门店销售：4步介绍商品，引爆销量

介绍商品时，应该怎么说，才能让顾客对商品产生购买兴趣呢?

这节课和你分享，门店导购向顾客介绍商品的一个话术模板。这个模板一共由4个步骤组成。

第一步:说特性

商品的特性，是指商品的特征。

比如商品的制作材料、产地、颜色、款式、规格等，具体说就是:

从材料.上看，服装的特性有棉质、毛质、丝质等;而从样式和功能上看，服装的特性有正式装、休闲装、运动装等。

对于商品特性，导购员必须有充分的了解和认识。

此外，导购还要进一步挖掘商品的内在潜质,努力找到竞争对手忽略的特性。这样，才能更好地展开销售工作。

第二步:说优势

商品的优点，是指从商品特性衍生出来的优势。比如:

纯棉衣服的优点是吸汗;毛质衣服的优点是保暖;而丝质衣服的优点是轻薄。

导购向顾客介绍商品的优点，其实就是向顾客证明:

我的商品比其他同类商品好,所以您应该买我的。

那么，导购如何证明这一点呢?

很简单，就是把你的优点尽可能多的列出来,从外在的、直接的、明显的，到内在的、间接.的、隐含的，越多越好，越细越好。

第三步:说好处

购买商品时，顾客最关注的，是商品能带给他，们哪些好处，也就是他们购买了商品以后，可以获得哪些利益。

因此，在向顾客介绍商品时，导购员要将商品

利益，与顾客所需要的利益有效结合起来。

比如，常常站在顾客角度，思考以下3个问题:

我凭什么选择你?

你比别人好在哪里?

你如何更好地满足我的需要?

第四步:摆证据

只是说自己好还不够，导购还必须用证明材料证明这一点。

证据主要包括，技术报告、相关证明文件、顾客来信、报刊文章、照片、现场示范、顾客口碑等等。

要注意的是，这里的证明材料，必须是真实存在的，不能造假。

说到这，道理你应该都明白了。具体应该如何应用?接下来我将举2个话术案例，供你参考。

假设你是一位奶粉导购员，你可以这样介绍你的奶粉:.

这种奶粉的原料,

来自内蒙古天然绿色牧场,选自高免疫健康乳牛

(这一点是特性)，

它绝对无污染，卫生、安全(这一点是优势)。

此外，还添加了脂肪酸DHA原料,DHA是人体必需脂肪酸,

被称为“儿童聪明物质”，

对脑细胞的生长发育，

具有很好的促进作用

(这一点是特性)，

可以有效开发并提高儿童智力(这一点是优势)。

您看，这是我获得的荣誉证书.... ..(这一点是证据)

如果你是一位电冰箱导购员，你可以这样介绍你的电冰箱:

这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电量才0.35度,也就是说3天才用一度电(这一点是特性)。

以前的冰箱每天用1度电以_上，质量差一点的可能达到2度。现在的冰箱耗电一般在1度左右。

您比较一~下就能知道，一天可以为您省多少的钱(这一点是优势)。

假如0.8元一度电,

一天可以省0.5元,

一个月就省15元。

相当于为您省去了手机月租费 (这一点是好处) !

它为什么这么省电呢?您看说明书上写着。(这一点是证明)

它的输入功率是70瓦,

相当于一个普通电灯泡的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、

最优化的省电设计,

所以它的输入功率非常小，.所以省电。

这款冰箱销量非常好,

你看报纸都报道了

(这一点是证明)，

全国很多家庭都用这款产品。

以上，就是介绍商品的4个步骤:

1、说特性;2、说优势; 3、说好处; 4、摆证据。

简单来说，门店导购介绍商品，要先找出顾客最感兴趣的商品特性。然后，分析这一特性产生的优势，找出商品能带给顾客的利益，最后用证明材料证明这一点，加强顾客信任。