顶级销售人员，如何进行控单？

销售工作中，很多新手销售都会经常听到老销售员说:

这个项目你控单了没?

这个项目你丢了很正常，因为你没控单啊。

什么叫控单?如何控单?

据中国工业销售联盟创始人倪建伟介绍，销售控单，包括3层含义:

1)控单是销售员对客户项目的销售过程，进行控制，目的是确保项目中标;

2)控单对象是，销售流程上影响项目成败的人和事。

3)控单主要手段是，“正确的时间，对正确的人，做正确的事情”。

这节课和你分享，倪建伟20余年销售经验中的653控单法则。

1、把握6个销售时间节点

1)信息收集阶段;

2)客户接触阶段;

3)客户技术交流阶段;

4)客户商务勾兑阶段;

5)招投标现场控制阶段;

6)合同执行阶段。

根据这6个阶段，我们可以判断出，当前的销售过程处在哪一个阶段，然后确保自己在这个阶段里做正确的事情。

比如，销售人员第一次拜访客户，就属于典型的客户接触阶段。

在这个阶段，销售人员刚和客户接触，可以用“悬念法”吸引客户的注意和兴趣，让销售工作向前推进。比如你可以对客户说:

张工，最近某某某煤炭公司，出现了井下瓦斯爆炸事件，您听说了吗?简直太可惜了，受这件事牵连的人有不少啊。要是他们买了我们的瓦斯泵，根本就不可能出现这个事情。

这种悬念式开场白，不仅可以引起客户的好奇，而且还能在解答悬念时，顺其自然地介绍产品。

如上所述，销售6个阶段中的每段阶段，都有各自的定义和需要完成的工作，销售人员做完-个阶段，就可以进入到下一个阶段，从而推动销售走向成功。

2、在客户那里做好5件事

1) 在与销售相关的人面前，大力宣传样板产品

2)与客户最少组织1场技术交流会。3)邀请客户参观样板产品。

4)邀请客户来公司考察。

5)了解客户朋友圈，陪他做喜欢的事。

这5件事执行起来不难，难的是“你要去执行”。只要“你去执行”，你就是在做正确的事情，就是在推动销售朝着胜利方向进展。

举个例子。

有一-次，倪建伟去见武汉建筑设计院客户时，客户告诉他，自己的爱好是打乒乓球。

倪建伟就说:乒乓球是两个人的运动，您有固定的搭档吗?

客户答:不好找，所以平时打乒乓球也少。

于是倪建伟就说:那不如我们去打一场，看看水平是不是接近，如果接近我们就搭档练练。

客户一口就答应了。于是，倪建伟便每隔两三周，就和客户约着打乒乓球。

类似这种私下一起锻炼身体的活动，特别能加深与客户的感情。很多重要的事，倪建伟都是在打乒乓球后休息的间隙跟客户提起，这时客户一般都会很爽快地答应，帮倪建伟张罗实施

原因很简单，当销售人员跟客户一同做某件事时，两人之间的关系，其实已经由销售关系转变成战友关系。这时，生意的成功就指日可待了。

3、结识客户公司内部的3个人

1)内线。也就是客户内部可以为你透露消息的人员，他透露的一些关键信息，有时甚至能帮你扭转销售局势。

2)拍板人。也就是客户公司内部的最高领导,他能决定销售大员订单的成败。

3)关键人。一般是客户公司的中层干部，虽然不具备生杀大权，但是他们如同皇帝身边的亲信，一句话一个态度，都可能引起订单的动荡。

只要你能在客户公司内部找到并维护好这3个人基本上就实现了“找到正确的人”。

以上，就是顶级销售员控单的“653法则”:

1、把握6个销售时间节点;

2、在客户那里做好5件事;

3、结识客户公司内部的3个人。