门店销售：做好4项准备，提高成交率

美国销售大师-哈里.小弗里德曼，在《销售洗脑》一书中写道:

顶级销售人员的成功秘诀，可以概括为3个词:

准备、准备、准备。

这节课和你分享，面对顾客之前，门店导购要做好的4项准备。

1、记住产品价格

请想象这样一个场景:

顾客和你聊得很开心，他已经决定，今天要在店里购买- -件东西。他指着一件产品问:

这个多少钱?

你却突然愣住了，对顾客说:

不好意思，我看一下。

在等待的过程中，顾客很有可能失去耐心。更糟糕的是，这会让顾客认为，你业务生疏，也许从没卖出过一件产品，因为你对它们并不熟悉。

2、了解竞争对手

如今，很多事情都在分散顾客的注意力，不仅.仅是同类产品，还有其他品类的产品。你对竞争对手了解越多，说服顾客下单的成功率越大

在分析竞争对手时，请问自己以下5个问题:

1) 你的竞争对手是谁?

2)和竞争对手相比,你的产品或销售策略,有什么不同?

3)竞争对手是否提供和你类似的相关服务?服务质量如何?

4)竞争对手是否提供和你类似的产品，销售价格是多少?

5)竞争对手的价格结构是什么?

弄清楚这几个问题，面对客户时，你会更加自信，当顾客提出类似问题，你也能更加从容应对。

如何了解竞争对手?有以下4个方法:

1)去竞争对手的商店购物;

2)浏览竞争对手的产品目录;

3)阅读他们的海报、宣传广告;

4)和购买过他们产品的顾客交谈。

3、熟悉产品知识

如果你想成为一名优秀的门店导购，就必须达到两个要求:

1)精通专业的销售技巧;

2)了解足够的产品知识。

假如你是一位顾客，在一家商店购物，结果商店的门店导购，懂的产品知识还没有你多，是不是会很失望?

所以，作为一名门店导购，需要成为自己领域内产品的专家，每天学习产品知识，可以重点了解以下5个问题:

1)某件产品的特殊卖点是什么?

2)与同等价位的竞品相比，这件产品有什么优势?

3)这件产品如何为顾客带来价值?

4)生产厂家提供的保修规定是什么?

5)这件产品，有什么需要特别注意的事项?

4、掌握货品情况

作为一名门店导购，如果你不知道某件产品摆放在哪里，不知道库存还有多少，甚至不知道.哪些产品已经过期，说明你的工作一定不合格

产品进进出出，不断在发生变化，门店导购要不断了解，随时掌握货品情况。

正如哈里在《销售洗脑》一书中所说:

如果上午10点开始工作,你10点准时到场是不行的。

每天在开业前，门]店导购必须对货品情况进行了解。

以上，就是门店导购要做的4项准备工作:

1、记住产品价格;

2、了解竞争对手;

3、熟悉产品知识;

4、掌握货品情况。