么干？因为比如说九点钟开播，九点到十点这个时间段，我整个时间段我干不过这个大主播。但是我在九点到09:05的时候，我能不能干过这个大主播，我是有可能的吧。所以呢，我就在这个时间段，整点选择冲刺，这是抖音的小时卡点算法。在抖音的公开的任何培训课程，在抖音的换算。这个后台的这个规则说明里面，他不会讲这一点。但是这是抖音本质跟核心东西，叫做小时卡点算法。

所以你会发现有经验的直播间都是在。每个小时前的50到55分开播的，为什么？因为他要卡整点算法，我开始憋单。九点钟的时候我就开始放单。放单呢我就把整个直播间的在线人数，比如说憋到5000人在线。那么这个款呢我是亏钱的。但是呢我加了我现在在线了吗？那我就开始转款。我转一个有利润的款。那么这次我的人数呢，可能会掉到500人。但我刚才大家算过，如果500人你能维持四个小时在线。500人，那么你做二三十万做三五十万没太大问题。它的变现效率没太大问题了。

这个呢，就是由抖音的底层算法决定的。那么还有一个很残酷的东西呢，就是抖音叫做20%的头部通杀，做到前20%会拿着所有的流量。换句话讲，如果你在你的细分行业，你做不到头部。对不起，你没有多少流量呢，也赚不了多少钱。这是那个残酷地方，所以这时候带给我们的一个思考是什么呢？在全国你没办法作为头部。比如说你是一个带货主播你即卖美妆，你又卖服装又卖家居用品，你没有做到头部。那我能不能，我只卖图书。比如说刘媛媛就是这么写的，最开始只卖图书。对吧？然后比如说朱梓骁，他只卖美妆。他慢慢把流量直播攻破过了，我再去卖别的品牌的产品，你看朱梓骁全卖了，刘媛媛全卖了。对吧，昨天晚上前两天也在卖服装，也在卖羽绒服全都开始卖了。哦，所以你一定要选择一个垂直的市场开始的。

抖音二手车如何做头部？

比如说我再举一个例子啊。你说二手车我们知道啊比如说这个这个唐山最厉害的肯定是小松对吧。你是干不过他的。对不起，那个地方附近的买二手车的系统首先会把流量导给他。为什么？因为他账号权重等级比你高，它的变现效率比你好。

但是，我能不能在杭州做一个头部，我在上海做一个头部。至少我们现在杭州发现没有头部，有一个头部叫虎哥说车，但他不是卖二手车的。所以你是有可能做成头部的。那你怎么做头部？我举例子。你拍的短视频，比如说你要投Dou+。因为你爆款短视频呢，都一定是要你的广告后台来做追投的。这个叫做Dou+，就是短视频的内容加热的这个广告工具。那你选地域你就不要选别的地方了，那你选浙江，你可能选华东就够了，我举例子。我们明白的一些算法，最后引申出了一些打法跟技巧。

我不能在整个汽车行业里面做头部，我做二手车头部，二手车我做不了头部，我做区域的头部。区域头部也做不了，我做高端二手车，或者说我只卖低单价二手车，我只卖某个品牌二手车，我行不行？我能不能做成头部？头部通杀。不是头部，意味着你什么都没有。这是抖音很残酷的地方大家要理解这点。如果你做不成就是，不能做凤尾，你只能做鸡头。通常我们大家觉得说要做凤尾，宁做凤尾不做鸡头。在抖音里面，只有鸡头，没有凤尾。

最后一点呢，这个点呢，跟大家，这个好操作啊。有时候大家在抖音里面发现一些垃圾短视频也能火，请问为什么？有时候我们发现垃圾直播间也能火，袁隆平是几月份去世了，八月几月份八月份九月份对吧。袁隆平去世那天，我们就接到抖音官方的通知，说明天是举国哀悼日，请你们停止直播。然后我们就很听话，我们就没播了，第二天就我们停播了。然后我一个朋友不怕死，他就播了。他那个新账号，第一天第一天啊，就干了153万。为什么？因为那天。供需不平衡，因为供给侧很少，但是需求方很大。比如说为什么现在很多新号开播都选择在晚上的凌晨？没办法呀。因为那个时间段，虽说看播人数很少。但是，主播更少啊。因为供需不平衡，他总要把这个流量我要分配掉的。那理解这一点所以这个供需不平。

所以我们就延伸出来一个技巧，比如说之前我们再打樊登读书短视频的时候，其实没有很高明一点，就是在2019年六月份的时候，我在忽然之间，我悟到了这一点。我们之前呢，按照官方的说法，以及按照我们老板的说法就是。你好好给我做一个账号，我们要把这个账号一定把他打爆。然后就小爆一下，也没有特别大爆。所以在19年六月份的时候，我就忽然就开窍了，我说不能这样搞。我们同时干200个，300个账号。每个帐号呢？我们请了六七十个大学生来帮我兼职。因为对樊登读书短视频这笔操作很简单嘛，反正是全部弄好了，你就拿去剪就行了。简单就按照我刚才说这三段去减。剪完就上传。我最多一个账号，一天我要上传60条短视频。好，让我们六七十个人维护了两三百个账号，我们最高峰是383个账号。所以最后我们怼出去，我们就快速就引爆了。到2019年十月份的时候，我们的播放量已经破400亿了，我们的粉丝已经接近四个亿的这样一个规模。

对，没有技巧，我们全部是用兼职大学生来做的。这是对准他底层算法来做的。我不知道什么时间段看播的用户是多还是少，我也不知道哪个时间段短视频上传的数量多还是少。我也不知道哪个时间段上去直播的人多还是少，我也不知道哪个时间段开播的用户多还是。那我选择的办法，我就是拼命怼，比如说短视频，我一天一个短视频。我上传50条，100条。如果逮到一个短视频破了1万的曝光量的时候。马上我们100块的Dou+就开始怼进去。通常你投100块Dou+你能换他系统给你显示是你能换回来2000到5000播放量。但是如果你进入了二级到三级流量池。你投100的Dou+，你有可能换过来是两万三万十万一百万的曝光量。因为它是有杠杆效应的。如果你的短视频在快速的播放量上升期，你这时候一定要用Dou+把他追进去。你就100块100块的追。所以你会带来其他的杠杆效应。

所以当时我们的运营的方法呢，就变得非常简单了，第一，签很多大学生，因为大学生便宜，我不需要交社保，不需要固定工资。反我们最早的是请他剪一条短视频，我给他50块钱，到后来我都觉得这个太贵了。我说你在这个短视频里面没涨1万粉丝，我给你1000块钱，到最后我就变成说，你说短视频给我卖樊登读书365的会员卡。每办一张卡，我给你100块钱。所以前年最高峰时，我们当时还是短视频带货的时候，我们最多一个大学生在双11的11月11号一天一个人挣了42000块钱。就一个大学生。所以后来这些大学生就把他老乡同学，全部浩浩荡荡叫过来。就过来给我剪视频，我们就培训一下，你按照这个方法剪，完了就用你的身份证，注册个账号，我把它再升级成我公司蓝V认证，你就批量往上怼。所以这也是一个暴力型的玩法。

这种玩法，到现在为止。部分还是奏效的，比如说我们在玩猫人，你们先去搜索猫人的抖音直播间，大概有40到50个。哦，就你现在干几百个不行但是干个几十个抖音还是不大管的。比如说现在你们看樊登读书大概我最近没数，大概七八十个账号还是有的。当我们最高的时候，我们是383个账号。就去年3月17号，我们被封了八个千万级账号。就是简单讲的就是薅平台羊毛薅的太多了，我们又没交太多钱给他。平台不爽，所以就弄你。

