4、把握最佳预约时机
预约时机,直接关系着预约能否成功。结合多年的销售经验,贺学友总结出预约客户的2个最佳时间段。
1)中午11点半到下午1点
客户一般上午最忙,不想受到打扰。而中午11点半到下午1点,正好是客户吃午饭及午饭后的一小段时间。
此时,客户会比较清闲,思路也更清晰。所以这个时候预约客户,成功率更高。
2)晚上8点到9点
一般来说,优秀的企业决策人会在晚上,思考和总结一天的工作。
所以,晚上8点到9点,也是预约客户的一个最佳时机。一方面,客户能静下心来听你说;另一方面,客户也有时间对你的话进行判断和分析。
5、选择对的沟通方式
在销售中,不同的沟通方式代表着不同的沟通等级,会产生不同的沟通效果。比如,电话沟通通常用于重要且紧急的事,微信通常用作日常沟通,电子邮件通常用于传递销售资料,而快递则主要用于给客户邮寄礼物。
其中,贺学友比较推荐的,是电话沟通和微信沟通,尤其是微信。因为通过微信,你可以更好地进行客户管理。比如,经常给客户发一些 表情包或者分享- -些好文章等,就有助于和客户建立密切联系。
6、做好预约铺垫
从某种意义上说,预约既是一个开始,也是一个结束。
开始是针对本次拜访而言的,结束则是针对上一次拜访而言的。
所以,当你每完成一次拜访后,-定要为下一次的预约做好铺垫,留下一个再次拜访的机会点。尤其针对那些对时间管理要求非常严格的客户,这是尊重他人的体现。
关于如何做铺垫,贺学友表示:和客户沟通时-一定要一次性讲透
在拜访客户时,普通销售员会选择留一手,把该说的话留在下一次说。比如:
王总,跟您沟通很愉快,也很受益,尤其是您对行业以及国际贸易形势的判断,非常专业,向您学习受教了。看您也比较忙,不忍心再继续叨扰,回去之后我再消化消化。
其实,对您所属的行业,我们真是有一些非常专业的数据和报告。但由于今天来得匆忙,我忘记带了,我回去之后整理下,下周二下午2点给您送过来,顺便再向您继续请教,您看可以吗?
他们以为这样说能达到两个目的:一是为下次 预约埋下伏笔; - 是将再次拜访的时间,精确到了下周二下午2点。
其实,恰恰相反,因为客户非常忙,下周二下午2点可能根本没有时间见你,你也会因此错失签单的好时机。所以,销售人员一定要明白,1一次性讲透,永远比留一手更加高效。
以上,就是本节课的所有内容。结合上节课,我们完整回顾下,阿里销售冠军贺学友,成功预约客户的6大绝招。
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