门店销售：4个技巧，有效倾听顾客需求

跟顾客交流时，导购人员总是恨不得，把商品的所有好处，一股脑儿全部倾倒给顾客。

其实，这是一个很大的销售误区。

因为在购买过程中，顾客需要的是双方的交流，而不是像个木偶一样，被导购人员的意志牵着走。

所以，在与顾客交流时，导购人员更应该学会倾听。只有这样，才能弄清顾客的真实需求。

具体怎么做?这节课和你分享，有效倾听顾客需求的4个技巧。

一、做好倾听的各种准备

首先，导购人员要做好心理准备，充满耐心地倾听顾客说的每句话;

其次，要做好业务上的准备，对自己所销售的商品，有全面而透彻的了解，并要预先考虑到顾客，会提什么样的问题，自己该如何应答。

只有充足的准备，导购人员和顾客交谈时，才会有条不紊，在倾听中找准客户需求。

二、专心致志，集中注意力

听人说话是一门学问。当顾客说话时，导购人员绝不能心不在焉、东张西望，更不能流露出不耐烦的神情。

因为顾客一旦发现，导购人员没有专心倾听自己说话，就会认为不被尊重，自然会降低购买欲望，从而导致销售失败。

三、适时发问，帮顾客理出头绪

顾客在说话时，导购人员一定要耐心听。不管喜不喜欢听，都不能打断对方，但可以适时发问，这比一味地点头赞同，或像木偶般站在一边更有效。

适时地发问，不仅能帮助顾客理出头绪，还能使谈话变得更生动、更有趣。

比如，你可以这么询问顾客:

您觉得这件商品哪点最吸引你?您认为我们的折扣力度怎么样?

四、注视顾客的眼睛

很多导购人员在与顾客交流时，往往不敢看顾客的眼睛，即便是看着顾客的眼睛，眼神也飘忽不定。

这会给顾客留下不自信的坏印象，顾客很可能因此，对你的产品产生质疑。他们会想:

连导购人员都这么没自信，

他们的商品是不是不怎么样啊?

如此一来，销售极有可能失败。

所以，一个优秀的导购人员，首先应该做到面带微笑，眼睛自信而柔和地，看着顾客的眼睛。不卑不亢，让顾客感受到你的自信和友好、诚实和勇气。

当你看着顾客的眼睛时，你就会发现，顾客的精神状态、顾客对商品是否认可，都会从眼神中流露出来。

比如:

顾客如果很喜欢-件商品，他的眼神一定透露着喜悦;

顾客如果对一件商品犹豫不决,他的眼神也一定会闪烁:

当你读懂了顾客眼神中透露的信息，就不会被顾客的口头语言所蒙蔽，从而能够精准捕获顾客的真实需求。

以上，就是导购从倾听中，理出顾客需求的4点技巧:

1、做好各种心理准备;

2、专心致志，集中注意力;

3、适当发问，帮顾客理出头绪;

4、注视顾客的眼睛。

这4点技巧，理解起来并不难，关键是要认真运用到工作中，这样才能真正提升导购能力。