短视频直播——父系打法VS母系打法

好，所以呢，我们最后就会延伸出来两种打法，一种呢叫作父系打法，一种叫做母系打法。什么叫母系打法呢？因为母亲一个月只能发射一个卵子，所以我们就比喻成母系打法。父系打法，大家可以脑补一下。好所以呢，一种呢就是只管质量不管数量，一种打法呢，就是只管质量不管数量。如果你在中间摇摆不定，对不起，你赚不了大钱。

要么是极致的爸爸打法，比如说李子柒是极致的妈妈打法，比如说李子柒，比如说这个这个这个比如说虎哥说车啊。一种呢是极致的爸爸打法，只管数量，只管到处播种。这个就是典型的生物态的打法。总有这里面有几个能够播种成功的，然后在这上面几个。你再使劲怼，怎么怼，用商域流量去怼。如果你是干直播的话，你就是用千川广告投流来怼，如果你是干短视频就Dou+来怼，对。当然干直播也可以Dou+和千川联合来怼，这个是怼法。

比如说我们在卖樊登读书。我刚刚查一下数据，我们做的，因为我们大概有六七个账号在播，我们最好一个账号10月18号，因为双11做过大促嘛。然后呢，10月18号开播的到昨天晚上，卖了383万。我们三个主播，每个主播底薪就是6000块钱，每天播12个小时。我们383万呢，大概我的广告费投入了是120万左右。所以大家这是一个运营的打法，所以这个是我们就典型的就是爸爸打法。我多建账号，我多拉时长。当然拉时长，前提是你账号流量池是稳定的，这是前提啊。

所以，什么叫父系打法？对，这就是父系打法。什么叫母系打法？比如说这是典型的母系打法，就那个人，就那张脸，没有别人。什么叫母系打法比如说李子柒，就那个人，就那张脸，就母系打法，作为一个朋友，大家可能有刷到过叫琼斯爱生活啊。他是典型的母系打法。他公司就两个人，他一个人加了一个助理，他每年也能赚个几百万。嗯，赚的也不多，几百万的也很轻松。他公司也没别的，就两个人。他带的货也不自己的货，从精选联盟上面找货的，他自己不准备供应链的，专门卖海鲜。

这也是我一个朋友是安徽的，他是在网上卖销售课程的，一个月大概净利润在100万到200万左右。他也是两个人。他一个人加助理。他在网上讲销售技巧，销售技巧，讲完了就很多人会去买他课。买的课，卖课收入就知识付费产品是将近100%的净利润。这个帐大家会算。

短视频带货细分赛道

好，我们再往下。那么将来我们看这个怎么去变现。那变现呢，我们要把它分为几个细分赛道，第一个呢，就是短视频直接可以带货，第二个短视频可以植入广告，收广告费。第三个呢，就是IP短视频，您可以转直播在直播间里面变现。第四个呢。不培养ip，我们就是素人。因为IP会碰到很多问题。

比如说就像最近的李子柒微念碰到这个问题一样。因为微念是李子柒的控股公司。在四川有一个叫做子柒文化公司。微念控股百分之五十一李子柒占四十九。所有的广告收入是这个公司收入的。但是，微念这个公司最大的收入是李子柒品牌的螺蛳粉，李子柒品牌的藕粉，李子柒品牌的各种食品。天猫里面每年李子柒的螺蛳粉的卖十个亿，第一品牌。在拼多多，在天猫，但这个跟李子柒本人没关系，所以李子柒现在不爽。这就是李子柒最近微念发生的故事。好，所以这就是IP带来的问题。

那换句话讲的就是。这个IP的要么是你老板本人。要么是老板娘要么是老板的女朋友所以对吧。否则就是这样，经常就是我下面的这些素人直播。比如说当他单场带货已经有二十万甚至五十万，你会发现我主播飘得不得了。他会认为所有的功劳都是它的功劳。他第二天，马上就要跟他来跟你谈工资。哦，所以这次大家培养IP会碰到问题。

所以我们的结论就是什么呢。如果你要做IP，只有一种办法，就是你必须是本人，要么是老板娘。好，当然还有另外一种办法，就是MCN机构会用到办法。比如说。这个在行业里面最最牛逼的MCN机构是什么呢？是这个如涵。如涵的最大网红呢，叫张大奕，因为它公司上市了嘛!这个公司有200多网红，张大奕一个人占的如涵公司70%以上的市场份额。然后这中间发生很多故事，很好玩。

你是老板，但是你又不是公司的IP，请问你怎么控制这个IP？就碰到问题。那么对于微念公司来讲，它最近跟李子柒打官司，你看所有的网民的舆论全部是站在李子柒上面的，但是微念公司也很亏啊。因为2015年李子柒还是一个默默无闻的一个小人物的时候，当时微念就陪着她走并且微念培养了很多网红，就李子柒。你李子柒要拿走大部分，这个事情公不公平。可能不公平，但是我们又觉得说就是该归李子柒。

抖音直播带货——素人店播玩法

好，所以这个事情大家作为一个企业主，要去思考的问题。这就是IP会碰到问题。那么再往下。我们首先跟大家介绍素人店播玩法，老板最喜欢，因为这种东西可复制，不依赖IP。但做玩法对专业能力要求很高。在座的各位呢？应该还没开始这种玩法。你们多拍照吧，然后这里面有很多技术细节。下来我们再多沟通，因为时间也不够嘛，所以我就很快速过一下。

优点呢，就是团队可复制，起量超快，零粉丝就可以开播。缺点的是销量不大稳定，并且适合标品，不适合非标品。那么步骤是什么呢？首先要做起盘前的前置准备。首先组建团队，团队最低两个人就可以，我们最近研究出来一个打法，一个人也可以干。就主播兼运营兼场控兼中控兼投手全干掉。这个打法我们最近在测试。但现在我们的最低标配是两个人，一个运营加一个主播。当然，如果你是卖，比如说你是卖女装的，那对不起，那必须得两个主播，因为你要换衣服。如果你换衣服，你下去换，你不能当场换，你换衣服呢，你又空镜，所以必须是两个主播。所以这个打法也不一样，当然完整的配置你们去看大主播，他们起码都是十个人以上的配置。这中间有专门灯光师、音乐师、音响师、场控、投手、中控、助播，这个就很多啊。

好，第二个投入不多啊。直播间的租金加装修，一年10万块钱就足够了。直播间最简单的这个装修成本呢就是三个灯再加一个摄像头，OK摄像头，如果你不舍得买，直接把你的iphone手机。Iphone11，华为P30拿出来播也没问题啊，就可以啦，啊这个几千块钱就搞定。所以这个成本不用太高。背景呢，不要布置任何背景，现在最常用的背景叫做绿幕，就后面扯一块绿色的布就可以了，只要30块钱的成本。哦，所以很多人说让你要花很多钱去配直播间的。那个要小心一点啊。没有必要，因为绿幕的效果比你很多实景效果要好很多。实景的效果，如果你要做实景，你不如拉到你店铺里面去。

那么再接下来是损益核算，这是我这个行业的测算，不适用你们，就大家看看就行了。因为服装行业我的毛利率基本上还能是能达到40%-50%的。在新账号开播的前七到15天，你是有新手的扶持期，所以大家一定要利用好新手扶持期的流量，容易起流量。因为这时候它有一定的照顾给到你。所以呢，我们面临的一个关键问题呢，就是如何顺利的突破新手村。他是有严格的操作流程跟技巧的。我们先来看。

首先，几个很重要的事项。第一要避开高峰时间段，比如说晚上的七点到11点，这个时间段是一定要避开的。第二个是整点前，五到十分钟选择开播，第三前期开播，每场直播一到两个小时就够了，一定不能拉时长。要做螺旋向上数据，什么叫螺旋向上？要你每一场数据，你的场观人数、平均在线人数、你的成交人数是向上的，如果你不能向上，你刷单也给我刷上去，但是刷单容易被抓到，要小心，刷单要真实刷单，就最好去号召你们这些朋友也是符合你这个标签的，不要去找专门刷单公司，刷单公司刷基本上你账号就被封啊。

