门店销售：抓住客户心理，让成交顺理成章

一位40岁左右的中年人，带着母亲购买地砖,两人在展厅里一边走一边看。儿子去一旁接电话时，老太太在一款名为“晶花芙蓉”的产品前，停下了脚步，盯着看了很久。

看到这一幕，导购员走.上去说:

大妈，您非常喜欢这一款，是吗?

老太太回答:

是的，就是太贵了。

导购说:

大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳，没用过自己舒心的东西。将自己喜欢的东西买回家，天天看着心里就舒服，这人心里-舒服，自然就能长命百岁。

看老太太听得认真，导购接着说:

您儿子真孝顺，他买地砖还把您带上，不就是想让您拿个主意，只要这东西您喜欢，我看您儿子也不会太介意价格。

这时，老太太的儿子打完电话走了过来。

导购迎上去说:

这位大哥，您母亲非常喜欢这一款，您看看这款怎么样?

中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太没有反对的意思。但看到价格，他皱了皱眉说:

贵了点。

老太太似乎有点不高兴，但什么都没说，场面一时有点尴尬。

看到这幕，导购将中年人和老太太，带到休闲区坐下，并给他们到了一杯水，继续和中年人说道:

大哥，我建议您买这一款，老人看上一件东西不容易，这个她既然看上了，铺到家里她看着心里就舒服，老人心里舒服了，身体就会更好。

老人健康，不就是我们儿女最大的愿望嘛，而且，这样做儿女的也能少担心，从而更有精力去拼搏事业，您事业越做越好，这稍微贵的一点价格，也就不算什么了。

中年人思索了一会儿，这回没再露出反对的神情。

看到这里，导购走到前台，拿来了一张合同，问道:

大哥您贵姓?

中年人回答:我姓李。

导购继续说道:您留一下手机号吧，您看我什么时候可以送货?

就这样，这个导购员成功让中年人购买了这款地砖。

在上述案例中，导购成功的关键，就是抓住了不同顾客的不同心理。在面对老太太时，他抓住了老人都希望“长寿”的心理，面对中年人时，他抓住了中年人希望老人健康，家庭和睦的心理。并且，在发现中年人已经意动时，直接拿来了一张合同，让成交变得顺理成章。

从这个案例，我们可以简单总结3个，导购人员可以有效说服顾客购买的方法:

1、找到“兴奋点”

在劝说对方时，先要投其所好，讲一些令对方兴奋的事情，这样再提出要求时，他也会在意犹未尽之下，痛快地答应。

这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的问题等。

2、赞美顾客

说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，让顾客先得到一种心理.上的满足，等他因为你的赞美非常开心时，再向他推销，并说出你的理由，这时，他会很愉快地接受你的劝说。

3、设置悬念

顾客非常坚持自己想法时，往往听不进导购的话，这时设置一个悬念，就会打破不利的局面

比如顾客进店后说:你这儿好像没什么东西可以买的。

导购可以这么回答:是呀，之前也有顾客这么说过，不过他们后来都改变了自己的看法。

如果顾客此时问:哦，为什么?

就说明顾客产生了好奇，此时导购就可以顺理成章地推销了。