门店销售：把握6大时机，推销效果更好

中国知名线下零售门店一名创优品的促销,从顾客进店时就开始了。

作为一项硬性规定，每一家名创优品的入口处都会有专人递送购物篮。有人可能要问:不就是递购物篮嘛，这有多大的技术含量?

但要知道，名创优品售卖的都是小商品，如果空手进去，可能拿上一两样，就会去结账，或者干脆只是逛逛，不买东西。

而购物篮，则会对顾客有一个心理暗示:你可以开始购物了。又因为有购物篮，拿小商品会更方便，所以顾客会不自觉地，购买超过预期.的物品。

据名创优品河北区域经理黄景威所说，购物篮对客单价的提升，有明显的效果，自从推行了递购物篮政策后，河北市场客单价从25元，提升到了35元，业绩最好的石家庄勒泰中心，店客单价可以做到45元，比全国平均客单价提高了50%。

从名创优品的案例中，我们可以发现，只要正确把握时机，做出有效推销行为，就能促使顾客做出购买决定。

那么什么时候是推销的最佳时机，又该如何推销呢?

1、当顾客不停地询问同一个问题，并希望得到肯定的回答时

此时，顾客对这件商品已经心动，只是有一些顾虑，只要导购能解答他的疑惑，打消他的顾虑，就能让他很快做出购买决定。

2、当顾客拿着宣传单反复看时

顾客会反复看，就说明宣传单上一定有他感兴趣的商品，如果此时，导购能及时.上前询问和介绍，就能让他更快做出购买决定。

3、当顾客有意挑剔产品的毛病时

没有人会对不感兴趣的东西挑三拣四，所以顾客挑剔产品的毛病，代表他对产品非常有兴趣如果导购能有效推销，就能让顾客做出购买决定。

需要注意的是，不要用否定顾客的方式去推销产品，比如顾客说:这款杯子有点小啊。

如果导购说:这杯子一点也不小。

那么只会让顾客产生抵抗心理。

正确的做法，应该是导购通过突出产品的优势，将顾客的注意力转移，比如告诉他:

这款杯子的设计理念，来源于现在日本的极简风，所以虽然看起简简单单，但是却百看不厌无论是自己用还是送人，都很合适。

4、当顾问询问售后服务、送货事宜时

此时顾客已经基本决定要购买了，但是作为导购仍然不能松懈，因为如果你回答不能让顾客满意，反而会让他变得迟疑，从而导致推销失败。

所以此时，导购员需要通过和顾客沟通，了解他的需求，解答他对售后服务的疑惑，并提供最合适他的送货方式。

5、当顾客就产品的某一话题，与促销人员展开讨论时

这时，哪怕顾客没想购买也一定是对这个产

品有比较大的兴趣，如果导购能耐心与他讨论等氛围变得非常好时，再适时进行推销，顾客在高兴之下，会更愿意购买产品。

除了以上五种情况，有时顾客只是因为比较纠结，所以在“买”与“不买”之间犹豫，导购还可以使用以下4个方法，促使他购买。

1)榜样法

运用权威人士、或具有代表性的人群作为榜样来帮顾客下决心。

比如和顾客说:我们美容院的院长，用的就是这个牌子，您放心买吧，不会错的。

2)夸奖法

利用顾客对自己眼光的自信心理，促使其购买。

比如说:您真有眼光，一眼就看中我们卖的最好的按摩椅了。

3)鼓励法

采用帮助下决心的方法，来鼓励顾客做出决定。0

比如说:如果您觉得这款产品可以的话，我现在就帮您开票吧。

4)暗示法

通过暗示顾客，如果选择购买，是个正确的决定，来坚定顾客的判断。

比如说:这件衣服您买回去后，朋友一定会夸赞您很有眼光。

以上，就是本节课的所有内容，希望对你有所启发。