门店销售：3个步骤，接待顾客销量更高

顾客进入一家门店时，通常会对销售人员非常警惕，看到他们接近，就会说我自己看看。或者转过脸去，避免接触。

但是如果任由顾客自己选择，他最后很可能不会购买。怎样应对这种情况?

这节课和你分享，如何通过3个步骤，与刚进店的顾客建立沟通，增进信任。

步骤一: 180°路过法

世界销售大师哈里.小弗里德曼，在《销售洗脑》一书中，分享过一种方法，叫180°路过法。

这种方法，一共分成2步:

1.当你接近顾客时，手里要拿着东西。

这会让顾客放松警惕，认为你有事要做，而不是专门来说服他的。

2)走近顾客，说“你好”，然后路过他，走出三四步，在一个安全的距离，回过头，脸上露出探询的神态，问:

我能问一个问题吗?

这样，大多数情况下，顾客都不会拒绝回答你的问题，。

步骤二:用开放式提问开场

哈里.J.弗里德曼认为:

开启销售的神秘武器，就是闲聊。和顾客开启聊天时，不能急于销售，而要用闲聊，打破对方的抵触情绪，和顾客建立联系。

具体怎么做?提问是一个好方法。但是需要注意，提问时，不要只问封闭式问题，比如:

商场的人还多吗?

如果这样问，顾客一旦回答:

不多。

话题就结束了。

所以，提问时，应该尽量多问开放式问题，比如:

商场的人多吗?现在是什么情况?

顾客可能会说:

哦，我下午来的时候,简直像一个动物园,

不过，现在人少一些了。

再举个例子。

当你发现，有位顾客走进店里，于是，你手里拿起一个东西，朝他走去，脸上带着笑容，向他问好。路过他时，转头问道:

我可以问你一个问题吗?

顾客答:当然可以。

你说:

你手里的购物袋真多,别的商场都在大减价吗?我一整天都待在这里，

错过了多少好东西啊。

这时，顾客通常会做出回应，你就可以顺势和他闲聊30秒。

步骤三:把话题转到销售

很多人都擅长闲聊，却不知道，怎样把话题引到销售上。哈里分享了一句话，非常有用:

今天你怎么想到来我们店的?

这是一个开放性问题，非常自然，顾客不会感到冒犯，而且能把话题转到销售上。一旦顾客回答这个问题，比如:

我想为孩子挑选一件生日礼物。你就可以为他推荐具体商品。当然，还有很多顾客会说:

我只是看看。

遇到这种情况，千万不要说:

好的，有什么问题随时叫我。

而是用2个步骤处理。

首先，你要表示同意:

随便看看也可以。

其次，你可以重复提问:

您在找什么呢?

下面2个例子，也属于这种情况:

第一个情景

销售人员说:

今天您怎么想到来我们店里的?

顾客回答:

我就是随便逛一下。销售人员可以说:

我也喜欢逛逛。您在找什么呢?

第二个情景

销售人员说:

今天您怎么想到，来我们店里的?

顾客说:

我就是来看看这里有什么。

销售人员可以说:

好啊，随便看吧。

您喜欢什么样的东西?

当然，如果顾客第二次提出:我只是看看。你只需要说:

那就随意看吧。

然后离开，去寻找另外一位销售人员，重新接近即可。

以上,

就是让顾客更容易下单的3个步骤:

1、180°路过法;

2、用开放式提问开场;

3、把话题转到销售。

下次顾客进店，你就可以立即试一试。