预约客户,是销售工作中非常关键的一步。只要争取到拜访客户的机会,销售就成功了一半
这节课,阿里销售冠军贺学友和你分享,成功预约客户的6大绝招。
1、带着拜访目的去预约。
顶尖销售会在预约前,弄清楚每位客户的状态判断他属于哪种类别。
比如,我们可以给客户分层,A类客户等级最高他们有需求、有购买能力,是第一决策人。那么,拜访这类客户,首要目的就是签单,预约时,就要按照这个目的去设计话术。
每次拜访客户后,还要认真整理、记录与客户谈话的核心内容。再次预约客户时,参考这些谈话内容,重新进行客户归类,并精心准备预约话术。
2、找准预约的兴趣点。
所谓兴趣点,其实就是拜访理由。
普通销售人员之所以总被被拒,主要是因为预约理由不明确,无法让客户提起兴趣。比如,他们经常这样说:
王总,今天下午您在不在公司,我正好路过您的公司,想来看看您;
王总,最近天气很不错,我想来拜访一下您。
这些话听起来没问题,但没有表明拜访目的,客户听完后,会下意识去想:
我有什么好拜访的?
相反,优秀销售就不会犯这样的错误,他们会说:
王总,上次和您聊天,让我受益匪浅,尤其您对国际贸易形势的分析,真的很透彻。回来后,我消化了半天,其中有几个点不是很明白,您看我今天正好路过您这,想再向您讨教学习,可以吗?我现在就在您楼下。
这段话的拜访的目的非常明确:就是向客户讨教、学习。
而且,还特意强调了“我现在就在您楼下”,让客户不好意思拒绝。
3、多赞美客户,掌握主动权。
赞美客户,要有一定技巧。
恰如其分地赞美,能让客户对你产生好感,愿意见你。你可以把赞美,隐藏在对.上次拜访的反馈中。
比如上面那段对话,销售人员说:
王总,上次和您聊天,让我受益匪浅,尤其您对国际贸易形势的分析,真的很透彻。
这句话,向客户传达了一种信息,就是你们的沟通是有效的,通过沟通,你受益匪浅。
最后一句:我已经在楼下了。
潜台词就是:
我已经表现得很有诚意了,王总您应该下来见见我。
这样做,实际是掌握预约主动权的一种表现,
能让客户感到,你很期待这次会面,进而提高预约成功率。
以上,是阿里销售冠军贺学友成功预约客户的3点绝招:
1、带着拜访目的去预约;
2、找准预约的兴趣点;
3、多赞美客户,掌握主动权。
下次销售时,你可以参考这3点内容预约客户, 相信- -定会有所收获。下节课和你分享,成功预约客户的另外3点经验。
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