那么在接下来还有一个基础工作，就是要做好你店铺的一些基本的这个物流发货，这些东西这个要做好。这个会影响到你的账号权重。那么再下来一件事情，就是排品。排品呢，我们严格讲的是ABC排品。A款叫利润，叫福利款，你是要亏钱的，B款是你的长效款，有一定利润，C款呢叫做利润款，形象款可有可不有。利润款呢是高毛利产品，所以我们括号有时候又叫杀猪款。好，用A款带流量，憋流量在线。再转B款。如果你的B款流量降到你在A款时候的5%-10%，这个流量我是能接受的。如果B款能稳得住流量再转C款。如果稳不住流量，再由C款转回B款，再转回A款。听起来有点复杂，大家拍下就行了。

这是基于一个什么样逻辑呢？在抖音里面有三件东西是有标签的，第一，那张脸是有标签的，举例子。如果是。这个壹加壹的李总上去播。他可能在线人数就能干到3000在线，换个他的助理上去播，就是300人500人在线。樊登老师昨天晚上在播，他在线是6000在线。换成我们公司员工播，就是600人在线。因为那张脸在系统里面是有热度的。这这件事情是有热度的，爆款的短视频在系统里面是有热度的。

比如说在前段时间，两个月前大家拍鸿星尔克，随便怎么拍都容易火。大家有刷到吗。你只要带着那个画面跟他关键词系统里面是有热度的，同样的，在系统里面单个产品的链接是有热度的。这热度呢是由你以往的你的数据指标表现来决定的，这个叫做爆款。所以爆款呢，也是分层级的。举例子，如果你的直播间我上1499的飞天茅台，你直播间一定会爆，因为现在都拿不到货。这个叫做10分的大爆款。比如说你把iphone13的手机拿到你直播间，你便宜300块钱卖你的直播间也一定会爆。这叫做标准大爆款。

抖音二手车直播，如何用标品拉流量池

如果你没有这样的标品大爆款，你要人为的去制造一个爆款。这个跟大家有什么关系，比如说如果你们要做二手车直播，你们怎么用标品拉流量池。我能不能在直播间我送一个，比如说玻璃水一块钱秒杀，是这样拉流量池的。你要去人为的制造一个爆款。当然也可能是一个什么方向盘套啊还是什么汽车雨衣。

我举例子啊，我发现现在很多指标没用这种方式来打。对于大家来讲，意味着可能会让机会用标品起大流量池，瞬间拉高在线流量。为什么这个品在系统里面会被识别为爆款，它是由你点击率、转化率以及你的短时间的成交密度来决定的。你可以在五分钟到十分钟时间迅速制造一个短期大爆款出来，那马上开始有奖励流量进来。

我们最高峰是我们能憋到25000人同时在线。就是我们有九块九的这个。就我那个衣服的成本大概是19块。我用九块九的憋单，我们最高，这是我的记录他们还有更牛逼的。同时，25000人在线。就这样一个数据。所以呢，这个是叫做爆款的打法。你要么去找这个行业里面公认的大爆款。要么呢，就是你自己人为的去制造一个爆款。你先亏钱把他秒掉，这是一个药引子，帮你拉流量池，拉上来过后你再专品卖别的产品，卖你有利润的产品。

这里流量一定会掉。比如说你在用爆款拉流的时候，你能拉到2000人在线。那么你这个品过掉过后，你换品的时候换成有利润的产品，你直播间可能会掉到200人在线。但是按照我们的数据来就是，比如说我的客单价是30到50，我如果能维持200人在线。我一天如果一场播四个小时，5万到10万的业绩一定是没有问题的，我一天播12个小时，20万到三十万一定是没有问题的。如果我的毛利是30%-40%，我的主播一个月工资是12000块钱。大家可以算一下，这里面是有极大利润空间可以转的出来的。但这个对于主播的要求比较高啊。

怎么找爆款？大家可以通过一些第三方平台去找爆款。这个平台官方的平台呢，叫做精选联盟。第三方平台叫做禅妈妈抖查查，或者说是这个飞瓜。常见的三个平台就这个。数据最全的是抖查查，最近在做活动700多的年费大概可以买一买，因为我是股东啊。然后。禅妈妈数据也还不错啊。你会去看到，比如说每天的爆款，这个类目地排名的前多少名是谁，你直接把这个爆款。拿过来到你直播间来用就可以了，你不需要自己去制造一个爆款。

好，品牌店播账号的建模类型，有三种起账号类型。第一种呢是以短视频起号，第二种呢叫做憋单爆品起号，第三种呢是投放起号。跟大家简单介绍一下。

第一种，短视频起号，适合慢启动。短视频爆量过后再进直播间。最低进直播间，有的短期的起号，他们也想打得很快。打得很快的，有个办法，三到五天就可以进直播间。判断的标准在这里大家拍下来这个可能如果大家没做过，可能听不大懂，你们做到这一天的时候，您可以按照这个方法去试一下。这个办法到目前为止还是有效的，未来我不知道，因为平台算法一直在调整。

好，路径二呢，是投流启动，投流启动呢，就起手砸钱砸钱。直播投流是用千川来投流的。怎么投流，第一步当然投流工具有很多，有Feeds Live，有FEED流，千川也是FEED流。包括最早的鲁班，现在还是可以跑的。Dou+这四个工具，但最常用的叫千川。怎么投流，大家拍下来嘛这个。这是我们总结出来一个方法技巧，就是千川跟小店随心推。顶级的爆款怎么去做组合？每个阶段你要怎么去放数据？步骤呢是这样的，首先要开通千川投放的后台。然后呢，第二步呢，是根据你的目标人群理解去选人群标签，以及设置预算。建立多个人群包模型，根据ROI优化、删除或者保留，驯化周期一周左右，优先跑量，系统学习过后再转。因为他投放选项这个后面我截取一些画面有很多。最主要的是有出价、人群包、预算上限、投放方式、素材，主要就这五个要素。

那么比如说投放的这个方式。您可以选择短视频、图文，也可以选择直播带货。投放的推广方式呢，有极速推广跟专业推广。前期选专业推广，专业推广标签驯化过再转极速推广。那么人群包标签有很多，比如说地域各种兴趣标签，行为标签，什么性别年龄，什么手机型号这个是可以选的。那么在接下来呢，就是你的素材有短视频跟直播间原生画面两种选。然后这几种组合会出来几万种组合，那中间怎么组合？如果大家做到这一步，我们再来具体探讨哈。那么短视频千川起流过的，千川的效果起来过后嘞发短视频。因为我们叫做三频共振，就是你的直播间爆，短视频也会跟着爆，短视频报直播间会跟着爆，你的单品链接也会跟着爆。所以叫做三频共振。所以短视频，结合直播，再结合单品链接打法。这三个会产生连爆效应，所以这时候的打法就是一套组合打法。你不仅要投千川，还要用Dou+去投，甚至你还要投搜索广告去投。这个我们也不细讲，我们要快点。

再接下来呢，就是福利款憋单导入。它的优点是它适用于低价产品，弱势品牌，允许破价。直播间准备话术模板，选品组合。这个是我们的话术框架，开场预热怎么做，怎么带入产品，怎么做产品介绍，然后怎么去制造紧迫感，怎么去逼单。我们就正常比如说运营是要去写直播话术脚本的。我们有时候一个话术脚本写出来，随便三五千字很正常的。主播是跟着我，因为我们公司是强运营弱主播。所以主播是听运营的，运营是要写直播脚本的。在开场第一分钟你要说什么话，第二分钟你要说什么话，全部是台词给他写好的，不能随便乱讲。所以这是我们的台词脚本。

