阿里销售：8字口诀，看清客户需求

一个好的销售，一定是善于观察的。在和客户交谈的过程中，通过观察，可以找到和客户的共鸣点，让销售工作能够顺利开展。关于如何观察客户，“阿里军校”首任校长李立恒总结过一个口诀:

看天、看地、看脸、看气。

“看天”指的是看物，比如公司的整体结构、设计风格，包括客户的家具、盆景，甚至是桌面摆件等等;

“看地”指的是观察客户的穿着打扮、服饰风格戴什么表、喝什么茶等等;

“看脸”就是观察客户的神情、眼神;“看气”指的是分析客户说话的语气、语速，措辞。

这节课，用李立恒的真实经历，和你分享如何用这8字口诀，看清客户需求。

有一次，李立恒拜访一位制造业的客户。这位客户是做树脂工艺品的，跟国外的很多大型超.市合作，比如沃尔玛、麦德龙等，生意做得很大，一年的出口额有好几亿元人民币，工厂;规模也不小。

第一次拜访，李立恒直接找老板洽谈。一开始，他从行业切入，畅谈阿里巴巴国际网站.上的买卖数据。

用行业知识和成功案例吸引客户，大多时候都很有效。但没想到，这些话术对这位客户一点作用都没有，他始终面对着电脑，脸上没有任何表情。对于李立恒的提问和反问，他也只是简单回答。

面对滴水不进的客户，李立恒考虑切换话题,他看到客户身后的书架，上面满满的都是书,决定从书开始聊。他问客户:

您平时都看什么书?

客户回了一句:

你不是都看见了吗?

眼看实在聊不下去了，李立恒只能收尾，他说

首先，为我今天的冒昧打扰向您表示歉意，看您比较忙，我也不想再占用您更多时间了。我先走了，下次如果有机会，我想提前约您，咱们再聊。

说完，他就起身告辞。那位客户也很礼貌，跟他握手道别，但是表情和开始时一样，没有丝毫变化。

事后，李立恒分析，客户之所以对他爱答不理，是因为客户正在忙别的事。他没有注意到，反而继续交谈，等于是影响别人的工作。

除此之外，他想起自己临走时，看到客户桌子上，有本彼得. 德鲁克的《卓有成效的管理者》。通过分析，李立恒判断，这位客户一定是个非常爱学习的人，性格沉着冷静。客户最近正在学习企业管理，而且几乎书不离手。

可见，对客户而言，目前最迫切需要的，是企业管理知识。

于是，李立恒计划，从企业管理话题切入，向客户分享阿里巴巴的管理和企业文化。他买了一-本管理大师杰克.韦尔奇的自传，并且写了一段话放在书的扉页.上。

第二天，他把书交给客户的秘书，请秘书代为转交。不到一个礼拜，李立恒就收到了回信:

李先生，我是王总的秘书小刘，王总让我和您

约一个时间，他想跟您聊一下与阿里巴巴合作的事情。不知您哪天方便?

后来，李立恒成功和这位客户签了一个巨额合同，同时也成了生活上的好友。

案例中，李立恒观察客户办公室的书架，调整话题;留意客户桌子上的管理书，寻找谈判的切入口，都是“看天”“看地”口诀的应用;发现客户洽谈时，始终面无表情，回答问题也是不置可否的状态，于是不断调整谈话节奏，就是“看脸”“看气”口诀的应用。

以上，就是“阿里军校”首任校长李立恒，运用口诀进行销售工作的真实经历。

希望这八字口诀:看天、看地、看脸、看气,能对你有用。