文件销售：5步话术，找准客户疑虑

世界销售大师乔.吉拉德说:

客户提出异议,

是因为对你的产品感兴趣。

所以，当顾客犹豫不决时，千万不要气馁。因为，有的顾客也不知道自己需要什么。销售人员的任务，就是找出顾客的疑虑，并提供给他真正需要的产品。

这节课和你分享，找出顾客真正疑虑的5个步骤

步骤一:倾听完整的异议

有些销售人员，一听到顾客提出异议，就迫不及待地打断、解释。千万不要这么做，因为这意味着，你认为他说的话无关紧要。有时，顾客提出异议，也许只是购买前，抱怨一下而已

比如，顾客说:

小伙子，这实在太贵了。

销售人员不要立即接话，因为顾客一会可能会说:

让我想想.....我拿一件吧。

步骤二:认可顾客的疑虑

多用“我理解....”.“我同意...’这样的话术，可以让顾客感到，你和他是站在一起的，能.够为他着想。

为了进一步强调你的理解，可以在认可顾客顾虑后，加一个反问句。

比如顾客提出疑虑:

我还是下次再来吧，

我得和我老婆商量一下。

销售人员可以这么说:

我理解您。给家里买东西，是应该慎重一点。你需要确保您和妻子都感到满意，对吧?

步骤三:问顾客“您喜欢它吗?”

认可顾客疑虑后，销售人员要判断，顾客对产品的喜欢程度。

比如，这样问:

您喜欢它吗?

如果顾客说“喜欢”，那么你就向成交迈出了一步。

如果客户说“还好”、“ 还行”、“差不多”，则说明顾客对产品并不完全满意。你需要进一步找出，顾客不满意的原因。

步骤四:找出顾客不满意的原因

当听到顾客说“还行”时，销售大师哈里.小弗里德曼，通常会说一句话:

等一等，我可不卖还行的东西，告诉我哪儿有问题。

当销售人员用充满关心的语气询问时，顾客一般都会说出真实想法。如果顾客也不知道哪儿有问题，或者顾客所说的问题，很明显是借口就可以用提问的方法，找出顾客疑虑的真正原因

举个例子。假设，你是一家家具店的店员，正向一位顾客介绍一把有天鹅绒坐垫的椅子。

你问顾客:

您有没有觉得，在这把椅子.上休息时，配个脚凳会更舒服?

顾客说:

我得考虑一下。

为了认可顾客疑虑，你说:

我完全理解。毕竟家具要陪伴我们很多年，所以买一件家具时，您必须确保这是个正确的决定，对吧?

顾客答:

那当然了。

接下来，你问顾客:

您喜欢这把椅子吗?

顾客答:

还行，它很好看。

此时，你表示赞成说:

是的，它很好看，放在家里，一定会吸引客人的目光。

然后提出一个问题:

您觉得它的鹅绒垫子怎么样?是不是很有风格

顾客答:

确实挺好看的，不过，我有点担心，因为我儿子可能会过敏。

问到这里，你就知道，困扰顾客的真正原因，是担心儿子过敏。接下来，你就可以为顾客提供，不会产生过敏反应的垫子，来解决顾客的疑虑。

步骤五:不要过早提出价格

有些销售人员误以为，只要顾客提出疑虑，就一定是价格问题。其实，如果顾客不喜欢一件商品，即使价格再便宜，也不会购买。

所以，千万不要过早提出价格问题。

比如上面这个例子，如果我们像下面这样做,就容易把生意搞砸。

销售人员问:

您有没有觉得，当您在这把新椅子上休息时,配个脚凳会更舒服?

顾客说:

我得好好考虑一下。

销售人员没有承认客户顾虑，而是直接提出价格问题:

您不如现在就预约订购，这样您就不会错过了。这个产品我们现在就剩最后一件，下次再想买，可能要等到3个月以后。

但实际上，顾客之所以要考虑，并不是买不起，而是担心儿子过敏。所以，当听到销售人员这么说，顾客很可能会转身就走。

因此，当顾客说出疑虑的原因后，才是销售人员提出价格的最佳时机。

以上，就是找出顾客疑虑的5个步骤:

1、听顾客把疑虑说完;

2、认可顾客疑虑;

3、问顾客“您喜欢它吗”;

4、找出顾客不满意的原因;

5、不要过早提出价格。