客户提出疑问，销售人员如何应对？

销售的主要工作在于沟通，通过自己的专业知识，让客户更多地了解品牌、产品以及方案和性价比，最后促成销售。

但在销售过程中，由于客户的不理解或不了解必然会提出异议，比如品牌异议、产品异议服务异议、价格异议等。

这节课和你分享一种沟通方式，有效应对客户异议。

这种沟通方式，叫顺转推。

顺，是在情感上认同客户的感受。

转，是对客户的疑问进行解答，回答原因，提出解决方案。

推，是将产品价值、卖点、客户不了解的内容讲出来。

接下来，我们进入3个常见场景。

场景一:客户对品牌和公司有异议有时候，客户会说出这几句话:

没听说过你们家品牌,你们公司是干嘛的...

没经验的销售人员，这个时候容易跟客户辩解，比如:

我们品牌影响力很大;

我们有某某机构的权威认证;我们在家装行业规模最大;

其实，这样急于说服客户，只会让客户感觉很糟糕。

正确做法，应该是这样的:

第一步是，顺。“是的，您有这种想法我很理解，家装行业品牌很多，如果您平时不装修，确实不会知道有哪些品牌。其实，家居行业有很多隐形大品牌，我也是从事这份工作后才知道的。”

第二步是，转。“您只要多留意，就可以看到我们其实也有很多广.告，而且，您只要上网搜一下，更能知道我们品牌的实力。

第三部是，推。“我们品牌是全国连锁品牌，28 个省会城市都有落地服务，网上有很多关于我们的客户评价，实力绝对有保障。”

这样三句话下来，客户不仅会认为你很有耐心更会发现你真的很专业。

场景二:客户对价格有异议

比如客户说，你们家产品好贵啊!

如果销售人员马上回答:“我们产品质量好，-分钱一分货”“要不然我给您推荐几款其他价格的产品方案”..

这样的回答，都是错误的。我们继续按照顺转推的方式，联系一下:

第一步是，顺。“是的，装修投入十几万，费用确实不是小数目。现在赚钱都不容易，大家都希望能够买到更实惠的产品。”

第二步是，转。“作为互联网家装品牌，我们非常注重客户口碑，所以我们选择的材料供应商都是一二线大品牌，这样更能保证我们的品质和环保健康。

同时，我们采用减法家装模式施工过程中，水电、橱柜用材不限量。”

第三部是，推。“您看我们的地板是大象品牌,瓷砖是大地品牌，卫浴是大卫品牌，这个价格，买到这等品质，绝对是值得。

我们在之前的课程《门店销售: 4步话术，让顾客放心购买》中，也专门讲过一点:当顾客询价时，不要急于还价，多讲专业知识。甚至在顾客砍价时，也不要直接拒绝，建议你也去听听这节课。

场景三:客户自己拿不定主意，有些客户也会提出这样的异议:我要和家人商量商量。我们继续按照“顺转推”的沟通技巧，模拟一下应对话术:

第一步是，顺。“是的，装修这么大的事情，肯定要和家人多商量一下。”

第二步是，转。“但您现在对我们的方案了解不多，回去你也不知道怎么跟家人讲。我把您看中的几个方案，再跟您详细讲一下，然后您回家的时候，再把这几个方案和家人讨论，效果更好。

第三步是，推。“我们的方案是...

这样，你就可以继续介绍产品方案，将客户留下，延长交流时间。做销售的同学都知道，客户留下的时间越长，成交几率越大。

以上，就是应对客户异议的沟通方式:第一步是顺，在情感上认同客户的感受。

第二步是转，对客户的疑问进行解答，回答原因，提出解决方案。

第三步是推，将产品价值、卖点、客户不了解的内容讲出来。

当客户提出疑问时，销售人员首先要解决客户的疑问，如果直接陈述事实，语气和内容都没有润色，客户很难接受和认同。不如婉转表达拐个弯和客户站在同一阵营，先帮助客户解决问题，再表达你的观点，客户更容易接受。

就像给小孩吃药，良药苦口，小孩吃不下去,疗效再好也发挥不了作用，但外面包裹上糖衣良药就能入口，疾病就能治愈。

顺转推的沟通逻辑，也是如此。