如何通过提问，激发顾客购买欲望？

认知、倾听、提问、表达，是销售人员沟通的四大法宝。

其中，提问是体现内在认知、链接倾听和表达的重要枢纽。

但是，具体怎么提问，才能激发顾客的购买欲望?

美国最成功的、收入最高的推销员之一，弗兰克贝特格，曾经通过提问，和顾客成为朋友,成功卖出19份保险。

这节课和你分享，贝特格的真实经历。

有一次，贝特格去一家公司拜访。

公司的老板叫罗斯，是一个成功的企业家，也是一个大忙人，他对推销员的态度非常排斥。

见面后，贝特格把带有吉米.沃克亲笔签名的名片，递给罗斯说:

先生，您好!

我是保险公司客户经理贝特格,您的朋友吉米.沃克,

介绍我过来的。

但罗斯却一脸不高兴地说:

又是一个推销员。

你已经是今天第10个推销员了。我还有很多事要做,

没时间接待你。

贝特格解释说:

我今天来,

只想和您约一下明天的时间。您看是.上午还是下午?

只要20分钟就够了。

罗斯不耐烦地回了一句:

我说过了，

我很忙,

有很多事要做,根本没有时间。

面对罗斯的恶劣态度，贝特格并没有放弃。他看到罗斯办公桌上，有一本产品介绍单，也许这里藏着一些机会，便顺势问:

这个我可以看一下吗?

罗斯答:

随便。

贝特格问:

这些产品是您公司生产的吗?

听到这，罗斯已经很不耐烦了，但还是回了一句:

是的。

贝特格没理会他的情绪，继续问:

您做这一行多长时间了?

罗斯回:

有22年了。

贝特格又问:

您是怎么开始做这一-行的?

罗斯仰身靠在椅背上，神态缓和了很多，对贝特格说:

说来话长了。

贝特格感觉到了罗斯的情绪变化，便换了一个问法说:

您是本地人吗?

罗斯答:

不是，我是瑞士人。

听到这句话，贝特格立马开始赞美罗斯:

那您在年纪很小时，就出来闯荡了啊!

真佩服您的勇气!

罗斯看起来很受用，感慨地说:

是啊!

我14岁就离开了老家，曾在德国待过一阵,后来到了这里。

贝特格又继续追问说:

刚开始时，

一定遇到很多困难吧?

罗斯答:

没错!

我以300美元起家,干得很辛苦。

这时，贝特格再次表扬客户，并顺势提出参观请求:

您真了不起!

这些产品的生产过程,肯定是很有趣吧，

不知道我可不可以参观一下?

罗斯一脸骄傲地说:

当然,

现在就可以,

我带你到车间里去瞧瞧,我的这些宝贝，

是怎么生产出来的。

虽然这次上门，贝特格没有卖出一份保险，但他却通过一连串的提问，和罗斯成为了好朋友。后来，随着信任的加深，罗斯从贝特格这儿主动购买了19份保险。

以上，就是贝特格通过一连串巧妙的提问，激发顾客购买欲望的真实经历。销售人员在学习这节课时，还要注意以下5点:

1、提问时，语气不能咄咄逼人。要和善,有亲和力。

2、问题要简单、好回答，尽量避免过多的专业术语，否则客户会感到茫然，不知如何回答。

3、每提出一个问题后，都要给客户预留足够的时间，让他思考。即使他说完了一句话，你也可以稍微沉默一会儿，因为他很可能还会再表达另外-种想法。

4、客户在回答你的提问时，一定不要抢着说话，而要耐心聆听。因为只有认真思考客户的回答，才能真正了解他的需求，从而为他推荐最适合的产品。

5、提问被客户拒绝时，不要沮丧，可以尝试从侧面提问，说不定就能打开客户想要表达的欲望。

这样，你的身份就不单单是一个销售人员，而是一个具有“专业水准”的咨询顾问，客户会把你说的话当成建议，而不只是推销产品，做到了这一点，你就真正地掌握了推销的控制权。