fabe销售话术（fabe销售法则黄金话术）

经常听到有人和我说“嘴巴讲了几个小时，口水都讲干了，就是没人下单”。确实，这是很多人都会遇到的问题。

一般转化率不好，其实有很大部分原因可能是自身的原因。

对产品不熟悉、话术不够丰富、没有感染力、没有说服力……

为什么有的人能把产品描述的绘声绘色，让人听到就想买？觉得自己今天不买就亏了？其实很简单，因为优秀的人在介绍产品的时候都用了FABE法则。

一、什么是 FABE 法则？

FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的销售法则，它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

具体来说，它分为四个部分，分别是：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）。

Features（特征）

产品的特质、特性、价格等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页，就是提供了这一功能。

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

Advantages（优点）

A代表由（F）所产生的优点，也就是（F）所列的商品特征究竟发挥了什么功能？

“真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

Benefits（利益）

B代表（A）能带给顾客的利益，也就是能带给顾客什么好处？

“坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

Evidnece（证据）

E代表证据（Evidence），用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的，不是凭空捏造出来的。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

把上面的话术连在一起就是：

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

“真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

“坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

我们再来总结一下，FABE的标准句式是：因为（F特征）……，从而有（A优点）……，对您而言（B利益）……，您看（E证据）……

在介绍产品的时候可以灵活运用这种句式，不仅有理有据，而且能最大程度激发顾客的购买欲望，再配合一些个人特色，转化率这不是就蹭蹭蹭上来了吗？

二、5分钟产品介绍流程

介绍完了FABE法则之后，下面我们来说说在过程中，一款产品具体该怎么介绍？要花多少时间介绍？

对于新手来说，我们建议每款产品的解说持续时长在5分钟左右。

前5s：黄金开场

前5s的黄金开场非常重要，要在这5s的时间内，完成留人+第一次互动。

90s：商品讲解演示

这时候就可以采用我们上面所说的FABE法则来介绍产品了，这90s主要是介绍FAB，也就是说先把这款产品的各种属性、卖点、优点等等给介绍清楚，让观众对产品有一个大致的了解。

但是千万不要照搬照念稿子，一定要加入自己的话术。

150s：列举多种证据

这个阶段我们主要是进入到FABE中的E环节，也就是列举出各种证据来证明这个产品的好，比如说用户评价、销量、品牌背书、等等。

同时，在这150s里，也要尽可能互动

10s：给出成交方案

这10s，我们要给出一个无懈可击的成交方案，让用户觉得自己今天不买就亏大了。具体可以是秒杀价、买就送等等优惠措施。

总而言之，介绍产品的时候就是一定要逻辑清晰，节奏紧凑不拖沓，既方便把控全场，也不会让用户失去兴趣。

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