4个步骤介绍产品，客户更愿意下单

很多销售人员都知道，面对客户时，要坚决传.递产品价值。但是，到底怎么传递，客户才更.容易接受?

这节课和你分享，销售人员向顾客传递产品价值的4个步骤。

步骤一:介绍特点

每个客户购买产品，都是为了满足自己的需求。所以，销售人员要通过询问，确定客户需求

确定客户需求后，你就知道，产品的哪些特点，可以满足客户需求。然后，向这位客户，重点介绍这些特点。

产品特点，-般指产品的原料、制造产地、颜色、大小、材质等。比如，你是一位销售人员，卖一款手工皮鞋，可能有这些特点:

黑色;

小牛皮材质;传统平底便鞋;美国制造;

精心手工缝制;

守守。

步骤二:介绍优点

优点是指，客户从某个特点中得到的具体好处。任何一个产品特点，都可能具备不同的优点

比如，一双鞋是小牛皮材质，那么，它至少有两个优点:

1) 皮鞋更贴合脚型;

2)皮鞋更加透气。

再比如，一套房子有4间卧室，那么，销售人员可以向客户提及两种优点:

1)这意味着，其中一间卧室,可以用来做书房;

2)这意味着，

3个孩子都会有自己的卧室。

至于向客户强调哪个优点，需要根据客户的需求决定。

步骤三:介绍价值

价值与优点直接关联。向客户介绍产品价值之前，销售人员需要问自己两个问题:

1)这个优点能为顾客带来哪些好处?

2)这个优点有什么用?

同样，每个优点也可以有多个价值。

比如，好多课的一款产品一高绩效团队日课，每节课只有3分钟，优点是:

可以随时随地进行收听。

价值至少有两个:

1)学习门槛降低,

不用找大段的时间才能学习，随地随时都可以开始;

2)每节课的价值点更明确,更容易吸收。

步骤四:反问

当你按照特点-优点-价值的顺序，介绍完产品后，可以用一个反问句，看看客户是不是认同。常用句式有:

听着很棒，不是吗?

您要的就是这样的，对不对?

学完这4个步骤，下面我们举一个完整的例子。

销售人员说:

根据您刚才说的，我认为，这枚戒指，非常适合您。您看，中间的宝石被四周的钻石完全围绕，这凸显了蓝宝石的蓝色，让戒指看上去十分高雅。您希望要的，就是一款非常高雅的戒指，对吧?

客户说:

嗯，是这样。

销售人员继续说:

来吧，戴上试试。哇，太适合了，连大小都不用调，简直是为您量身定制。这枚戒指还有一个特点，它的蓝宝石，来自斯里兰卡，那可是世界上最好的蓝宝石产地。拥有它，绝对能彰显您的身份。您要的就是最好的，对吧?

以上，就是介绍产品的4个步骤:

特点-优点-价值-反问。

每一件产品，都有很多特点，每一个特点，对应很多优点，而每个优点，都可以提炼出不同的价值。具体向客户传递哪些价值，要根据客户的不同需求，进行选择。