通过“借力使力”法则，巧妙签下客户

在销售领域，有一个著名的沟通法则，叫“ABC沟通三角法”，也叫“借力使力”法则，可以帮你扭转沟通局面，成功拿下订单。

在这个法则中，ABC代表三种不同的角色:

A是Adviser，是顾问的意思，代表我们可以借助的力量;

B是Bridge，是桥梁的意思，代表销售人员自己

C是Customer，是客户的意思，代表潜在客户。

这节课和你分享，通过“借力使力”法则，与客户实现有效沟通的3个关键点:

1、学会撬动关键人物

ABC沟通三角法，有多对一和一对一两种形式。

多对一，是销售人员B把客户C带到借助的力量A面前，由A向客户C介绍公司和产品，进而达成生意的沟通方式。

一对一，是销售人员B在见客户C后，通过介绍公司网站、样板工程、公司资质等有说服力的资料，来显示公司和产品是值得信任和购买的其中，这些资料充当的是A角色。

在两种沟通形式中，A都是关键点，也就是我们借助的力量。意思是，我搞不定你，但总有能搞定你的人，我把他请来，通过他来搞定你。

举个例子。我们拜访一位董事长客户，但董事长就是不理睬我们。然后，做信息收集时，我们发现董事长的爱人在公司担任会计。那么，既然搞不定董事长，我们就可以从董事长的爱人入手，通过说服董事长的爱人，让她来做董事长的工作，一般就能达到目的。

这个例子中，董事长是C，是潜在客户，董事长的爱人是A，是我们借助的力量，销售人员是B，是连接董事长和董事长爱人的桥梁。

再比如，现实生活中，自己家的小孩你怎么说他都不听，但是老师一说他就听;在网店买东西，店主如何说自己的产品好，我们都心存疑虑，但第三方点评却能让我们做出购买依据。

其实，老师和第三方点评都是在扮演A的角色。可见，在销售实战中，销售人吴如果能巧妙找到可以借助的力量A，基本.上就能做到百战百胜。

2、选择安静或有成功气氛的地方

沟通时，最怕打扰，- -旦受到打扰，谈话的气氛和思路就都搞乱了。

所以，销售人员在组织沟通时，要尽量找一个相对比较安静、轻松的地方。另外，能让人感.受到向上奋进、有成功气息的地方也是可以选择的。

比如，有些人选择在深圳创业，主要就是考虑到，深圳是出了名的有钱人多的地方。那么,把深圳放在ABC沟通三角法里，就算是选择了一个能够感受成功气氛的地方。

因为越是成功的人越是渴望更大的成功，在见识了世界的真正美丽之后，人只有更加努力才能匹配这美丽的世界。

3、销售人员要做好中间人

首先，在沟通前，要做到知己知彼百战不殆。包括3点:

1) 尽量多了解潜在客户C的背景，越多越好;

2)安排A见客户C之前，要详细向A介绍C的情况，以便A更能把握C的心态，让沟通更投机;

3)见面前，在客户C面前推崇专家A，让C对A产生好感和尊重。

其次，在沟通时，要注意细节。具体细节包括

1) 首先要介绍A,然后介绍C;

2)安排A在领导位置上就坐，B和C同侧坐，A和C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁,好处是没什么外来事物分散C的注意力;

3)主动给A拉座椅、. 上茶，递交笔记本、资质等;

4)向C推崇A时，要言辞恳切，表达尊敬和敬佩之情;把客户C介绍给专家A时，千万不可过于推崇客户C，避免C的自我膨胀;

5)引入话题后，B要在C的旁边专心听A说明,并不断点头认同、录音、做笔记、微笑。当C表

现得不耐烦的时候，要学会问问题，让A讲解更能吸引客户C的问题，将C的注意力拉回现场;

6)中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动;

7)最后要注意的一点是，作为优秀桥梁的B ,一定不要矮化自己、拔高客户。因为在你卖的产品这块，客户的知识不如你，他需要具备更专业知识的你帮他出谋划策，帮他做决断，如果你拔高客户、矮化自己，反而会让客户小看你，觉得你什么都不懂。

以上，就是通过“借力使力”法则，与客户实现有效沟通的3个关键点: .

1、学会撬动关键人物;

2、选择安静或有成功气氛的地方;

3、销售人员B要做好中间人。