优秀销售必学:10种促单成交话术(下)

优秀销售必学:10种促单成交话术(下)

这节课更新之后,我和团队做了一点沟通,发现对大多数新手销售而言,最难掌握的是第一-|点,直接要求法。这反映了一个重要问题:



做销售,聪明的方法,并不是最重要的。真正重要的,是你对产品有信心,对你能创造的客户价值有信心。说白了,就是在时机成熟时,直接推动你的客户购买产品,对客户是一件非常有价值的事儿。

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只有从心理上过了这一关,才能成为顶尖销售专家。



这节课,我们继续分享其余5种促单方法。



六、从众心理法



面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品,客户都会有“恐惧”心理。大部分情况,会持有-种怀疑态度,不敢轻易购买。



但对于很多人都认可的产品,就容易产生信任和喜欢。这时,我们就可以利用“从众心理”,引导客户下单。举个例子:



客户已经看好一款冰箱,还有一点犹豫,你可以这样说:



您真有眼光,这台冰箱是今年畅销款,最近3个月,平均每天卖50多台,经常要预订才能买到现货。



客户看了看冰箱,还在犹豫,你还可以继续说



我们商场里的不少员工,也都在用,说制冷效果好,1个月花不了几块钱,是其他冰箱电费的-半。



先说产品很畅销,再拿身边人举例子强化。总之,让顾客相信,这款产品正被越来越多人使用。



这样,很容易让客户有信任感,促使他更快购买。



七、厌恶损失法



害怕失去,也是人性的弱点。



研究表明,一个人丢失100元的痛苦感,远高于捡到100元的幸福感。所以,我们可以在日常销售工作中,抓住客户这种心理,让他觉得‘‘再不买就得不到了”,加速成单。



具体,可以从这几方面入手:



1、限数量:购买数量有限,欲购从速,每人只能买一个。



2、限时间:指定时间内,享有优惠、赠品,赠品只赠不卖。



3、限服务:指定的数量内,会享有一定的增值服务。



4、限价格:针对要涨价商品。



注意,这种方式不能无中生有,而且承诺的事情,要及时兑现,否则只会伤害客户。



八、层层紧逼法



当一位顾客和你说:



我再考虑一下;我再想想;



过几天再说;我们商量一下;



很多销售人员都会束手无策,但一名优秀销售,通常会使用“步步紧逼法”来促成购买。



首先,他们会赞同客户:



买东西就应该像您这么慎重,多花时间把价值考虑清楚。看来您对这个产品,还是很有兴趣的,不然您不会花这么多时间去考虑。



客户一般会认可这种观点。接下来,可以逼问-句:



出于好奇心,我很想了解下您主要考虑什么,是我们公司的信誉度吗?



对方可能会说:



并不是,你们公司挺好的。这时,还可以再次逼问:



那是采购成本.上有压力吗?



层层逼近,不断发问。几个回合,客户会说出他所担心的问题。这时,你只需要解决掉客户最担心的那个问题,就很容易成交。




步步紧逼法,通常适合性格.上比较谨慎纠结的客户。



九、试用成交法



试用成交法,适用于可分成更小包装的产品,比如:化妆品、茶叶、甚至包括企业服务软件等。



有些客户天生优柔寡断,实在犹豫时,不要一直逼他拿全款买整装。可建议客户先购买一些试用装,或者先开通-部分账号。



虽然刚开始成交额少,但试用后很可能有大订单。



但是,这种方法不能直接说:



既然你还是不想买大包装,那买点试用吧。



正确的说法应该是:



强烈建议您直接下单买正装,如果实在不放心质量,可以先买个试用装,用得好再买正装。我很理解您,两种方式可以选一-种。



后面一种说法,让客户心里很舒服,更容易接受。另外,做销售不能挑三拣四,即使顾客只买了试用装,也是我们要的结果。



十、拜师学艺法



还有一种情况,就是你费尽口舌、使出各种方法都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨换个话题。



首先,不再向客户推销,而是真诚谦虚地请教客户,向他询问自己在销售中的问题。举个例子:



我很肯定,这款产品能为您带来价值。可惜我表达一般,没办法让您感受到产品的真正价值,要是我能说得更清楚一点就好了。结合这段时间的沟通,您能不能给我提个建议,我表达上哪方面值得改进?



通常,客户会提出不满意或者不信任的地方。这时,你可以表示认同,虚心地接受学习,然后稍微平复几点,再找机会重新说明这方面的价值。依然有很大机会促成客户购买。



到这里,10点销售促单方法,就全都讲完了,


我们再一起回顾一下:



1、直接要求法


2、二选一法

3、总结利益成交法


4、优惠成交法

5、预期管理法


6、从众心理法


7、厌恶损失法


8、层层紧逼法


9、试用成交法


10、拜师学艺法



促单是个循序渐进的过程。



不管哪一种方法,都要先分析客户心理,不要生搬硬套。另外,一定要敢用多用,不要因为害怕失去一-两个客户,畏手畏脚。



不尝试,就永远不知道对错。


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