门店销售：3种方法，有效留住客户

很多线下门店，都会遇到这种问题:

每天有很多顾客光临，但却很少成单。

遇到这种情况，怎么办?这节课和你分享，延长顾客停留时间、提高成单概率的3种方法。

以下内容，整理自书籍《从地摊王到销售总监》，作者是徐铁，拥有17年的销售经验。

在《从地摊王到销售总监》这本书中，徐铁分享了这样一段亲身经历:

有次，徐铁去4S店买车，迎面走来一位销售人员。他一边说:

先生您好,来看车吗?

我们正在做活动有优惠。

您贵姓?

一边递给徐铁一张活动信息的彩页。

徐铁回应说:

我姓徐。

销售人员很兴奋地说:

巧了，我们俩姓一样，我也姓徐。

寒暄几句后，徐铁自己在4S店转悠，销售人员小徐一直跟在身后。

小徐问:

您是打算换新车吗?

徐铁答:

第一次买。

小徐又问:

哦，这样啊，

那您以前开过车吗?

徐铁答:

刚拿到驾照,还没开过呢。

小徐接着说:

那我给您推荐A款车，特别适合新人驾驶。

说到这里，小徐抢先一步，挡在徐铁前面:

徐先生，您跟我到贵宾室坐坐,我给您做一个调查问卷。

第一次买车,

一定要慎重,

做完问卷,

您会更了解自己的需求。

说完，右手引着徐铁走向贵宾室。

这样一来，徐铁只能跟着他走。进入贵宾室,小徐给徐铁倒了一杯热水，又递给他一张问卷。问题很专业，小徐说:

徐先生，买车一般要关注5个问题:外观、动力、安全、舒适、性价比。这个问卷比较专业

我来教您怎么填。

徐铁不好拒绝，就草草写完。他只是来了解行情，并不打算真正购买，于是想离开这里，换一家4S店了解。

还没起身，小徐看了下调查问卷说:

徐先生，根据您的情况，我觉得B款车挺适合您,刚好这里有样车，

我开过来给您看看。

徐铁看了看手表说:

时间不早了，我大概了解了，还有点事,

等我周末再来。

小徐跟着徐铁出了门，门口停着几辆车，他迅速跑过去，打开车门，和徐铁说:

徐先生，这就是和您推荐的那款车，既然来了,

上去体验一下，

耽误不了几分钟。

车门已经打开，不上去有点不好意思，徐铁只好上车。上车后，徐铁坐在副驾驶，小徐坐在正驾驶，说:

徐先生，

我带您开一圈感受一下，然后您自己再跑一圈。

说完就启动了。

徐铁也是销售人员，他知道，这下，他想跑也跑不掉了。果然，小徐车开得很慢，一边开，一边和徐铁讲解汽车选购知识，下车后，他还让徐铁亲自试试。

因为这次来4S店，徐铁的目标比较明确，只是随便看看，所以他最终还是没有购买。不过,他认为，销售人员小徐采用的方法非常有用。

在这个案例中，为了留住顾客，小徐一共用了3种方法。

1、热板凳法则

客户一旦坐下，就不会马.上起身。所以，销售人员的最低目标是，想办法让客户把板凳坐热

让客户坐下的方法很简单，给他一支笔，让他写点东西，他就不得不找一张桌子，和一张凳子。

比如，小徐带领徐铁进入贵宾室，填写调查问卷，就成功争取到了时间。

2、热水法则

客户坐下后，立即端.上茶或者咖啡，需要注意两点:

首先，给自己也倒一杯，可以和客户边喝边谈拉进距离;

其次，茶和咖啡的温度要高，必须放一会儿才能喝。

有一个标准是:

茶凉凳子热。

茶凉了，凳子坐热了，说明你和客户聊了足够长的时间。

类似的技巧，还有递香烟，主要针对吸烟的客户，一支烟的时间，足够你和客户沟通。

3、封闭空间法则

想要留住客户，可以带领客户进入封闭空间。

比如，小徐带徐铁坐到汽车里，汽车开动，徐铁只能听小徐讲解产品。

有些门店，客户进门后，一位导购上前迎接,另一位导购站在门口，如果客户回头，他就能马上介入销售。也是同样的道理。

以上，就是留住客户的3种方法:

1、热板凳法则;2、热水法则;

3、封闭空间法则。

如果你的门店，有很多顾客光临，但却很少成单。你可以尝试用这3种方法，延长顾客停留时间，提高成单概率。