线下门店：如何引导顾客办会员卡？

很多人都有过这样的经历:

走进一家理发店，只想花50块钱理发，却花了500块钱，办了张会员卡。

这节课和你分享，理发店是如何一步步引导顾客，办理会员卡的。

举个例子，为了吸引顾客进店，一家理发店打出这样的广告:

开业大酬宾,

洗剪吹只需10元!

看到优惠，很多顾客进店消费。一进店，就被带去洗头发。洗完，理发小哥说:

10元钱是会员价,普通顾客理发，需要38元。

这时，顾客面临3种选择:

第一种:

理发店没有说清楚规则,

可以选择果断离开;

第二种:

如果想要享受10元优惠价，可以充值1000元办会员卡;

第三种:

花38元,全额消费。

因为已经洗完头发，就算有些生气，大多数人也不会一走了之。当然，办理会员卡，一次付出的成本太高。所以，很多人只好选择38元全额消费。

接下来是理发时间，理发小哥会和顾客随便聊聊天，稍微引导一下，话题转移到发质上了。毕竟这方面，理发师更专业，所以顾客通常听得很认真。

这时，理发小哥说:

先生，你的头发紧贴头皮,看起来很没有朝气，

要不要弄得高一点?

听到这样的建议，很多顾客都回绝了。

理发小哥并不坚持，继续聊其他话题。过一会儿，话题又转移到顾客的发质问题，推荐顾客消费一种项目。

如此反复三次，顾客有点招架不住，显得自己很小气，碍于面子，就说:

行吧。

听完这句话，理发小哥很快拿来药水，然后拿来价目表，对顾客说:

您看看，要做哪一种?我推荐您这款，

最适合您的情况。

顾客一看，大概600元，非常生气。只想剪个38元的头发，涨价了20倍。

理发小哥委屈地表示，您先别生气，我一直都在经过您的允许...

顾客在心里说:

这是一家黑店,以后再也不来了。

这时，理发小哥说:

鉴于您的情况，可以给您打8折,而且这次理发免费。

听到这里，顾客稍微消了消气，也开始反思,确实是自己没沉住气，现在这样处理，起码损失能小一点。于是，不情愿地点点头，勉强同意了。

理发小哥迅速端.上果盘，诚恳地向顾客道歉。自尊心得到照顾后，顾客情绪平静很多。正当顾客躺在椅子上，等待药液烘干，理发小哥又跑过来，对顾客说:

原来2000元才能办的会员卡，现在只需1000元就能办,

并且支持白条、花呗;

而且，由于刚才让您不满意,一般会员都是打5折,

老板特别批准，

可以为您打4.5折。

当然，也可以不办，依旧享受8折优惠,总共是480元。

听到这里，顾客快速算了算帐，如果打4.5折,只需270元，比打八折能省210元。这个诱惑确实比较大。

于是，顾客对自己说:

其实，会员卡里也是自己的钱,反正一直在附近住,

以后都在这剪也可以。

一番纠结，顾客决定办理1000元会员卡。此时另外一位理发小哥，走过来说:

您好，

为了彻底服务好您,弥补之前的不愉快,

只要您再充500元，

今天所有服务项目全部免费,还送您一套面部清洁体验!

这时，顾客已经充了1000元会员卡，再加_上本次消费，花费近1300元。如果充值500元，就可以免去270元，实际上，相当于多花230元，而这230元，是属于自己的，以后也可以用。此外，还能免费体验面部清洁项目，这个项目名称，一听就很值钱。

这次，顾客很快就答应了，此时的230元，相比已经投入的1300元，显得微不足道。于是,顾客本来只想花10元理发，最终却花了1500元，办了张会员卡。

这位顾客的经历，虽然有些夸张，但在现实生活中其实并不少见。

这个案例，可以得到3点启发:

首先，可以将大目标分成小目标，将大优惠分成小优惠，不断增加顾客的投入成本，降低顾客的支出压力。

如果.上来就对顾客说:

只要花1500元办卡，您就可以免费剪发，

还赠送您价值600元的项目,

和面部清洁体验一次，以后理发一律4.5折!

虽然优惠力度很大，办卡的也不会多。因为相对于38元，1500元太贵了。

其次，推销过程中时，理发店做了大量细微关怀，比如送水果，诚恳道歉等，都是为了减少顾客的反感。顾客- -旦真正生气，再大的优惠也无法打动。

最后，顾客之所以愿意办卡，除了被营销之外理发店的服务才是根本，比如:

服务齐全，囊括美发和中医养生;价格实惠，享受4.5折优惠;

运用广泛，全国分店均可使用;不记名卡，他人亦可使用。

如果这家店只有一家分店，并且只包含美发一个项目，被套路的顾客，就不会这么宽容了。所以，再丰富的营销套路，落脚点都是产品和服务本身。