门限销售：用顾问式服务，引导客户购买

传统服务理论认为，客户是上帝，服务是为了更好地卖出商品。而顾问式服务，则是站在朋友的立场上，为客户解决问题，协助客户买到更实惠的商品。

这节课和你分享，如何用顾问式服务，引导客户购买?

王德利是一个汽车销售人员。

一天，他跟进很久的一位客户，终于决定下单了。但没想到的是，客户想要的那款黑色汽车已经被别人预定了。

看到客户准备离开，王德利试着挽留。他对顾客说:

您都看了这么久了，就这样放弃，也太可惜了。咱们好好想想，或许还有其他办法!

客户停下脚步说:

你说得也对，是我性格太急了。王德利把客户引到沙发区说:

您先坐下休息一会儿，我们随便聊聊。

客户坐了下来，但王德利总觉得，对方的心情还是有点失落。为了转移注意力，王德利说:

听口音您是东北人吧?我觉得听着特别亲切。

王德利的话让客户很激动，他连忙回答:

你猜得真准，我就是东北人。

听到这句话，王德利立刻换成东北口音，继续说:

我也是东北人，只是在很小的时候就出来工作了。但我很想念家乡，所以有乡音的人，我都能听出来。

发现王德利是同乡，客户不由感慨道:

你也是东北人，太好了!见一个老乡真不容易。

同乡的身份，让客户对王德利的信任度增加了不少，坐姿也更加放松了。于是，王德利接着说:

想在这个城市待着真不容易，您是做什么工作的?

客户回答:

我是做雕塑的，这两年刚发展起来。

因为刚好聊到工作，客户挤挤眼，悄悄问王德利:

老乡啊，你给我说下内情，这款车的行情怎么样?

王德利诚实地回答:

这些年来，我一直负责销售该品牌的车。它的质量绝对有保障，而且很多客户在购买后，反馈也很好!只是启动速度不如新款，但是相对来说安全性会更高。

听了王德利的话，客户遗憾地说:

可惜这个车型，没有我喜欢的颜色。

王德利仔细琢磨，为什么客户只想要黑色?这时，他想到刚刚客户说过，自己是做雕塑的，便问道：

您想购买黑色的车，是不是因为经常需要出入工厂，担心其他颜色的车不太耐脏?

客户点头说:

是的，我工作特别忙，没时间去洗车。要是每天开着那么脏的车，谁还会和我做生意呀?

于是，王德利对客户介绍道:

其实，我觉得您可以试试银灰色的车，它不但比黑色的车更耐脏，也更接近石膏的颜色，您出入工厂多少次，车子都不会显得特别脏。而且开在路上，银灰色也会显得非常高贵。

特别是在夜间行驶时，银灰色比黑色更容易被其他司机看到，安全系数也会更高。

听完这段话，客户回答:

听你这么一说，我觉得银灰色比黑色更适合我!你直接给我开单吧，我就拿银灰色这台了。

通过这个案例，我们至少可以获得一点启示:由于对产品了解不够，客户很容易做出错误判断。

面对这种情况，就需要销售人员作为顾问帮助客户深入了解，并选择最适合自己的产品。

那么，如何做好顾问式服务呢?有以下3个关键点。

1)取得客户信任

销售人员可以从小事做起，试着了解客户的生活习惯。比如在案例中，小王通过老乡的身份，拉近与客户之间的距离。

2)做好引导工作

要想达成交易，必须学会以引导顾客。比如在案例中，小王一步步地引导客户，让他说出真实需求，然后基于需求进行分析，最终达成交易。

3)不要欺骗顾客

当客户询问产品如何时，小王很诚实的回答,车子的启动速度不如新款。但同时，又从另-个角度为客户分析，车子的启动速度不快，反而更加安全。
这不仅打消了顾客的疑虑，还因为坦诚，让客户更加信任自己。