优秀销售必学:10种成交话术(上)

优秀销售必学:10种成交话术(上)

请听题,做销售啥时候最揪心?



A、开发不了新客户的时候



B、老客户没留住的时候



C、客户质疑你的时候



D、明明聊得很好,顾客却迟迟不下单、不付款的时候



如果让我选,我就选D。



销售中,成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战,都是为最后的成交做铺垫。但是,让一个人把钱掏出来也是痛苦的。



这节课,和你分享10条经典促单话术。既能提升成交效率,又能降低客户掏钱的痛苦。

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一、直接要求法



也就是获得客户的购买信号时,直接提出交易。使用直接要求法,要尽量避免操之过急,关键是客户表达了明确的购买信号。



这时,你可以直接和客户说:王总,如果没有其他问题,我们就签单吧



说完之后,要静待客户的反应。此时,千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前,不要再多 说- -句话,不要引开顾客的注意力。



二、二选一法



就是说,销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么,都是你想要达成的结果。



使用二选一法的本质,就是让顾客避开“要还是不要”的问题,进入“要A还是要B”的问题。举个例子:



王总,您是要红色这款,还是白色这款?白色很百搭,但是红色更容易提升你的气场。



注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择。选择太多,客户反而会犹豫。



三、总结利益成交法



把产品特点与客户内心需求点,密切结合起来。总结出客户最关心的利益,促使成单。总结利益成交法,由3个基本步骤组成:



第一步:洽谈时确定顾客关注的核心利益。



第二步:总结出这些利益。第三步:作出购买提议。



举个例子:



王小姐,我们前面讨论过,



这种配备高速电机的吹风机(特征)比一般吹风机转速快两倍(优点)



能使您节约15分钟吹头发时间(利益)最重要的,不会伤到头发(利益)



这些您都清楚吧(试探成交)



如果对方有积极回应,就可以进一-步促单:



您喜欢黑色机身还是白色机身?



使用这种方法的关键,就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求,有针对性地总结产品优点,不要“眉毛胡子一把抓”。



注意,顾客提出异议的方面,可直接忽略。不能加以解释作为优点总结,以免遭到顾客的再次反对。



四、优惠成交法



优惠成交法,又叫让步成交法。



是指销售人员,通过提供优惠,促使客户马上购买。例如:



买二送一



买家具送彩电



使用优惠成交法,要注意3点:



1、给用户“独特感”和“唯一感”,让客户感受到优惠只针对他一个人。



2、不要随意给优惠。否则客户“狮子大开口”,反而会流单。



3、表明自己的权力有限。



举个例子:



对不起,王先生,在我的权限内,我只能给您.这个价格。不过,您是老客户,我向经理请示-下,给您些额外优惠。但是,我们这种优惠名额很少被批准,我只能尽力而为。



优惠成交法需要注意“度”。因为,通过给顾客



让利来促成交易,必将导致销售成本上升。若把握不好让利尺度,还会减少销售收益。



五、预期管理法



在客户提出要求前,销售人员就为客户确定好结果,并对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法做。



举个例子:



李大宝是一名房产销售经理,今天带客户去郊.区看房子,为了防止客户将房子远作为缺点,他专门在路.上,对客户进行预期管理。



一起听听李大宝怎么说:



王先生,现在我带你看的房子,它最大的优点就是远离了市区的喧闹。每天,只需要提早20分钟出门,就可以享受这个鸟语花香,小桥流水的别墅环境,最主要的,直接节省100多万,未来增值空间更高。



这样,王先生在看房子时,就不大容易以“房子太远了”,作为反对意见。反而可能会不断加深印象:宁静、省钱、增值空间高。


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