投其所好，让客户答应自己请求

在商务活动中，当你向客户提出请求，却被拒绝时，可以通过“投其所好”的方式，来改变客户的态度。

具体怎么做?这节课和你分享，通过投其所好，让客户答应自己请求的3个案例。

案例一

假如你是一位服装店店员，- -位顾客看上了一件衬衫，要求你拿件新的，进行试穿。可是,这件衬衫，只剩下这一件。

如果你说:

抱歉，这件衬衫只剩下这一件了。

顾客可能会想:

只剩一件了?那么这件，也是别人挑剩下的吧

或者:

恐怕这件，很多人都试穿过。

那么，即便原本他很喜欢这件衬衫，听到这句话，也有可能放弃购买。但是换一种说法，顾客的感受就会完全不同，比如:

这种衬衫卖得特别快，这是最后一件。

顾客可能会想:

原来这个款式这么流行，我也想买。

或者:

最后一件了，不买就没了。

那么，顾客很有可能最终购买。

仅仅是换了种说法，购买的人就会变多，店员的业绩也自然会发生变化。

案例二

在电影《快乐飞行》中，有这样-一个场景:

某航空公司的一位空姐，向乘客分配供餐。由于乘客大多优先选择牛肉，导致鱼肉大量剩余

这时，如果空姐对乘客说:

对不起，只剩鱼肉了。

乘客的心情肯定非常不好，他们会认为，自己吃剩菜，是因为航空公司，没有准备足量的饭菜，从而对公司产生不满。

而空姐则换了一种说法:

机内供应两种配菜:一种是以优质香草、富含矿物质的天然岩盐，和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身鱼，一种是普通牛肉。请问您需要哪一-种

结果，大多数乘客都选择了鱼肉，最后，两种菜都卖完了，乘客也非常满意。

案例三

有一家公司，向汽车厂商提供导航系统。他们有位客户，条件非常苛刻，去年把价格压低3%，今年更要求降价5%。

降低价格，意味着减少利润。为了提高公司利润，销售人员向客户提出了一种方案:

让我们制作一个高价的高规格型号吧。

听到这个提议，客户毫不犹豫地拒绝了。后来，销售人员换了一种说法:

让我们为您的公司，制作一款旗舰型号吧。

客户听完，非常开心，立即同意:

太好了，我早就在等你提出这个方案!

双方很快签了合同。原来，客户厂里虽然有好几种导航系统，但是，-直以来，都缺少代表性的旗舰型号。这位销售人员，仔细分析了客户情况，投其所好，找到了合适的突破口。

事实上，这次方案中的旗舰型号，正是“高价的高规格型号”。同一种产品，仅仅是换了一种说法，客户的态度，就发生了巨大的改变。

以上，就是在商务活动中，让客户答应自己请求的一种方法一-投其所好。

学完这节课，当你下次跟客户沟通时，可以先问问自己:

对方最在意的是什么？

怎样说，她更容易答应？