阿里金牌销售：5个环节，做好客户拜访

做销售，很多人都有一个困惑:

面对面拜访客户，应该聊多长时间?主要聊哪些内容?

阿里巴巴前全国销售冠军贺学友认为，从见面到完成签单，正常拜访时间，应该把握在60分钟左右。同时，要重点做好5个环节。

第一个环节:

用2到3分钟做开场白

主要让客户了解:

你的身份背景?你代表哪家公司?你能提供什么服务?你来这的目的是什么?

第二个环节:

用10分钟了解客户情况

这个环节，要一边听一边记。

比如，你可以问客户:

有没有用过同行的产品? 使用情况怎么样?

如果客户没有使用过同行的产品，你就可以继续问他:

对这个行业有什么看法?对这个产品有什么期待?

有没有哪些问题一直解决不了?

这个环节，一定要提前做功课，问题质量和时间效率都很重要。

第三个环节:

用10到15分钟介绍产品

这个环节，不宜拖沓，大部分客户都没有耐心听你讲很多。

第四个环节:

用10到15分钟与客户互动

介绍完产品，客户一般会提出一些问题，你会做出相应的回答，这个环节，也要控制在10到15分钟。

不过，这里有一点要注意，当客户问一些尖锐的问题时，千万不要避而不答或答非所问，更不要直接辩论。比如，当客户问你:

你们这个产品怎么这么贵?别人卖3万，你们卖6万!

你如果回答说:

我们产品已经很便宜了。

就等于没有解决客户对价格的质疑，签单的希望就会很小。

正确回答，应该是这样的:

王总，主要有3点原因:

1、这个功能，对方没有，我们有;

2、这个功能，对方只做了一点，我们做了一个深度系统;

3、这个功能，可以为你节约多少成本开支;这个营销工具，能给你带来多少流量;光这些事.情，我们就花费了很大的精力和成本。

其实，我们这样做，只是想让客户有更好更稳定的收益。

一般来说，你只要使用专业态度，认真回答，客户都会认可你。

第五个环节:

用最后20分钟促单

拜访结束时，老板一般会说:

小王啊，情况我今天都了解了，我再考虑一下，

你等我消息!

这时，只要你说一句“好的”，你就失去了签单的好机会。

正确的回答应该是:

王总，

你看我们今天聊得这么好，你既然认可产品价值,

也能接受这个价格。

我们现在就把这事定下来吧，

这样明天我就可以开始服务你了!

王总可能会说:

怎么可能这么快,

我今天第一次知道你的产品,对吧?

这时，你可以这么说;

是，王总你讲的都对。

但我的想法是这样的:如果今天我离开了，再给你发微信，

我讲多了也不好,我不讲也不好。

因为你肯定不会主动找我说:小王，过来签单吧。

我已经明白,

未来会是什么情况了，

所以，王总!

我建议高效一点，

今天就把这件事定下来。

你是不是还有什么顾虑?如果你还有顾虑，

我们现在就解决掉。

很多销售人员，都不敢跟客户这么说话。因为，他们害怕被客户看不起或拒绝。但是，你要知道，客户都是做生意的人，他们做任何事,首先考虑的，都是利益问题。

如果你的产品，能帮他提高效率，他不但不会反感，反而会欣赏你的坚持，甚至邀请你来他这里上班。

所以，初次拜访客户的最后20分钟，一定要坚持促单。

贺学友老师说，如呆你没有这方面的经验，不

知道怎么做，可以拿前20个客户来锻炼这个能力。就算这些客户都没签单也没关系，到第21个客户时，你的成功概率就会很大。

以上，就是拜访客户的5个环节:

1、用2到3分钟做开场白;

2、用10分钟了解客户情况;

3、用10到15分钟介绍产品;

4、用10到15分钟与客户互动;

5、用最后20分钟促单。

其中，最应该加强练习的，是最后一个环节一一用20分钟促单，这也是一名优秀销售人员的必修课。