门店销售：顾客说价格太贵，怎么办？

做门店导购，经常遇到一种情况:

顾客说，你这个太贵了。

其实，很多顾客说这句话时，无非想听导购多介绍一下产品特色。但没经验的导购，很难把握好这一点。

这节课和你分享，当顾客认为价格太贵时，门店导购的3种应对方法。

第一种:价值法

不管买不买，大多数顾客，都会习惯性地说--句:

能不能便宜点?

门店导购人员要清楚，这是正常的消费心理,也是多数顾客的习惯用语。

听到这句话时，没有必要马上跟顾客讨价还价。而是引导顾客，从关注价格转向价值，继续介绍产品价值。

比如，你可以这样说: .

先生，您好!

您先不用着急看价格,

我们这件羊绒大衣,

至少能穿5年时间，

款式经典不俗气,

用料都是100%进口。

如果您真想买一件好大衣,我给您详细介绍一下这款产品,最多3分钟，您再决定买不买。

所以，一旦发现顾客有心购买，导购人员应着重介绍产品价格，让顾客更加清楚，这款产品的独特性和优越性，而不是一味地降价让利。

99%的顾客，都不会只因为便宜就买单。快速降价，只会让顾客更没有信心。

第二种:代价法

在强调自家产品价值时，门店导购可以列举一些，追求便宜导致的代价。尤其是一-些长期的.、重要的损失。

举个例子:

好的保姆都很贵,

但不靠谱的保姆风险更大。

好的培训课程都很贵,

但没有效果的时间成本更贵。

在实际服务中，可以这样说:

先生，您好!

便宜只是一方面的因素,而且便宜是相对的。

比如，您如果租房，

买一套便宜家具很划算,

毕竟，用不了多久就搬家了。但您是刚刚装修好的新房,至少要住个5年以上，

如果您买一套质量一般的餐桌,半年一年出点质量问题,

五年内要换三四次，就不划算。

或者，可以这样说:

您买自行车是健身用,肯定是希望多骑行一一些。

太便宜的自行车,

骑两三个月就到处生锈,

链条经常掉，脚踏板也会掉,除了铃铛不响，上下哪里都响。

一辆好的自行车，

骑2年都不用操任何心，而且骑起来很轻松。

对于出行工具,

耐用性和安全性最重要,这一点您比我清楚!

第三种:赞美法

实际卖货中，虽然价格已经到底线了，但有些顾客会一直往下砍价。

这种情况怎么应对?

作为门店导购，不要直接说:价钱我们已经让到位了

真的不能再让了。

或者:

再让，我们就没钱赚了。

有些顾客，不是不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。

顾客除了想花最少的钱之外，还渴望被尊重、被表扬肯定。导购人员可以先用赞美表扬的方式，让顾客心情愉悦，再转到产品和服务价值上。

比如:

女士，您好!

看得出来,

您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，

就应该像您一样,

每分钱都该花在刀口上。

而且您的眼光很好,

这款产品是今年的畅销款,断货好几次,

这才刚刚补货过来。

如果给您的价格,

还有一分钱可以商量的余地,我一定不会让您为难的。

希望您能理解我们,

这个价格真的只赚一点点了。

最关键的是，

我们还承担永久的售后服务，三包期内好多项目都免费,这些都有成本，

所以，您支持一下!

我们也有能力做好售后。

很多时候，销售人员一旦坦诚，顾客反而会表现出非常大方的一面。

以上，就是顾客提出价格太贵时，门店导购的3种应对策略:

1、价值法2、代价法3、赞美法

顾客永远关心价格，而导购人员要坚持传递商品价值，让顾客看到价值大于价格，让顾客相信，物超所值。