在销售行业,有一个专业术语叫“陌拜”,意思是:不提前预约,直接上门拜访。
关于陌拜,阿里有句顺口溜:过门卫、躲狼狗 防保安、绕前台、见KP (最终成单人) 。
之前的课程中,我们讲了如何“过门卫”、“躲狼狗”。这节课,继续讲讲:如何绕开前台,见到最终成单人。
以下内容,来自阿里资深销售,“阿里铁军”军校首任校长李立恒的演讲:
陌拜时,千万不要以为前台是个美女,就容易对付。根据我的实践经验,越好看的前台,越不容易对付。
那怎么办?我分享两个技巧:
一、根据前台类型,对症下药前台一般有以下三种类型:
第一类,前台工作比较简单,就是对来客做下登记。这时,只要你表达清楚目的,做好登记,她就会放你进去。
第二类,前台工作比较规范。比如,老板会将行程安排告诉她,有人来了,她会核对,确认你在行程安排里,才会放你进去。
针对第二类前台,我通常会说:
今天正好路过你们公司,顺便来拜访下采购部.王经理,要不你去帮我问一下。
第三类,前台不仅负责登记,而且还是老板的私人秘书。遇到这种类型的前台,她一般会问你:有约老板吗?
我一般会这么回答:
是的,我上午刚给老板打过电话。
但是没约具体时间。可能我来早了,因为我刚才正好在隔壁王总那里坐了一会儿。你帮我看下老板有没有空,有空的话,我就跟他先谈一下,如果暂时没空,我就再等等。
如果前台继续追问你的身份,你就可以说,我是老板的球友,或者直接说我是某某公司的。这时,她基本都会去跟老板确认。
可能你会问:如果老板说,根本不认识我怎么办?其实,你大可不必担心,因为老板通常贵人多忘事。
所以,和前台打交道的第一个要点,就是根据前台的工作类型,对症下药。
二、离开时,留下前台联系方式
如果你有幸过了前台这关,跟老板也谈完事情 了。那么,临走之前,记得再去跟前台聊一会,争取拿到联系方式。
留前台联系方式有什么用?她能帮你什么忙?
其实,拿到前台的联系方式,对后期跟进客户特别重要。在阿里,我们一般都会把前台发展成线人。
我当时签约的很多客户,前台都起到了很大作用。
比如,有一个客户跟了好几个月,前后去了十来趟,怎么约都约不到。然后我就报着尝试的态度在QQ上问了前台一句:
你们老板最近在不在?
前台和我说:你赶快来!
我说:怎么了?
她说:唉呦!你不知道,老板这两天乐开花了 ,可能是刚刚做成一笔大单。
听到这个消息,我就赶紧过来了,自然这个单子最后也签成了。
所以,陌拜客户时,记得多跟前台聊两句,争取留下她们的联系方式,这对你后续跟进客户绝对有利。
以。上就是阿里资深销售,应对前台时的两个技.巧:
一、根据前台类型,对症下药;
二、离走前拿到前台联系方式。
这节课,虽然讲的是应对前台的技巧,但其实也包含了与人打交道的方法。
比如,与人交往前,先快速判断对方的类型。
不仅是前台,客户也一样。如何做到快速判断?这个就要在日常多积累,多归类。比如,不同类型的老板,什么风格,喜欢聊什么话题等。分析归类多了,应对客户的能力自然会越来越强。
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