从4个方面提问，有效挖掘客户需求

销售新人李青书，刚开始拜访客户时，处处碰壁，几乎所有客户都说没需求。

他垂头丧气，并向销售主管宋远乔抱怨市场难做。

宋远乔呵呵一笑，跟李青书说:

我去拜访拒绝你的客户。

一周之后，宋远乔拿着刚签的合同，对李青书.说:

你看，销售总是从没有需求的拒绝开始的。

李青书很困惑地说:

我问了好几遍，对方确实说没需求啊，你是怎么搞定的?

于是，宋远乔给李青书讲了-个新版西游记的故事。在这个故事里，白骨精和蜘蛛精都爱上了唐僧，但两人结局却完全不同。，

白骨精问:从大唐而来?

唐僧答:是。

白骨精问:所去何方?唐僧答:西天取经。白骨精问:所带何人?

唐僧答:三徒一马。

白骨精问:如此花花世界，大可尽情享乐，你又何必如此受苦?

唐僧答:为了世间众生。

白骨精说:此去西天，路途遥远，也许回到大唐，已是暮年。

唐僧答:心甘情愿。

白骨精说: -路山高冷峻，恐怕你困在山中,无法找到西天。

唐僧道:我徒儿有引路之能。

白骨精说:你以为带回经书，皇帝就能像他所说，嘉奖你吗?他可能早忘得一-干二净。

唐僧答:我不在乎。

白骨精说:老百姓也不会感谢你，他们会很快忘记你。

唐僧答:我本就无须纪念。

白骨精说:你看我这，山青水美，丫鬟成群,何不与我在此共享荣华?

唐僧答:不可能。

白骨精说:如果你留下来，就是山寨寨主，我是寨夫人，所有人都听你的。

唐僧说:住口!

白骨精大怒:告诉你，你若不从，我就把你吃掉!

唐僧大叫:悟空!

白骨精被孙悟空一棒打死。

宋远乔问:青书你觉得，唐僧有和白骨精结婚的需求吗?

李青书说:那肯定没有，唐僧怎么会接受妖精呢?

宋远乔说:那你再听听蜘蛛精和唐僧的对话。

蜘蛛精问:现行了多远?

唐僧答:两成。

蜘蛛精问:一路上可顺利?

唐僧答:很多凶险。

蜘蛛精问:经书带回大唐能如何?

唐僧答:百姓可安居乐业。

蜘蛛精问:后面凶险还会很多吗?

唐僧答:应该很多。

蜘蛛精问:未来，这么多凶险可否安然度过?

唐僧答:不太容易，有可能再也回不到大唐。

蜘蛛精问:你能保证，凭你自己，在有生之年，见到佛祖吗?

唐僧答:不能保证。

蜘蛛精问:如果有生之年，见到佛祖，佛祖也给不了你经书，又当如何?

唐僧答:大唐就再也得不到经书了。

蜘蛛精问:大唐得不到经书，又如何?

唐僧答:那真是灾难，百姓会很失望，会继续生活在苦难中。

蜘蛛精问:既然前途如此艰险，又这么多不确定，如果有很多人帮你，且世世代代、不断延续，那会对你有帮助吗?

唐僧答:那我大唐之事必成，我虽死不辞!敢问有何办法?

蜘蛛精说:让我们成为夫妻，生无数子孙，前仆后继，恳求佛祖，待到佛祖认为考验结束,他必会同意

唐僧答:啊!真是好办法!好!好!

于是，唐僧和蜘蛛精喜结连理，从此过上幸福生活。

宋远乔问:青书，你刚说唐僧没有跟妖精结婚的需求，那他怎么接受了蜘蛛精?

李青书说:蜘蛛精很聪明，她挖掘到了唐僧的痛处，并将唐僧的痛苦放大和紧迫化，所以她最后的提议才顺利被接受。

宋远乔说:你很聪明，把握到了需求挖掘的关键，那就是:用提问的方式，挖掘到客户的痛处。接下来，我就以“伤口”作为比喻，教你快速挖出客户需求的四步提问法。

步骤一:找伤口，探寻客户存在问题

通过旁敲侧击，询问和了解客户现状，寻找客户心中，潜在难点和不满，侦探出“难点问题”。

步骤二:挖伤口，问出客户问题难点

直接询问，客户对所存在“难点”和“问题”的感受，及可能后果，让客户意识到，问题的存在.，以及解决问题的重要性。

步骤三:伤口撒盐，放大问题严重性

暗示性询问客户，如果“难点”或“问题”不能有效解决，会产生什么后果和损失，进一步放大“难点”和“问题”，让客户产生解决问题的紧迫性。

步骤四:伤口抹蜜，提供有效解决方案

针对客户被放大的“难点”和“问题”，提供有效解决对策，用征询和提问方式，询问客户意见和建议，更加柔和和隐蔽地呈现给客户解决方案。