再比如说，这是我朋友公司一个很牛逼的主播，比我公司所有的主播都牛逼。短视频可以放吗？播放一下音频。（视频原声：后面来的全部99，现在此时此刻点关注的299不要，89不要，79不要，69包邮送到家，收到货不满意，7天无理由退货。来，准备好了吗，准备好了吗，可以的话打三遍可以，速度快一点，打三遍可以马上上车...）时间有限，我就看一下。憋单半小时，直接把直播间人从零憋到一万人在线。对，这个产品它是赚钱的，这个连衣裙她卖69，它成本就40几块钱。这是牛逼的主播，不牛逼的主播，你要把价格放到九块九，十九块九，甚至一块钱。否则你人上不来。右上角我不在画圈吗？因为那天就是她上线了，然后呢，刚好是我朋友公司我盯着看，我就看着他用半小时时间，直接把零干，直接把人从零干到一万人在线，这是一个新号啊。这是是牛逼的主播，但这个主播很贵，很贵很贵，这样的主播一个月要拿几十万，有点难啊。

好，我们在比如说在拆解一个案例吧，这是我们打的其中一个账号，素人直播，业绩不算高，但是我利润还可以。因为毛利40%，我的退款退货率是14%。因为它是内衣，所以他退款退货率比较高，因为内衣只要拆分，我们就不允许退货了，这是平台规则允许的。但是你是外套，那就随便退随便换了。虽然我们的账号呢，我们25天时间我们做了223万业绩，大概利润我们算出来有个三五十万。主播的工资底薪就是8000块钱。我们两个主播这样开始干的。

那么第一件事情呢，就是常用的这个流程第一呢，就是组建你的团队，正常的直播呢，比如说你分为两组。分为运营组跟直播组，当然投手是我自己做的，运营是我自己做的，就老板自己干了。哦，没有让下面人干下面人事帮我打杂的，那主播呢我是有请的，助播兼场控我是请的，我直播间就五个人。五个人一个月干200多万。毛利率40%，净利润大概将近20%还可以。

好，然后呢，这个我们是用投流打法来打的。起始呢我们就在千川里面建人群包。差不多人群包不要建到50条以上。然后呢去买流量。好，买流量过来。第二、第三件事情就是要测品，什么样的品能跑得出来，因为产品有很多。那第四件事情呢，就是根据我直播间现场变化，我们要去调免费流量跟付费流量的占比，以及千川广告Dou+广告投放以及我转款的这个节奏。这个细节我就不展开去讲。好，然后呢，最早我们广告投放了，大家会看到我最早的竞价广告收入，竞价加Dou+，76加5%，我的80%以上流量是直接花钱买进来的。说我们后面优化到最后的。我的直播推荐流量占比81%，这是免费流量，我的付费流量只有1.75%，再加4.1%，就占比百分之五点几。所以这就变的很赚钱了，在前面的一个星期我是不赚钱的。这是投流型的打法。

好，我们再往下。所以，在接下来的一件事情呢，大家如果逮到机会要去冲小时榜。如果你冲上小时榜，能得到巨大的流量扶持，所以我们最高是是冲到全网的第20，第27名还第多少名，然后两个小时就卖了50几万出来。

好，然后呢，这个是第三part，就是我们讲素人直播这个大家比较感兴趣的。在前期呢，你们没办法用素人直播打法来做。我觉得可能对于大家来讲投入产出比不是很划算，因为对团队的训练，这一块的要求很高，否则你一般的素人是带不起来流量的。

第二个呢，就是你涉及到标品跟非标品的组合，你怎么去选标品的问题。所以呢，我们来讲最后一个也是最后一part，就是大家去做IP，IP这件事情怎么去做？首先，我们来看，IP有巨大优点这个我们就展开讲了。坦白讲呢，其实我最近也在反思就我们做一件事情呢，必须是要有门槛，或者要有护城河的。如果这件事情你能做，别人也能做。我们这样讲的，就是与其更好，不如不同。就是，这件事情如果大家都能做，他最后一定会进入到内卷的这个趋势，就是红海的竞争。因为你这样干我也可以干嘛。

做抖音要建立差异化竞争要素

能不能建立一个差异化的竞争要素？我认为哪几件事情是有差异化的竞争要素的：IP当然是有差异化的竞争要素的。我用广告投流方式，是我用钱去硬砸。这个是有竞争要素，是有护城河的。你总能花钱吧。

比如说我这个月投樊登，我第一天我就20万干怼进去，我心里有底。但是我们苏州代理商，他四月份跟着我玩了一波，他那个月干了1500万。但是呢最后算起来是亏的。所以我这次发现呢，四月份因为我每年两次大促，四月份跟双11。我发现这次双11的时候，我就发现他没动了。原因是什么？因为他四月份干亏了。虽然今年就只剩下我在玩了还有总部在玩。总部投80万，能滚回来150万，我投80万，我能滚回来300万。所以这个是差异化竞争要素的。首先我前面我敢砸，当然第二个我对投放，我对千川怎么投，怎么建人群包，怎么出价。因为我砸过很多钱，我交过很多学费。哦，所以这个是有专业门槛，当然有资金门槛。短视频的拍摄、创意、脚本，这个是有门槛的。是要拼创意的。所以。去做有门槛的事情。没有门槛的事情呢。短期可以做，长期呢会陷入红海，这是我自己结论。

所以我最近在想我要不要冲出来做IP，我自己要做IP在想这件事情。就发现我下面的素人，好是好，成本很低，你要走你就干，你不走了你不想干了你就，说的不好听点就滚蛋，要么忍要么滚，我们有时候说这句话就是。好，我不怕，就是我下面的，但我又发现我直播间流量不稳。比如说我干得好的时候，我当场一个小时能干100万，我做的不好，一个小时可能就三千五千。憋单型打法他对主播现场憋单拉流量。这时候主播状态不好，她来了大姨妈，她感冒了，她就是心情不爽，分分钟给你脸色看。

并且主播你是得罪不起的，为什么得罪对不起？主播只要说错一句话可以让你直播间马上被封掉。比如说你们在直播间，你们提一下领导的名字，你试试看。哦，我一个朋友前段时间不信邪，听完过后就说了三个字XXX，马上就被封，永久性封号。所以这是主播报复老板的一种方法。哎，对主播呢，你得伺候着要好一点，对吧。好，所以呢，我们就讲这些事情，那怎么办呢？要么用钱去砸，那钱砸在谁手上呢？砸在你的员工身上，砸在投流上面，不如砸在我们老板自己身上，因为这件事情别人带不走。

所以这个东西呢，就说IP。但是呢大家提到IP呢，不要怕。一提到IP呢，你们就想到薇娅、李佳琦，想到罗永浩，不是的。等我们先看一下IP的优缺点是什么。优点，流量稳定，用户粘性高，为什么？因为系统认你这张脸，你这张脸是不会变的。你这张脸你上直播，短视频出现，你的热度就会出现，当然不是你一开始就有热度的。你就像飞天茅台，或者说当然飞天茅台是10分的大爆款，你可能不是10分，是5分，你是3分也OK，变现也可以很好。好，那么这张脸不会变，也就代表你的流量是稳定的。如果我是素人直播，我直播间的我的那个主播经常在变，那就代表我那一部分流量是不稳定的。我的产品经常换，用我的福利款，我当然能变现流量我得卖出去，但是我亏钱啊，虽然我在换款。请问换款过后我的流量池会不会变，也会变嘛，对吧。

