3个角度讲透产品价值，然客户当场签单

很多销售人员都听过一句话:

先谈价值，再谈价格。

这节课和你分享，销售过程中，如何通过塑造产品价值，让客户下单?

有一天，我不在店里，店员打电话说，有位客户要印开业传单，叫我报价。我觉得电话里说不清楚，就让客户留下地址，改天亲自，上门拜访。

为了保证一次性接单成功，回到家里，我分析了两个问题:

首先，新店开业的本质是什么?

我认为，本质是吉利。，每个老板都希望开业大吉，不要中途出岔子，也预示着日后生意红红火火。

其次，这位客户是什么样的人?

我分别从两个渠道，了解这位客户:

首先，问店员。店员说:

这位客户以前来打印过材料，文化低，比较节省，爱讲价。开了一家服装店，叫“安踏运动装专卖店”。

其次，问朋友。我咨询了一位朋友，也是服装店老板，他说:

这位客户姓李，是他老乡，浙江人，50多岁,小学文化水平，两口子到本县10余年，一直做服装生意，赚了一些钱，但非常节省，对营销不感兴趣，都是坐等顾客上门。

朋友还说:

李老板的新店，叫百圆裤业，是一家上市公司的加盟店，只有40多平，因为是小县城，总部对开业的要求，可能并不高。

通过这些信息，我总结出3点内容:

首先，开业是件大事，而且李老板有资金实力我可以提供其他增值服务;

其次，李老板是浙江人，比较讲究风水;

最后，李老板比较节省，所以，如果一开始就提出，要不要花几千元做宣传，肯定当场拒绝，所以要循序渐进。

于是，这次销售谈判，我定了两个目标:

首先，拿下传单业务;

其次，寻找其他成交机会。

我在纸上记下谈判要点，反复演练几遍，带上朋友送我的日本烟，前往李老板的店面。来到店里，李老板刚刚注册完网银，准备给别人打钱，摸索了一天都没搞定，正在生气。

我一看，是破冰的好机会，简单自我介绍后，主动提出，帮李老板搞定网银。

10分钟后问题解决，李老板非常高兴，让店员买红牛招待我。

闲聊几句后，开始进入正题。

我说:

李老板，像这样一个店，大概需要投资多少钱?

李老板说:

我非常看好这个店，

和房东签了5年合同，

装修、房租、上货一共下来,花了40多万。

我一听，已经投入这么多，心里有了底，接着问:

您准备印多少传单?

李老板说:

1000份吧。

开业只要-部分人知道就行,我的裤子质量很好，

买过的人肯定会带朋友来,何必花那么多钱做宣传?

和调查结果一样，李老板非常节省。于是，按照准备好的话术，我说:

李老板，有一个问题,不知道您想过没有:很多新店开业，

传单发了很多，为什么没有效果,还被扔得满地都是?

李老板正好被这个问题困扰，就问:

是啊，小兄弟,你说说是为什么?

我一听，李老板已经改口，我也顺势说:

李哥，道理很简单,

那些传单对顾客没用。

这样，总部给您的传单是A4大小，您改成A3,

正面印开业宣传信息,

背面印快递公司地址、

常用电话号码、食物相生相克图，再加上年历,

谁拿到手里，都当成宝贝，绝对不会扔掉。

我想起李老板是浙江人，对风水比较看重，接着说:

李哥，不知道你们那边怎样,我们老家那边,

对开业非常讲究。

其他打印店,

只是按标准把图片印上去,我们不一样。

店名印的位置,

与顶头的距离，

正好是吉利的数字。

还有纸的厚度、其他一些尺寸,都非常吉利。

咱们不是开业嘛,

讲究的就是大吉大利,

生意兴隆。

李老板非常开心，眼看就要下单，老板娘忽然说:

小兄弟，

1000张多少钱?

要不你先说个价，

我和老头子再考虑一下。

我知道，今天一定要成功签单，要不然，所有努力都会白费。于是我说:

李哥，李嫂，你们开业不就是为了赚钱吗?肯定要事事顺利，万事大吉。

今天刚好8号，非常吉利,

晚上8点给您印,

您这店，日后一定红红火火。

李老板和老板娘非常开心。于是，我拿出准备好的日本烟，发给李老板，做最后一次价值展示:

李哥、李嫂,

这是周六福珠宝店老板送给我的，日本烟，高档进口，

放了两个了，

没舍得抽,

今天带过来，让李哥尝尝。

一般人抽，我觉得浪费。

看到李老板很受用，我继续说:

您看，周六福珠宝开业时,又是宣传车、又是宣传单、又是DM广告,

花了好几万，

开业后就冷了，为什么?就是因为流程.上有问题。

两个月前，找我印了宣传单,我帮他出了出主意,

现在生意开始好起来。

还有你老乡，

这么多年一直找我做业务,就是因为效果好。

有了成功客户的背书，李老板已经完全信任我当场下单，说:

小兄弟，你说怎么办就怎么办。钱我也不跟你说了，

不要太黑就行,

但这件事，你一定要用心办。

以上，就是打印店老板小罗，通过塑造产品价值，让客户下单的真实经历。我们至少可以得到3点启发:

首先，销售谈判前，-定要做好充足准备。正是因为事前做了调查，了解到李老板是浙江人小罗才能有的放矢，从“吉利”这一点切入，打动李老板。

其次，为了讲透产品价值，小罗认真打磨了3个角度的话术:

1) 分析行业痛点。塑造产品价值，比如转化率高;

2)研究客户特点。塑造产品价值，比如按照吉利的数字设计传单;

3)用成功客户背书。

最终，说服客户当场下单。