门店销售：如何打消顾客的防备心理？

在门店销售中，顾客会有一种习惯性的防备心理，他们总是担心，一开口就会被导购人员“缠上”，于是，他们总是说:

我只是随便看看。

这种情形下，导购人员该怎么做，才能留住顾客，并让顾客说出自己的购物需求和商品要求?

这节课和你分享，打消顾客防备心理的5种方法

方法一:给顾客一点时间和距离

很多导购人员，在看到顾客进店后，由于成单心切，会立即跑到顾客面前，说尽销售话术。其实，这样做并不利于销售，还会给顾客很大的心理压力，促使他们只想尽快离开。

正确的做法是，顾客来到店里之后，导购人员应和他们保持两三米的距离，向他们点头示意微笑地说道:

您好，欢迎光临!

然后用手势做出指引，并说:

您可以随便逛逛，有任何需要随时吩咐我。

这两个步骤，可以创造出随意、舒适的购物氛围，从而有效打消，顾客刚进门时的紧迫感。接下来，导购人员便可见机行事，适时引导顾客。

方法二:抓住关键时机和顾客打招呼

向顾客推荐商品时，一定要找好切入时机。否.则，也只会加大顾客的防备心理。

具体来说，导购人员可以用眼睛的余光，观察顾客的反应。比如，当顾客停下脚步时、查看标签时、东张西望时，导购人员都应及时上去服务。

需要注意的是，导购人员准备和顾客推荐时，不需要询问顾客是否可以介绍，因为这很可能会导致顾客的否定回答。你应该径直走过去,开门见山的说:

您的眼光真好，这款是本月刚刚上市的量子点电视。什么是量子点呢，我向您做个简单的介绍

方法三:学会真诚赞美顾客

导购人员在向顾客推荐商品时，最好对顾客身上的一个优点进行赞美，这对消除顾客的防备心理，也非常有作用。

比如，针对男性顾客，导购人员可以赞美对方的财力或衣着品位，你可以这么说:

您这块表真是漂亮，配上您的西服，真是给人-种超凡脱俗的感觉;

您的眼光真好，这件衬衫，是我们店刚推出的新品。.

而针对女性顾客，导购人员可以赞美她们漂亮、有气质。比如，当顾客用手摸电视外壳时，你可以说:

您的手保养得真不错.....

方法四:推荐商品时，说出关键要点

导购人员在向顾客推荐商品时，为了吸引顾客，并让他们卸下防备心理，必须提起他们的兴趣。比如，你可以讲述一个精辟的观点、出乎意料的小功能

举个例子。当顾客停留在一款真丝T恤衫面前时导购人员可以这么说:

这款是今年夏天最流行的新款，源自巴黎法莱奥的设计，它最重要的一个特点就是防钩丝。

真丝的面料穿着舒适，档次高，但却有一个毛病，就是特别容易钩丝。而衣服一旦钩丝，基本上就不能穿了。那么，这款T恤衫为什么可以防钩丝呢，您看.

当然，这样和顾客沟通时，顾客也有可能会说“随便看看”。这时，导购人员可以以退为进，对顾客说:

没关系，您随便看看，我就站在这里，有需要您可以随时吩咐我。

然后，依旧用眼睛的余光关注着顾客，找准时机继续为顾客介绍。

方法五:巧妙提问

很多导购人员都知道，为了打开顾客的话匣子，需要自己主动向顾客提问。

但提问也是有技巧的。比如，最简单也是最重要的一条标准是，导购人员提出的问题，- -定要让顾客容易回答，千万不要让顾客感觉有压力。

举个例子，很多导购人员和顾客还没交流几句便这样询问:

您主要看什么价位?

其实，这句话对销售没有什么帮助，反而会给顾客带来压力。

为什么呢?

首先，询问的时机不对。顾客才刚到门店，就询问他的购买力，只会引起顾客的警惕，顾客多半会说“我随便看看”;

其次，询问的措辞太直接，顾客会这样想:

如果自己回答想买价位高的，可能会被商家“宰 - .笔”，而如果回答想买价位低的，又怕丢面子。

所以，最佳的询问方式永远是委婉的，而不是太过直白的。比如，导购人员可以这么说:

您是想买功能多的，还是性价比高的?

这句询问，表达出的意思一模一样，但却更容易让顾客说出实话。

以上，就是打消顾客防备心理的5种方法:

1、给顾客一点时间和距离;

2、抓住关键时机和顾客打招呼;

3、学会真诚赞美顾客;

4、推荐商品时，说出关键要点;

5、巧妙提问。