好，刚才说，抖音里面有三件事请，是有热度标签的短视频，包括爆款的音乐配的背景音乐画面，包括这个那张脸，包括那个品。大家发现短视频是经常会有变化的，产品是也会经常变化的，而那张脸是不变的。所以什么叫流量池稳定？这就叫流量池稳定。好，我们把这件事情解释明白了，这是优点啊。缺点，周期漫长、不容易复制。对，缺点你那张脸又不是明星脸，你凭什么呀？对吧？当然你也可以人为的去制造一个明星脸也可以啊。前天大家没看新闻。鲁迅的孙子到哪里，大家都认识他，一个鲁迅，长得一个样，也是一个八字胡。人家说你这么不会写作文，鲁迅的孙子就是不会写作文。对，那是张明星脸。

比如说，前天我们在看一个直播间，我们正在研究说我们要卖一个，这个就育发的产品。怎么把育发卖好，我看，你们去看我的朋友圈，我发了一个朋友圈。我去，那个人牛逼。怎么个牛逼法？那个女的。她要卖生发育发的产品，她在这边像锅铲一样把这边剃成了光头。她说，来，你们跟着我，我涂我的生发液，我头发怎么怎么长出来。女的长头发。就这一块是光头，这边的长头发长好的。够狠吧？不疯魔，不成佛。所以人家拼到这种程度，我们跟，有时候想想自己。唉，就是还没拼到这种程度啊。

所以这个东西呢，就是周期是比较漫长的，就是就是，你这张脸怎么让它成为一张热脸。他是需要漫长时间来打造的。哦，再接下来，我们看变现路径。短视频小黄车可以挂，广告植入变现，引流到私域变现，都可以。通过直播、购物车，小风车变现，这个都可以。我们刚才要回答一个问题，就是什么呢？大家对做IP不要有心理畏惧，不要有心理忌惮。这个事情呢，因为IP我们是有分的。你们当然去做明星这件事情对你们来讲，可能这辈子都不大有可能了。但是呢，做个达人有没有可能？有可能。

所以我们是分的最低的叫做素人，我们一定是从素人起步的，在接下来了叫做达人、小网红、类目头部。你比如说。等会我们会有这个题目考考大家。网红：单品牌头部。再比如说明星：全网知名，已经出圈了。我们要做一下选择题啊。第一个是谁陈三废。请问陈三废是ABCD哪一个A是。网红B是A是明星，B是网红，C是达人，D是素人。陈三废是哪一个？嗯。C什么？第三个是什么？达人？素人？陈三废是已经是网红了，全网知名的它已经成为抖音头部了。所以你们看带货排行榜基本上最近。基本上陈三废都在排在前十名。陈三废，彩虹夫妇大狼狗。张庭啊这些都算网红，那么第二个这个光头哥，叫什么李什么。李二哥一般叫他二哥对吧？请问他是达人还是网红？他是达人，他是类目头部对吧。第三个王力宏，你看王力宏那天在直播间剃胡须，直播间在线人数达到多少，150万对吗？对，这就是明星的力量，你把刘德华弄过来，你把王力宏弄过来，已经出圈，叫做天下谁人不识君，抖音人也认识他，快手人也认识他，但是你去快手问谁叫陈三废不知道。他只知道辛巴。当然，辛巴现在已经是明星了。全网都是知名，对吧？这是我们自己的主播这个大家不是还叫小琼，还长得还挺美的，对不对？表演能力也很强。那对不起，你们都不认识他。他是素人。

项目开始前，先进行精益画布9问

还有多久时间？我是不是得再快一点。以最快速度啊。那么我觉得开始前呢大家，一定要想好先怎么变现，如果没想好变现这些事情呢，就先不要动。就是如果你们去请一些第三方公司呢，比如说他会跟你讲怎么涨粉，比如说拍娱乐的段子是最容易涨粉的，但是没个鸟用就一点用都没有，反而有副作用。然后呢，所以呢我觉得一开始大家先把这些问题想明白，这也是我自己，我们因为自己手里我有很多项目嘛，我也在投资很多公司啊。所以我常用的一个工具呢，叫做精益画布9问，有本书叫做精益创业大家可以看看，很出名的一本创业方面的书籍。那么这是一个最基本的工具。

就是，先把这些问题大家拍下来吧，我们就不，时间有限。他按照第一步到第13步，第十步到第13步是我自己研发的，我把他加上去的。我认为这三个问题也很重要。从第一步开始讲，第一你瞄准的用户到底是谁，越细分越好。第二步呢，是你的需求痛点。至少梳理三个痛点出来。第三步呢，是跳到你的价值主张，你能提供什么样的价值能解决。怎么好的解决？这个问题第四个解决方案具体的解决方案是什么？第五步是这个这个这个啊到。到哪里了？渠道，你是通过线上线下，你是淘宝，天猫，京东唯品会还是什么渠道？私域还是公域，还是商域？第六步呢，是做收入分析，收入来自哪里？第七步是成本分析。第八部是是是是是。到哪里？

关键指标第九步呢，是门槛优势，门槛优势呢，上面我写了一个东西叫做独立否决条件。如果第九步，不存在，所有东西全部推翻掉都没有。什么叫独立否决条件就是在这件事情上面，你有没有差异化的竞争要素？比如说你有一个关键资源。比如说我干服装，我干直播，就是我在想我在品牌公司做高管做那么多年，那我来干直播呢，我唯一选择就是我选择品牌店播。比如说我们现在帮很多服装品牌在做抖音的直播，因为我跟这些品牌方老板都很都很熟，我能拿到比较好的条件，这叫我的独立否决条件。但是我去做IP，这些事情我就没办法做，因为这件事情，一定会有很多人比我干得好。因为前面我们讲过叫做头部通杀在整个行业里面，在全网里面。如果你在某些事情里面，你没办法看到全网最好，这件事情你就不值得去干。因为网上的信息是全透明的。

第十步，来叫创始团队。第11步，写漏了对吧，启动资金啊。最后一步了叫做MVP，叫做最小化可行性实验单元。就是你的第一个100万怎么产生，如果你第一个100万没有产生之前，不要急着扩大你的团队，老板不要脱手。所以就是第一个100万怎么来。比如说，我们来简单的拆解一下山西壹加壹二手车寄卖商业模式。首先，它的用户细分，习惯从新媒体获取资讯的年轻的豪车、二手车意向买家。第二步呢，需求痛点卖车车主车想卖高价，买车主想买低价。复杂的，这是一个复杂价格博弈模型。这个行业我理解不一定对，我只是看的二哥的短视频，我去看的，为什么呢？这个短视频他讲了一件这么一件事情啊，我们看一下（视频原声：怎么出来的1+1，和为什么加入卡乃驰，还有接下来就是，加入卡乃驰以后我们接下来做些什么事。然后很多人说这个1+1是从无到有，然后从0到1，是一个叫异军突起。我认为这个说法是不对的，1+1的今天是经过我这从03年开始进入这个行业到2021年，这18年的一个经验累积。）

这视频大家看过吗？大家回头关注这个账号好吧，我觉得可能你们大部分都看过。然后呢？我说的可能不一定对啊。他说我跟卡乃驰合作，我只收佣金。然后呢，我我不收车，我我我逃掉了，我我少掉了这个资金占用的巨大成本。然后呢。巴拉巴拉，啊。我先声明我对二手车行业不大懂我只是从这个视频里面简单获取的一些信息。因为这个短视频来讲了好几分钟。然后你看这个点赞量1.7万，大概播放量是几百万的样子。他在完整的拆解他的这个转型模式，我在理解他的这样一个，我们精益画布来拆解。他的一个思考的顺序是怎么样的啊？最后思考出来结论是这样，不一定对我先说好，只是我基于这样一些简单信息的判断。好，决定他这样一个商业模式的转型。

我们再接下来来讲呢，就是说，如果大家要去做一个二手车行业的IP账号怎么来做。我能理解四件事情最重要，因为所有东西呢，我们要找到他定性原理。就是，什么叫定性原理呢，就是。就这个东西不会错，就像在物理里面的公式一样，数学数学里面的公式一样。这个叫定性原理。所以我所找到的IP定位定性原点，就这四个词，叫做定位+人格+场景+关系。我再解释一下，什么叫定性原理啊？我有个思考习惯就是，思考所有事情，我就会去想这些定性原理在哪里。

