门店销售：4步话术，让顾客放心购买

当你走进一家汽车门店，销售人员一般会怎么说?

您好，欢迎光临!

有什么可以帮您的?

需要了解一下我们的产品吗?

听到这些，顾客通常会应付一句:

嗯，我随便看看。

这时，销售人员就只能说:

您先看，有什么需要，随时叫我。

于是，顾客大概看了一圈，转身出去了。等他下次进店不知要什么时候。如何抓住顾客到店的每一次机会?这节课和你分享:

4步话术，让顾客放心购买。

第一步:顾客进店。让顾客记住店名，帮顾客做出选择。

首先是第一句话，可以这么说:

您好，欢迎光临万里行养车连锁店!

有没有发现一些区别?没错，直接提到了门店名称。

销售的第一句话，一定要把店名说出来。说店名时，还要提高音量。这样做，是为了把店名牢牢印在顾客的脑海里。

顾客选择一家门店，可能仅仅是因为路过。所以，第一句话必须提醒顾客，这家门店叫什么，另外，销售人员当着顾客的面微笑着向他做一遍广告，这种效果，可比在电视上花钱打广告好多了。

即使他今天不买，下次想买时，也有可能想起这家店。

说完这句话之后，看着顾客的眼神，观察1秒钟。如果顾客没有回应，继续微笑着跟一句:

您时间宝贵，如果有明确需求，我马上带您看一下。如果只想随便看看，我稍后给您推荐几款刚到店的好东西，买不买没关系。

为什么要说这段话?因为顾客逛线下门店，一般就这两种心理。

但不管哪一种，顾客其实都喜欢“会来事儿”的服务员。什么叫“会来事儿”?就是话不多，但很有主意，能帮顾客做出很不错的选择。

第二步:介绍产品。要突出亮点，介绍优惠要详细。

听到销售人员这么说，顾客回道:

我来看看润滑油。

这时，销售就可以这么说:

行，那我跟您介绍一款润滑油。这款润滑油是过去3个月的销量冠军，镇店之宝!

要体现产品的亮点，突出产品的高价值，也可以这么说:

如果您的车不是XXX类型，我就给您推荐一款最新上市的润滑油，这款熟客推荐特别多。

注意，这里面举例的“不是XXX类型”，最好意味着95%的车，都不是这种类型。说白了，只是一种让顾客更信服的表达技巧。

如果店里正在搞活动，千万不要只是简单说一句:

我们正在搞活动!

那就浪费一次大好机会，因为“搞活动”三个字顾客听得太多，早就麻木了。一定要把活动的具体内容，直接说出来，比如:

最近有一项新政策，保养1次，送3次洗车机会、品牌机油滤芯1个、标准24项车况检查1次。

你看，这样是不是更有吸引力?

这样说的好处在于，有些顾客，本来对一些优惠活动不感兴趣。但你直接把具体内容说出来他一听，可能就改变想法了。另外，还有一个点很关键，如果说完顾客没什么反应，你可以马上补一句:

这次优惠力度比较大，优惠内容很多，我再给您重复一遍...

然后，顺其自然地把这个优惠活动再说一遍,二次洗脑。

介绍完产品亮点和优惠活动，有些销售人员由于贪心，容易忽略顾客的本来需求，急于推销优惠活动。很容易让顾客说出那句:

我还是先随便看看吧!

那怎么办?继续向顾客介绍产品:

这款润滑油因为是德国原装进口，抗磨特性非常好，能更好地保护机件，所以非常畅销。

要记住，介绍产品一定要全面，不要只说一两个方面。这几个因素，介绍产品时可以参考:质量、价格、材料、服务、功能、型号，以及门店的位置特色。

听到这，也许有人会说:

顾客也没有说什么，直接跟顾客说这么多，会不会招人烦。

其实，顾客只要进店，就说明有某方面需求。顾客不怎么回应，往往只是一种自我保护，怕被你看穿，陷入销售的套路。

所以，正常介绍，完全不用担心。

不过，有些顾客很难接受一些新品牌，总会拿4S店常用的经典品牌，和你推荐的品牌做对比。比如，有一位顾客，看到机油滤芯和4S店销售的不一样，就质疑这家门店，是不是产品质量有问题。

其实，这种情形可以避免。方法就是先发制人，在顾客还没有进行比较时，主动出击，比如

我们这款产品是德国原装进口，我很了解4S店，根本不会用这么好的润滑油。

每一个进店的顾客，内心都装满了疑问。你的每一次有效沟通，都能打消顾客的一个疑问。同时，在他心中的档次，也会越来越高。

第三步:顾客询价。不着急还价，多讲专业知识。

介绍完产品，顾客一定还会问:

那这款润滑油多少钱?

一般销售会说:

580元。

然后，顾客会说:

有点贵啊!

听到这，有些销售会回答:

这是公司定的价格，我也没办法。我们是连锁店统一定价。

这是已经打过折的价格了。

如果您决定要，可以适当优惠。

这些回答，统统都不对，尤其是后两句。

比如，“ 这是已经打过折的价格”，这是在提醒顾客太小气吗?还有“如果您决定要，可以适当优惠”，顾客只是说“太贵了”，又没有砍价，不要着急。你一着急，顾客反而会觉得，真的不值这个价。

所以，每当顾客说“太贵了”，正确的做法，要先解释为什么值这个价，用专业知识说明产品的价值，让顾客产生信任。比如:

原装进口润滑油，和普通润滑油有哪些区别;

产品的主要成分，和普通润滑油有哪些不同;使用我们店的润滑油，会有什么不一样的体验;有哪些方法，可以保证，我们的产品，质量就是非常好。

虽然，讲完这些专业知识，顾客也不一定会完全明白，但他会尊重你，因为你表现得很专业，也让顾客学到了很多产品知识。

第四步:顾客砍价。不要直接拒绝。说完，有些顾客会紧跟着说一-句:

能便宜点吗?

这时，真的开始砍价了。销售人员一定不要直接拒绝，这会让顾客强烈反感。可以这么说:

就当您多抽了两包烟。

就当您多去了两次美容院。

顾客心理也明白，确实也没多少钱。但是，千万不能这么说:

您少抽两包烟就回来了。您少化两次妆就回来了。

多抽烟，多去美容院，顾客联想到的是快乐。少抽烟，少去美容院，顾客联想到的是不快乐。两种说法，看起来差别不大。但听起来，感受却大不相同。

所以，细节真的非常重要。

以上，就是门店销售的4步话术:

第一步:顾客进店。

让顾客记住店名，帮顾客做选择。

第二步:介绍产品。

要突出亮点，介绍优惠要详细。

第三步:顾客询价。

不着急还价，多讲专业知识。

第四步:顾客砍价。不要直接拒绝。

顾客只要进店，就说明有购买需求，不要怕打扰顾客，帮顾客做选择，一步一步打消顾客的疑虑。

争取每一次开口，都能够吸引顾客，要么继续留在店里，要么能够记住店名，下次想买还会再来。