阿里销售：5个技巧，听懂客户

很多销售新人认为，顶级销售与销售新人的区别在于口才。只有推销产品时，口若悬河的销售才能顺利签单。

其实，这种说法非常片面，“聆听”才是很多顶级销售的制胜秘诀。

这节课，“阿里军校”首任校长李立恒，和你分享销售人员正确聆听的5个技巧:

1、做到目光接触

销售和客户沟通的过程当中，双眼一定要始终盯着客户。看哪里呢?有的销售看眼睛、眉毛、脸或是嘴，其实，这些地方都不理想，最合适的位置，是两眼之间的眉心。

科学表明，在人与人沟通时，用双眼盯着对方的眉心，无论是营造的氛围，还是给对方的体验，都是最好的。

2、必须全神贯注

有的销售与客户沟通时，非常不专注。例如，正和客户聊着，手机突然响了，他就低头看手机。或者旁边有什么动静，注意力就转移过去

在商务环境中，这非常不礼貌。这样的行为对后面的销售，会带来非常不利的影响。因为一旦你开小差了，就有可能错过用户的某句话,其中，或许就有非常重要的信息。

更何况，你接电话时，对面的客户会这么想:

这个电话，比咱俩聊的事情更重要吗?既然有这么重要的事情，那我们为什么不下次再聊呢?

所以，销售在拜访客户之前，应该把手机调成静音。与客户交流时，仔细地听客户讲的每一句话，观察客户的每一个动作，体会客户的每一个眼神。

只有做到这样，才是有效的聆听，才能对后续掌控整个销售节奏产生帮助。

3、可以做笔记

做笔记可以帮助我们履行确定的承诺，增加二次拜访的可能性，让客户放心，而且可以表达对客户的尊重。

除了记录和销售有关的数据资料外，也可以记一些客户的想法、兴趣，以及对客户的分析和判断。

此外，还可以把客户的人际关系记下来，比如客户的领导是谁、配偶的爱好，以及孩子的生日等等，以便分析。

当然，在做笔记时，千万不要只顾着埋头记录，要时不时抬头，不断用眼神和客户形成一些互动，还得有积极的肢体语言。

比如，身体向前倾、微笑、点头等动作，都能表达自己对客户观点的认同。销售可以设计、练习一套标准化的动作，将其纳入个人的形象识别系统里面，形成自己的聆听风格。

4、聆听占70%的时间

在阿里巴巴，公司要求销售按照“说话占30%,聆听占70%”的规则，来分配时间比例。

根据大数据分析的结果，在一对一的拜访过程中，销售说话的时间比例不应该超过50%，说的越多，成功的可能性反而会降低。

除非客户谈的内容严重跑题，销售需要在适当的时机，抛出几个词把话题引导回来。

否则，在客户发言时，销售应该耐心聆听，用表情和眼神，向客户反馈自己求知的欲望，不要打断客户。

5、不要预设立场

在与客户洽谈时，不要站在客户的对立面，总想着说服对方。

洽谈只是与客户进行探讨，不是要强迫对方立马做决定。销售要从客户的角度出发，了解对方、引导对方表达，一步步获取对方的认可与信任。

以上，就是阿里销售铁军倾听客户的5个技巧:

1、做到目光接触;

2、必须全神贯注;

3、可以记笔记;

4、聆听占70%的时间; .

5、不要预设立场。，

下次拜访客户时，你可以按照这5个技巧，给客户留下一个好印象。