比如举个例子。比如说，我跟这个杨总我要打架，我打不过你，我举个例子啊假设啊。大家知道打架定性原理是什么？知不知道啊？我很弱小，但是我想打败一个强壮的人。打架的定性原理是以我之坚硬击打对方之柔软。我身上最坚硬的地方，比如说可能是我的鞋头。杨总身上最柔软的地方是你的裆部。那我第一次既然干事情了，我就直接以脚为踢你的裆部，这个叫做打架的定性原理，当到我手上如果有个工具。我有个刀子，开玩笑啊。

好，然后呢，这个叫定性原理，所以我所理解的IP打造定性原理呢，定位+人格+场景+关系。我们先明确一些基本的前提。

第一大家出来混，迟早是要还的。很多人不愿意做网红，她说网红红了过后，他就不能去KTV，去那种商务KTV就不能去了。我说你还没红呢，这个叫做幸福的烦恼，红了再说这一步。就一般都红不到那种地步的。其实能红了还是挺好的一件事情。那么我们讲的前提就是第一个必须要真实自然，你可以不说，但是不能说谎，吴亦凡是怎么翻车的。当然一般人到不了那种地步当你到这种地步，我认为这个叫幸福的烦恼也还可以。

第二个呢，我们叫做内容窄门。这个门过去的门很窄，一点都不宽。一个精准粉等于100个泛粉，这个我们也不用解释了，不要去追求泛粉的增加。

从翻车案例中吸取教训

好，那我们来跟大家举一些翻车案例，这个案例大家前段时间在网上看到了吗？劳斯莱斯请晚晚做代言人，最后王思聪出来，说了一句话，说如果你们请晚晚我本来想买劳莱斯那个。他们最牛的那个车叫什么？我本来想买的，我现在不买了。为什么？你们知道晚晚是谁吗？（视频原声：早前有一段被人诟病到现在的情感关系，已婚艺术家刘野，按照晚晚本人的说法，自己只是刘野的灵感缪斯，刘野以晚晚为模特做出的画作如下：华丽的女孩儿，有着晚晚的招牌动作，丁字步。最开始，广大吃瓜群众只是猜测艺术家和缪斯之间欲说还休的暧昧关系。晚晚和刘野本人并没有正面承认过两个人，晚晚的现任老公林瀚在回复网友的评论时，坐实了当年未成年的晚晚曾经热烈的爱着已婚艺术家刘野，不过这一段感情最后还是以分手告终。晚晚随后交往了第二个，也是晚晚本人亲自承认的男朋友王博，两人在ins上总是秀恩爱放闪，但是最后还是以分手告终。）听明白了吗？晚晚的人设为什么坍塌了？对，刘野是已婚的。她跟了刘野。所以呢，这段历史被扒出来了。说劳斯莱斯为什么请一个做过别人小三的作为我的代言人。哦，所以这件事情大家是不认的，因为劳斯莱斯是什么？好。这叫做翻车。

比如说我们再跟大家举个翻车案例，这个是我亲手接触的案例。因为，钟婷大家刷到过吗？钟婷，3000多万粉丝。我很喜欢看。都是讲办公室闺蜜的故事。好，然后呢，他们在去年才开始做直播，第一场直播卖了20几万。每个商家还收了5万块钱的坑位费，就是所有商家发现都被坑了。因为当天晚上卖了几十个产品。卖了，卖了22个产品。然后你算吗？单个坑位费如果算平均2万，他就收了40几万，但最后的销售只做了25.7万，翻车。3000多万大网红，粉丝量很高。所以后来他们的那个操盘手。反正后来我们就聊嘛，就聊起这件事情说。就这个事情在复盘的时候问题出在哪里，因为他们没有专业的直播操盘手在里面。哦，所以他那他当时我看了一下，我说这个账号呢，我们我们从第一眼的直观感觉，我们提几个问题啊。

第一，这个直播间的选品是有问题的，他在卖家纺，他在卖家居用品，而这个直播间它最主要的粉丝是什么粉丝。大家看到了吗，看到了吗？93.65%是男粉。男粉里面的最主要叫老色批。就是这些，因为钟婷就很嗲，你知道吧。然后呢？所以你去卖家居、家纺这些事情是有问题的。卖酒，你卖3C数码是没问题的。

第二，他的粉丝的活跃时间段是什么时候。看到了吗？在后台拿出去数据。是中午的11点钟啊那个时间段，就柱子下面柱子最高那个时间段。他知道为什么吗？哦，我在前年的时候我很喜欢刷钟婷，但晚上回家我老婆在的时候我是不敢刷的。但是中午在办公室，我午休休息的时候我是要刷的。好，所以呢，如果她要选择直播，她也不应该选择晚上播，因为它的粉丝不会。不会干，那在那看。

第三，然后呢，第三个呢。钟婷根本就不应该来带货。因为男粉这种打赏能力是最强的，打赏收入远高于直播带货收入，所以大家能做娱乐主播就不要来做带货主播，带货主播比娱乐主播苦逼很多倍。当时大家先看看这张脸。另外呢？就其实大家要了解一件事情。很多做娱乐主播的，直播间不是他主战场，他主战场是KTV跟微信私域。大家听得懂这句话吗？因为我就参加过某某抖音的头部大网红。他在杭州的那个，那个叫什么那个酒吧他是常年的一号包厢都是留给他的。晚上下播他在那边的时候见他的榜一榜二大哥的。我去见过一次，但我不是榜一榜二的大哥。

IP内容企划——定位、人格、关系、场景

那么接下来我们就讲定位的问题。我们来讲这件事情啊。定位，找到事半功倍的蓝海赛道。我们要。大家要。去回答这几个问题，第一。你的用户需求到底需要你解决问题什么问题？第二，粉丝画像越明确越好。到底是什么年龄段，什么性别，什么地域行为标签、兴趣标签？他喜欢看什么样产品？它是家居还是母婴，还是萌宠还是？三C数码等等，这个叫兴趣标签。哦，什么叫竞争态势就是。在这个行业里面竞争激烈嘛，如果太激烈你就不要去做了。那么在接下来呢，大家考虑问题就是资源禀赋，在哪一点上你有多年的这个积累，或者说你有门槛优势。

那第二个呢，这个叫做定位啊。第二个呢，就是我们要解决就人格问题，人格就是你这个人跟别人有什么不一样。怎么去？这个人怎么去打造？首先是视觉，视觉上面我们又分为相貌、衣着、妆容、微表情、行为、姿势。再接下来，就是听觉、语言、slogan，背景音乐、旁白。技能，职业、才能、证书、经历、看家本领。表达，剧情还是Vlog还是口播，还是访谈还是测评？

比如说，李总啊壹加壹。他最主要的这个短视频的场景，是他亲自接待顾客的场景。这套场景很自然，很真实，可信度很高。他对专业知识的把握程度也很深。所以剪出来每条短视频来很容易爆。老板也很有识别度，一个光头的这个形象。大家能理解吗？所以呢，这是在人格上面，他们做的一些差异化的东西。

第三个我们叫做关系。要把你的直播间，或者说你的短视频的场景融入到一个关系，你不管是同事关系还是家庭关系，客户关系还是客户关系？比如说我刚才讲的就是一个叫做社会关系，就是他接待顾客的这样一个过程。唤醒天然情感链接，因为每个人内心最温暖的那个地方都是，比如说你跟你家人，跟你的同事。在社交这个层面的，因为这个会回到马斯洛的需求层次论啊。那么这是一个高层次需求，它能唤醒内心的情感共鸣。所以你短视频，你是？比如说如果你做单纯的知识口播，你坐在这台子后面你就可以播，但这种IP的生命周期是不长久的。这个人物他是单纯，它不是立体的。所以这种融入社会关系，这种场景就比那个要好很多。那么在接下来呢，最后我们讲的是实体的这个实体的实物场景。这一个人格化立体过程，增加你的可信度。可以是门店，可以是工厂，可以是家庭。

