一种提问方式，客户更容易接受

销售人员挖掘客户需求时，难免需要向客户提出问题。但是，不断地问问题，很可能会让客户因为压力大，而转身离开。

美国销售大师哈里小弗里德曼，在《销售洗脑》一书中，提出一种更容易被客户接受的提问方式一一问- 答-赞。它包含3个步骤:

向客户提问，得到回答,

然后表示赞同。

首先，我们来看-组对话。这组对话，只有提问和回答两个步骤，没有赞同这一步骤。

提问:您今天怎么来了?

回答:我想给儿子买一个礼物。

提问:这个礼物用在什么场合?

回答:他的16岁生日。

提问:他什么时候过生日?

回答:下周二。

提问:您都给他准备了什么?

回答:这个问题应该我问他，他给自己准备了什么?

提问:他打算怎么过?

回答:他想和朋友们去那家新KTV，不卖酒的那种。

提问:您注意到他喜欢什么吗?

回答:他喜欢玩游戏，所以，我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了。

提问:他最喜欢哪一类游戏?

回答:他喜欢快速动作类。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。

听完这组对话，是不是觉得特别枯燥?通过这种提问方式，销售人员虽然可以搞清楚，客户到底需要什么，但在现实场景中，客户是否会完全配合?也许他们会感到压力，然后中途岔开话题，转身离开。

接下来，我们来看另一组对话。这组对话，采用了问-答-赞的提问方式:

提问:您今天怎么来了?

回答:我想给儿子买一个礼物。

赞同:哦，好啊。

提问:这个礼物用于什么场合?

回答:他的16岁生日。

赞同:哦，小伙子都16岁了，16岁生日非常重要。说明他已经长大了。

提问:他什么时候过生日?

回答:下周二。

赞同:下周二，那很快了。

提问:您都给他准备了什么?

回答:这个问题应该我问他:他给自己准备了什么?

赞同:哦，都开始独自过生日了啊。

提问:他打算怎么过?

回答:他想和朋友们去那家新KTV，不卖酒的那种。

赞同:我听说过那个地方，孩子们既可以玩得开心，您还不用担心，真好。

提问:您注意过他喜欢什么吗?

回答:他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了

赞同:好啊。喜欢游戏的人不分年龄段。提问:他最喜欢哪一类游戏?

回答:他喜欢快速动作类。我喜欢策略游戏,但他没有耐性。

赞同:哈哈，年纪越大，反应越慢，我现在也玩不了快速动作类的游戏了。

以上，就是更容易被客户接受的提问方式--问-答-赞。

在实际销售过程中，每个销售人员，都会带一两句赞同，但并没有形成一种意识，有时会使用，有时就会忘记。