3点成交经验，让客户当场下单

吴涛是某品牌电冰箱的销售人员。一天，有一对夫妇来到商场打算看看电冰箱，吴涛以亲切.的态度做了适当说明后，发现这对夫妇似乎有些意动。

于是，他抓住时机发起热情的销售攻势，说:

先生，您家里有几口人呢?

先生回答说: 5口人。

紧接着，吴涛又转过身来问太太:

太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场买?

太太笑了笑，没有回答。但吴涛没有放弃，他运用“选择性提问法”，继续热情地对太太说:

听说有人一星期买一次，有人3天买一次，他们认为3天买一次，菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢?

太太终于回答说:我想一天买一次更好些。

吴涛趁势继续问:那家里常来客人吗?

太太看着冰箱，漫不经心地回答:有时候、偶尔来。

吴涛说:

那样的话，在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突来的客人。

这时，太太的丈夫蹲下来，打开冰箱下方放啤酒的地方，大概是估算可以放多少瓶啤酒。

吴涛见状马上说:

先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打。这样的天气，每天晚上下班回家，享受一瓶冰镇啤酒，嘿，一天的疲劳瞬间就消散了

说罢，吴涛又连忙问太太:

太太，您看这个冰箱，可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗?

太太跟丈夫对视了一眼，满意地说:可以，可以，刚刚好。

吴涛又问:那您看旁边这个小点的够不够?

太太摇摇头说:不行吧，有些小了。

吴涛表示认可地点了点头，说:

太太，那冰箱买回去后，您打算放在什么地方呢?是客厅里，还是厨房里?

太太回答:厨房太小了，没有空间，还是客厅里吧。

到这里，吴涛确认，这对夫妇90%会购买眼前的这款冰箱。

于是，为了让交易尽快顺利达成，他立刻在脑海中为这对夫妇勾勒出一幅动人美景，并说道

有了这样-款体积功能都刚刚好的冰箱，夏天可以放满冰镇啤酒、西瓜、汽水，增加先生的幸福感，然后，太太您每隔三天买一次菜，储存在冰箱里，这样家人一年四季都可以随时享用新鲜的蔬菜和鱼肉了。

而且，更重要的是，有了这款冰箱，不仅可以节约您买菜的时间、省下一些买菜钱，还可以随时招待那些突然登门的客人。这可是笔一举多得的投资啊。

说完这番话，吴涛真诚地哈哈一笑，紧接着问先生:

先生，您家住在哪儿啊?离这远吗?

先生答:不太远，就在附近。

吴涛立即说:那么，冰箱我是马.上送到府上,还是明天一早给您送去好呢?如果今天送去,明天就可以放新鲜蔬菜和啤酒啦!

太太开心一笑，说:

小伙子，还是明天吧，至少让我们先空出地方来。

就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。

通过这个案例，我们可以总结出以下3点销售经验:

1、与客户刚接触时如果客户表现得比较冷漠

销售人员不可以盲目判断，顾客没有购买需求，要知道:

来者是客，任何人都可能是你的潜在客户。

另外，面对客户的冷漠，最有效的办法就是,积极提问，尝试通过各种提问方式，想办法撬开客户的嘴巴和心房，比如案例中的吴涛，就通过一个“选择式提问法”，成功让不太热情的太太开口了。

2、销售过程中，要时刻注意客户的细微表情和动作，一旦看出客户对产品有兴趣了，要立即抓住机会，展开针对性介绍。

比如，当案例中的男客户，蹲下来查看冰箱放啤酒的地方时，吴涛马上借机说，“先生，听说爱喝啤酒的.....，.这段话显然成功抓住了男客户的心。

3、当交易进行到最后阶段后，一定要注意使用“假设成交法”，帮客户下定购买决心。