好，那我们下来举例子，比如说小松汽车啊。我认为他关键成功要素第一个，当然做得早是一个很成功要素。抖音二手车，最敬业的IP博主，我们有视频证明啊。第二，他开创了在线量贩式卖车的这样一个模式。（视频原声：你又跑伤了腿。你看那边的小松汽车卡里面有100台好汽车呢。库利南呢都俩、劳斯莱斯、宾利。我超不过去了。走快点，快点来加入。带带我。我不行了。再看一下右上角有多人在线，9557人在线。）我觉得还蛮敬业的。看着年纪很大的，后来我看短视频发现年纪也不是特别大。好这个呢，是就这个人格他是怎么定位，以及它出现了什么场景里面，刚刚给大家举个例子。

好，我们再举一个例子就是。你比如说你怎么去收集你的口头禅。看个短视频。（视频原声）这种比较搞笑啊。更多很常见的，比如说：买他买他，是谁说的。李佳琦对吧，哦买噶的，买他买他对吧。再比如说琼斯是我好朋友。他的口头禅是什么呢？这个视频我就不拨了。他的口头禅是送兄弟们上路。因为他吃海，它是现场烹饪海鲜，他买了海鲜，现场宰杀掉，在现场烹饪，再把它吃掉。然后再去卖海鲜这样一个直播场景嘛。然后呢，他的口头禅叫做送兄弟们上路是什么意思呢？比如说这个大龙虾，我准备要烹饪掉，我准备一刀就下去了，嗯，他他就一定会说一句话就是送兄弟们上路。那后来呢，就变成了口头禅，过后呢。比如说每次直播来开播的时候，哦，兄弟们，你们又来了。然后你就会发现评论区里面拼命的说。琼斯，你是要准备送我们上路了？它就变成一个梗了。所以这个叫做口头禅，它是有记忆点的。好，所以大家如果要去做IP？你要去设计你的口头禅在哪里，这个很重要。

好，我们再举个例子，比如说老八测评，老八评测。它的定位，他是一个质量测评专家。当然很多质量产品呢，也不是他自己检测的，他是送到第三方的质检所去检测出来的。比如说他把前段时间比如说他检查那个肉肠，他买十个20种不同品的肉肠。买出来最后检测出来结果，按硝酸盐含量怎么样，防腐剂含量怎么样啊，最后排列出来，你们自己看吧。但很多也是他检测出来，送到质监所检测出来的。它是有这样一个角色出现的。这个人一个月。也能干个几千万的业绩。就老八评测，这个应该大家都比较熟悉。

再往下，比如说虎哥说车,然虎哥说车有一个点。是他天然的资源禀赋，因为它是主持人出身。这点可能很多人学不来。好。那我们讲这个IP塑造的第三个要素叫做关系。把你放在一个社会关系里面去用短视频把你的一些场景凸显出来。你不能只一个人出镜。你要设计这样一个多人出镜，当然不是说所有的短视频你要多人出镜。有的，你可以单人出镜，有的可以多人出镜。这件事情非常重要，因为你能激发每个用户内心的情感链接，因为每个人都处在一个真实的社会关系里面去。

（视频原声）大家看完怎么样？这条短视频的点赞量、播放量超高。因为它引发了大家情感共鸣。他会觉得我对这个人我的认识更立体，然后会觉得他离我更近一点。因为我也这样长期，我父母心疼我。所以我们内心我们就会浮现出来一些过去的联想。哦，所以这件事情，他是具备打动人心的力量的。

（视频原声）这是谁大家知道吗？她老公叫林瑞阳这是抖音的。应该，反正就大狼狗夫妇，要么就他张铁夫妇了，就反正最牛最牛的一对夫妇。当然，现在彩虹夫妇起来也很快啊。你发现没有？很多干的比较好的网红都是夫妻档。对吧？为什么？除了说因为，因为有很多原因吗？比如说主播不容易离职，老公干运营，老婆干主播。这当然没问题，老婆负责感性，老公负责理性，这个当然是一个完美搭配。更重要的是，他们在现实生活中引发很多用户的情感共鸣，会让粘性会变得特别强，这个人物会变得特别立体，特别具有可信度。

他至少是一个恩爱夫妻，形象至少是一个负责任的这样一个博主或者说网红的形象。所以这点应该大家能够很理解，比如最近起来的国乐夫妇。也是夫妻呀，起的也很快呀。比如说小松，一个人干。那个李总一个人干。你们在座各位如果说差异化，把你老婆拉出来一起干。对吧？哦，这个就是一个差异化的要素，你就有可能在某一方面胜过他。我们再往下走。所以呢，现在呢，我们做完讲完一些大道理，因为细节。这个细节时间不够如果下来，细节我们展开讨论，直播的细节我很懂。每一个细节，我们都摸得很透，我自己写直播脚本，这些都没问题。短视频细节呢，你们问一下我另外一个朋友下来大家可以交流一下。因为我公司短视频也交给他去拍摄的。就怎么去打造一个IP人设包括全网很多IP都是他们打造的。好，所以呢，细节我们下来再交流。

按这些步骤，开始行动吧！

但是呢，作为各位企业家本人呢，我觉得首先思路跟逻辑上理清楚。哪些事情可以做，哪些事情不能做，这些事情可以做的慢一点，但是一定不能出错。就是。叫做轻型快重型远啊。因为前面也跟大家打了很多预防针，打造一个IP难度很大，也不可能短期爆红。如果你要短期快速变现，只有憋单型打法是最快的，那这样第二件事情就是运气。如果想慢慢去打造IP呢，把这个想明白，我们保证这个路径是正确的，这个路径怎么走呢？

第一步，先做精益画布，一个一个把这个问题先回答出来，一定要去把它写下来，因为写是一个理性思考的过程，不能去说说了，不管用。

写下来过后，第二个呢是做标杆分析，把全网你对标的所有标杆把它找出来，你能见到他本人，你能见到团队的你就看他有没有什么压箱底的东西，没跟你说的这些东西，想办法去把它给套出来。

那么第三个呢，内容画布。内容画布呢，就刚才前面那四个方框。分别回答我是谁，我能做什么，我跟什么都有关系。这四个问题把他回答完就是这个人格啊、定位啊、关系跟场景啊。这个人格里面呢，我们又分为四个方面的问题。这个定位里面呢，我们分为四个方面问题啊等等。把这个框填完。填满一个问题，一个问题回答出来。这时候呢，基本上心里就大概有数了，这个叫内容画布。

第四步呢，就是团队组建。怎么组建团队？第一，老板一定要亲自上，没有别的选择。这件事我先跟大家讲明白，如果你让别人上，你一定会浪费很多钱，这个钱基本上是以百万计的。基本上进入一个新行业的门槛是百万级。嗯。随便起一个带拍摄公司一个月收个10万左右，这是很正常的费用。你拍个半年你公司团队配不就100万就去掉了嘛，但是可能一毛钱没有产出。因为如果你进入路径不对，定位不对的话，那这件事情就有可能没产出嘛。

好，那么团队组建呢？最开始团组建呢？老板亲自顶上去。如果要招第二个人呢？我的建议是招什么呢，招一个。就你有两种选择，要么自己干。如果你自己干，如果你干短视频，你就招一个剪辑跟摄影，又会剪又会拍的人。这种人大概月薪在1万块左右就够了。那你会问我脚本怎么写，编导怎么写，你自己来写。了解吗？你请个编导写个脚本，一定没有你写的脚本有感染力，你的脚本，按照我说的这几个方式去写就可以了。不行就去抄。抄就行。好，如果你要配第三个人就加编导。如果你配第四个，你就配运营。但是我为什么没让你第二个人就配运营？老板要懂运营。如果老板不运营你下面运营，也会给你乱花钱。

