3个问题，找出顾客基本需求

很多门店销售人员，都喜欢问顾客一句话:

您好，请问需要什么?

事实上，很多顾客走进门店之前，并不知道自己真正需要什么。遇到这种情况，怎么办?

这节课和你分享，如何用3个问题，找出顾客基本需求。

以下内容，整理自书籍《从地摊王到销售总监》，作者是徐铁，拥有17年的销售经验。

赵阳是一家保健品店的老板，有一天，店里来了一位顾客，店员问道:

先生，您要买点儿什么?我们新进的冬虫夏草不错,很多人都买了。

顾客没有理他，说了一句“随便看看”，就准备转身离开。看到这种情况，赵阳立刻上前，对顾客说:

这位先生，

您给谁买保健品。

家人还是送礼?

顾客停住脚步，答:

给老年人吃的。. 赵阳接着问: .

是父母吗?

顾客答:

我丈母娘，

刚做完手术，

医生说要吃点好的。

赵阳说:

先生您真有孝心，

给丈母娘买补品。

我以前遇到的,

都是给客户买。

您丈母娘以前用过补品吗?用过哪些?

顾客答:

没用过，老人家节省了一辈子。

赵阳又问:

现在身体怎么样?

顾客答:

小手术，现在没问题了。

于是，赵阳拿出一款商

刚动完手术，建议用血燕燕窝，补血不含糖,适合老年人。而且，没用过补品的话，不能大补，血燕燕窝比较温和，吃完以后，如果觉得还可以，买点西洋参之类的补品。现在建议用这个。

顾客好奇地问:

哦，这个补什么呢?

赵阳说:

补血、补气，特别适合手术后调养。

顾客又问:

没有副作用吧?

赵阳说:

刚才说了，

正是因为第一次用，我才推荐这款,

因为它比较温和,不是大补的补品。

听到这里，顾客就直接下单了。

我们一起来回顾一下，赵阳是如何让顾客下单的。

一开始，店员就犯了一个错误，那就是:询问顾客需要什么。这时，如果顾客不清楚自己需要什么，就很有可能离开。

而赵阳的沟通，很巧妙。

首先，他问顾客“为谁买”，以此来判断顾客的真实需求;

其次，他问顾客“买了做什么”，来进一步确认顾客需求;

最后，他通过询问“以前有没有用过”，来调节需求中，可能出现的问题。

以上，就是找出顾客基本需求的3个问题:

1、给谁用?2、干什么用?3、用过没?

通过这3个问题，可以基本确认，顾客对产品的基本需求。

当然，基本需求，是顾客对产品的最基本要求。比如，一个人饿了，就需要吃饭，你提供的食品分量足，是顾客对食品的基本需求。

有时，仅仅满足顾客的基本需求，已经无法吸引顾客下单，所以，还要善于挖掘顾客的个人需求。