如何维持价格，平衡利润与销量？

首先，我们来看一个案例:

A产品成本1000元，售价3000元，利润2000元。市场上，有甲、乙两家公司购买该产品，其中，甲公司一年购买100个，乙公司一年购买200个。这时，公司靠这款产品，每年可以赚取利润60万元。

在合作中，甲公司提出降价，要求单价下调50 0元。信息是流动的，如果乙公司得知这个消息，同样会提出500元的降价要求，这样，公司每年的总利润，就会减少15万，下降25%。

从上面的例子，我们可以看出，降价起码会带来两点负面反应:

1)即使单品降价不多，但如果产品销量很大,利润也会大幅下滑;

2)如果给一家客户降价，随着信息的流通，其他客户也会提出降价要求。

对于销售人员来说，如果降价能够增加销量,提高业绩，他们很乐意降价。但对于公司而言，只有保持高利润，才能持续运行。

这种情况下，如何兼顾利润和销量?这节课和你分享两种思路。

1、建立不降价的意识

首先，销售人员要建立不降价的意识，尽量维持价格，保证公司利润空间。面对客户时，要使用各种销售技巧，向客户证明，自己不降价，是非常合理的。

当然，市场总是在变化，有时会出现以下几种情况:

竞争对手价格更低，正在快速蚕食市场;

客户预算确实不足，不降价会导致项目停滞;客户采购量大增，顺势提出降价要求等。

如果因为外界因素，一定要降价，销售人员可以及时向公司提出，并由公司把控降价幅度，和最终的价格底线。

如果公司不控制好降价节奏，就会导致市场价格混乱，长此以往，必定损害品牌形象。

举个例子:

某工业产品科技含量较高，导致售价和利润都偏高。每个产品成本1000元，售价8000元，利润高达7000元。
某客户

原本每月采购10个，后来因为中标一个大单，需求量激增到100个。于是，他向销售人员提出降价，否则就会选择其他品牌。为了留.住客户，销售人员给出了3000元的低价，导致利润瞬间从7000元，压缩到2000元。

随着信息流通，其他客户也纷纷要求降价，无奈之下，公司只好调整市场价格，从8000元调.整到4000元，将利润压缩了一半。

案例中，销售人员的出发点是好的，希望能够挤出竞争对手，维持公司的市场份额。但在掌握降价节奏时，起码犯了两点错误:

首先，一次性降价幅度太大。

客户虽然表面高兴，心里却会怀疑:原来你们公司，价格水分这么大，一直以来，我多花了太多钱。那么，你们公司的其他产品,利润是不是也这么大?

客户产生这样的想法，对公司后续的业务开展负面影响很大，

其次，公司没有掌握好价格底线，严重拉低了产品利润。短期内，虽然拿下了大单，但从长期来看，公司的利润是下降的。

那么，如何维持原有价格?这就涉及到平衡利润与销量的第二个思路一-增内功，御外敌。

2、增内功，御外敌

所谓增内功，就是增加产品的附加价值，提高产品竞争力。可以通过给客户提供优质服务，让客户认为，自己购买的不仅仅是产品，还有优质的服务，所以，愿意为服务支付更高费用

比如，可以制作一个“近期客户联络表”，列出. 近3个月拜访过的客户，然后根据表格，- -- -电话联络，询问产品的使用状况。一旦客户反馈出问题，第一时间协助解决。

这样，一来可以保持良好的客户关系，二来能让客户感觉到被重视，认可你的服务价值。

所谓御外敌，就是实时关注市场和项目动态,警惕竞争对手进入。一旦竞争对手进入，仅仅埋起头来增内功是不够的，还要针对竞争对手

为客户提供差异化方案，让客户认为，针对同一个项目，你提供的，是最好的方案。

要做到这一点，就需要在平时工作中，多了解不同产品的相关信息，才能在面对客户时，真正用价值打动客户。

以上，就是维持价格，平衡利润和销量的2种思路。

学完这节课，每位销售人员都应记住:

客户要求降价时，争取不降价是原则，如果必须要降价，一定要考虑清楚降价的必要性，并由公司把控降价幅度，和最终的价格底线。