现在抖音的运营跟抖音的主播，这两个岗位包括抖音的投手。在市场上面卖价，就是价格炒的特别高，不值。以前我有某个运营在我这边拿一万二。到上海去公司，月薪是八万七。但在我心目中，他就值一万二。了解吗？但是对方老板不懂，然后他还讲了一些专业名词。他面试的PPT都是我帮他写的，所以百万年薪就这么到手了。当然如果你面试。我可以帮你判断一下这个人大概靠不靠谱，我心里我见过太多运营，我知道什么样人是靠谱，什么样是真本事的，包括主播啊。主播，现在基本上杭州招主播，杭州的行情价。没有经验，基本上底薪是8000起，有经验是一万五底薪左右起。3万到5万的月到手工资这个是平均价格。这是杭州的行情价，全国最高，全世界最高，全宇宙最高。那么在接下来呢，就是要学习账号运营。我们刚刚讲的就是。老板要自己学会账号运营。当然招到一个靠谱的运营呢，也可以。这个就讲到前面的团队组建问题。

再接下来呢就是账号的基础搭建，怎么去搭建基础账号。再接下来呢，就是选题库。再接下来是编演拍剪传。编辑，演员去演。如果老板做IP的，就老板去演。拍摄、剪辑，跟上传短视频。到第四步呢，当你到达一定的播放量、点赞量，你的流量池稳定后。你是决定转直播变现还是短视频直接挂小黄车变现等等。甚至你植入广告变现都可以。再去打造你的第一个MVP变现单元，就按照这九步曲来走。

按四部曲思考，作出高质量决策

最后两页PPT了，终于到尾声了。哦，所以呢，我们跟这是我自己的一个思考的一个过程。就是我经常也在接触一些陌生领域，去接触一些陌生的行业，或者说启动一些新项目，包括我也投资了很多公司。我一般是按照这四部曲来思考的。就是我希望我做出这个决策是比较高质量决策，而不是一个低质量的一个初级的漏洞很多的决策。这是我的方法论。

第一步我把它叫做什么呢，叫做标杆学习。就我一定会去把这个行业我找得到标杆，我全部找过来，如果我能约到老板，我就约他老板去见面。看能不能套一话，该喝点酒就喝点酒。有的该花点钱，我就花点钱，为这点花钱是值得的。一定要套到货真价实东西，这个叫做标杆学习。当然，如果在抖音上面，您可以看到抖音账号，他是怎么直播的，你通过斗查查，通过这个抖店后台，这个查妈妈等等你可去扒他一些数据，而这些数据有的是真实数据，有的是他做的数据。这个怎么去看？当你把这些数据拆出来，再结合他的短视频以及直播间你大概心里就有数了。他账号是怎么起来的？什么样方式我是可以学习的？我是什么地方要给他做差异化的。所以第一步呢叫做标杆学习。

第二步呢，叫做什么呢，叫做头脑风暴。把你身边能够找到的高手，全部请过来做私董会，闭门私董会。你们一起来讨论，头脑风暴。

第三件事情是深度思考，绞尽脑子在想这件事情。想到什么标准？你做梦都会梦到这件事情，这是我自己判断标准。如果我做梦都没梦到这个事请，我就会觉得思考的这个深度不够。那第四步呢，就是刻意练习，基本上想的差不多就开始干。干呢，我有几个原则。这只是我自己得原则，能花别人的钱干，就不花自己钱干。因为我也做一些投资嘛，然后呢，我包括我现在杭州公司我们起手，就什么都没有的话，我们就估值了几千万就融了几百万进来。所以呢，这个大家可以去看另外一本书叫做的低风险创业啊。就是能花别人钱呢，就不要花自己钱。嗯，没赚钱之前呢，就不要花钱。收入是没有上限的，成本是有下线的。如果只符合这三个标准呢？这个商业模型呢，就是一个好的模型。这只代表我对我这个行业。我看到一些新媒体或者说这个新零售新营销行业的。有的，他是符合这个标准就可以启动的。哦，最后，你就记住了刻意练习这个阶段去试一下小规模的是一下控制一下成本。

好那最后最后呢，我们就说一些比较扎心的话。

第一，大家有的选吗？比如说，如果我们在要拼命的去扩展线下门店。这件事情投产比ROI是划算的吗？是大家做这个选择嘛？所以有时候我会发现就是我们决定去做一件事情。是做的快还是做的慢？比如说，我们我们我们告诉很多人说，如果你要做抖音，我们认为长线最好的选择就是你自己要去做IP。他说，我不行我没有镜头感，我很忙，然后我要去管供应链啊等等等。他会找很多理由，我最后我只能问一句话，我说兄弟你有的选吗？如果你有的选，那就选别的吧，你没得选，你就按照我说的这个方式来做吧。所以我把这个东西呢，叫做形势所逼。当然，如果大家要去判断一个大的趋势。趋势，在一开始我跟大家解释过了，这是风口还是趋势，大家判断一下。搞P2P，搞区块链可能是，风口不是趋势等等这样的东西，这是大家是思考的。

第二，能力所及。我自己的能力，我在某一个行业，我是否在这方面我一些独占性资源。我有很多钱，这个也行我愿意花钱去砸。我愿意请个，比如说主播，三万五万月薪的三万五万的主播跟一万两万差别还是很大的，这个得必须得承认。我举个例子宁愿花钱去砸。还有你的资源，做这件事情有没有价值。还有一个很重要的就是兴趣。兴趣在不在这里。当然，如果这些东西呢都没有。有时候大家就会发现，就是形势所逼。被逼，无所谓。因为在成年人世界没有愿不愿意，喜不喜欢事情，只有应不应该做的事情。所以这个大家自己考虑。好，所以我为什么要讲这么多呢？我的建议就是大家。第一这东西有的搞、有标杆、能赚钱、投入不多，未来又是个趋势，再加上很可能你要拓展你的流量，你要拓展你的销售渠道，你有的选吗。所以，兄弟们。早干晚干，迟早要干的。那要么就早点干吧。好吧。哦，所以这就是我讲到最后的。

到最后再跟大家啰嗦几句啊。最后啰嗦的是什么呢？大家一定要理解一件事情，线上比线下的竞争还激烈，更激烈。线上不会比线下更难做，这点大家明白。因为线上的信息是完全对称的。你今天你的账号做得好，你的直播间做得好，明天马上就会有一波人会跟上来。数据全透明，我们能看到每一个直播间每天的销售明细。他销售的金额数量全部看得到，这个数据是公开透明的，我再结合你直播间现场，我就知道你是用什么打法来打的，我就可以复制你。就是。大家会去面临一个舒适圈的问题。就大家做这件事情，因为不在你的能力圈里面，你会做这件事情，你觉得很难受。所以这个就回到我刚才话就成年人的世界没有喜不喜欢事情，只有应不应该做的事情。那你就看，你是是应不应该还是被逼无奈，这个大家自己去判断。你有的选，我就建议大家不要做抖音，很苦逼，很累的。我每天晚上都是两三点的。这个东西要折寿的，想明白啊。

第三件事情，回归到生意的本质，最后拼的是货盘。所以我就说短线看IP，中线看运营，长线看货盘。最后还是回到货盘本身。

第四个。每个人都很难赚到认知范围以外的钱。IP或者直播，他们做这个业务的核心角色，外招很贵，很不稳定。前期建议你们看好你的钱袋子，自己下场干。最低限度，你能学到本领，积累经验，还能节省钱。

我就说到这里，好，谢谢大家。