大客户销售：谈判时，如何坚持原始报价

一般情况下，客户在确定好供应商，进入最后决策阶段时，并不会立马签单，而是拿出初始报价，跟销售人员展开最后价格谈判。这时,销售人员必须精心准备，才能顺利通过客户的考验。

这节课和你分享，客户在议价过程中常用的3种手段，以及3种应对方式。

一、要求附加免费产品或服务

客户提出这种要求，往往是销售人员在跟客户谈判过程中，同时提供了方案A和方案B，其中方案B往往是进-步优化后的解决方案。

由于预算有限，客户在选择方案A后，同时又想，争取到方案B中优化的部分资源，并且想要免费得到这部分优化资源。

面对这类情况，销售人员要坚定立场，明确表示无法提供免费产品和服务，并建议客户，让他们争取更多采购预算。原因有2个:

1)作为买方客户，他们心里很清楚，方案B中提供的附加产品和服务也是有价值的，所以销售人员有权要求对方支付额外费用。

事实上，客户在进行细节调整和决策前，也会考虑自己是否有必要，为方案B中的附加产品和服务增加预算。如果权衡后觉得有必要，他们一定会重新做出增加预算的方案，所以此时你.一定要坚定立场。

2)如果你答应这种请求，其实是对其他客户的不公平。如果其他客户知道自己掏钱购买的服务，如今被免费提供给他人，他们心里会怎么想?

那么，具体该如何表明态度?你可以这样说:

对于这个问题，我们公司一向坚持统一的客户报价。如果为你们提供了免费服务，这样会对其他客户不公平。因此，很抱歉我们无法提供你们要求的其它免费服务。

我的建议是，你们可以在公司内部讨论一下，看能否争取到额外的预算，然后我们再考虑增加其它服务的问题。你们觉得怎么样?

如此一来，就等于将皮球又踢回给对方。如果客户要求的附加服务，对他们来说具有重要价值，他们最终肯定会同意你的建议。大多数情况下，他们都会带着新申请的预算，回来跟你重新讨论方案和确定价格

二、抛出诱人胡萝卜

比如，他们在最后签单前，可能会通知你:

经过我们讨论决定，希望把贵公司作为我们的合作供应商，但是，前提是你们必须降低报价才可以获得这个机会。

“把你们选为合作供应商”，就是他们抛出的诱人“胡萝卜”。

胡萝卜手段的本质，也是对其他客户的不公,让销售人员违背职业道德，做出让步。

试想一下，如果答应了客户的条件，那么，你以后和这位客户合作时，他一定每次都会拿价格说事。这样一来，客户就再也不会认真对待你提出的初始报价。因为有第一次就有第二次，客户算准了你肯定还会答应降价请求。这种做法，无异于引火烧身。

因此，销售人员必须学会巧妙应对他们抛出的“胡萝卜”，比如你可以这样说:

对于您提到的问题，我认为同样的服务，对于不同的公司，收取不同的费用，是违反商业道德的，因此我只能遗憾地表示无法做到。但是，我可以保证您对产品方案的满意程度，保证你们公司能够获得最大的价值回报。

三、姜太公钓鱼一愿者上钩

这个手段，是采购经理们经常用的伎俩。决策前，他们通常会这样向你表态:

我们很想跟你合作，不过你们能按照其他供应商的报价，提供产品和服务吗?

意思就是，让你按照竞争对手的‘“次价”，贱卖你的产品和服务，本质就是:姜太公钓鱼一愿者上钩。

其实，在议价阶段，客户既然在你和竞争对手之间，最终选择了你，就说明你提供的方案,综合性价比要高于其他供应商。他们之所以向你提到竞争对手，只是因为一点一一竞争对手的报价比你低，他们想争取更大效益。

但事实上，这根本无法成为议价的理由。原因同样有2个:

1) 进入议价阶段，你已经靠绝对优势赢得了客户，客户非常清楚，其他供应商无法提供比你们更优质的产品和服务。

2)从客户角度看，他们也并不指望你能降价,这样做只是试探一下你的反应而已。万一你立场不坚定，他们就会捡到一个大便宜，而你会因为疏忽给公司造成更大的利润损失。

因此，你必须一口咬定报价不放松，比如这样对客户说:

我们为您提供的是货真价实的优质方案，而且所有的产品材料和演示过程都证明了这一点，我们的报价已经确定了，如果降低价格，就是对其他客户的不公平，也会破坏我们公司制定的价格规定。况且，我们公司也不是靠拼价格赢得客户的。

这样说之后，客户反而会对你的坚持表示尊重o

以上，就是客户在议价过程中常用的3种手段,以及3种应对方式。