4个步骤，强化客户对产品的需求

很多销售人员，都有过这个困惑:

跟客户沟通了半天，他们还是说不需要。

其实，之所以出现这种情况，很可能是客户对产品的需求不急切，销售人员也没有强化客户对产品的需求而造成的。

那么，应该怎么办呢?这节课，我们就来聊聊这个问题。

以下内容，整理自书籍《用脑拿订单2.0》，作者是营销及销售行为专家，高级营销顾问孙路弘。

销售沟通的第一步，就是强化客户对产品的需求。

在这个环节中，无论客户问什么。销售人员的核心目标只有一个，就是巩固客户心中对产品的需求。

具体做法有三点:

1、引导客户想象自己用.上产品以后发生的变化

2、引导客户了解目前使用这类产品的那些人;3、展示这些人是怎么使用产品的。

总之，无论客户问什么，你都可以自然地过渡到这三个话题上。

比如，客户问:这台单反照相机多少钱?

你可以这样回答:

您这个问题真是直截了当。我记得做销售顾问-年来,您这个问题是问的第二多的。

这台单反相机售价5900元，我以前的客户买了，

用一段时间回来后，

还是要升级到7800元这款。

他们都是挺专业的摄影爱好者,

最在乎的就是防抖、高速连拍和自动对焦。另外，热爱运动的摄影者也喜欢购买这款。

再比如，客户问:

这种门防火吗?

你可以这样回答:

您这个问题真坦率,

不是所有门都防火，

不过很多家都说自己的防火。

您看我们这门的厚度,再看门中间用的材料。旁边那家的客户,

看完我们的都回去退订，然后来我们这里订购了。

我们安排上门安装时才发现,好多客户都是花卉小区的。

您知道那里都是

两万多一平米的楼盘吧，

他们入住后还会回来换我们的门。

你可能会问:想不起来这么说，怎么办?

为了更好地应对客户提问，很多企业会要求销售人员，将这些话术背诵下来。但使用固定话术，会让这些销售人员，变得如同录音机一样，说话没有表情、不自然。

因此，孙路弘老师建议，用话术模板代替非常详细、具体的话术。因为模板是以功效为导向的，这样说出来的话，也比较自然。

比如，当客户问相机多少钱时，我们就可以将前面的话术，提炼成一个模板，这个模板一共.分为4个步骤:

第1步，肯定对方问题:您这个问题真坦率;

第2步，直接回答对方问题:这个相机5900元

第3步，引入其他客户做法:我以前的客户买了用一段时间回来后，还是要升级到7800元这款;

第4步:描述这些客户的特征:他们都是挺专业的摄爱好者，最在乎的就是防抖、高速连拍和自动对焦。

以上，就是巩固客户对产品需求的4个步骤。理解了这个结构，你不用背诵，就能设计出N种说法。但这些说法都必须是真实的，不能欺骗客户，不然效果往往适当其反。