合同及时签下来，才算留住大客户

在大客户销售中，很多销售人员，常常会犯这样一个错误:

自以为跟客户的沟通很到位，客户也允诺说,会购买产品。结果第二天，却被客户告知，他们已与另外的供应商签订合同。

为什么会犯这种过失?

原因主要在于，销售人员没有及时签合同的意识。

这节课，通过一个真实案例，和你分享:

与客户及时签订合同的重要性。

孟诚在一家外贸公司做销售，主要工作是，通过电话或网络形式，和客户沟通介绍公司产品并挖掘潜在客户，与他们建立联系。

因为勤奋上进，加上比较熟悉网络交流方式,孟诚很快就熟悉了产品情况，工作也一直很顺利。

但因为每次销售，交易金额比较大，加上网络交流存在风险，很多客户在做决定时，都很谨慎。而孟诚也觉得，客户的犹豫谨慎，都是可以理解的。

所以，在面对客户犹豫时，很多次他都没有及时采取措施，敲定交易。

有一次，一个叫杰克的业务经理，在和孟诚多次沟通后，谈妥了产品的价格、交易方式，并告诉孟诚决定买了，让孟诚准备合同。

孟诚很高兴，- -边想着签下合同后，要和朋友庆祝一下，-边又心想:

反正杰克是准客户，明天签也不迟。我抓紧时间，再拜访两位客户吧。

于是，第二天上班后，孟诚才开始准备合同。然而，等他拟好合同后，却怎么也联系不上杰克经理”了。

一周之后，杰克告诉孟诚，另一家外贸公司给出的价格更优惠，并且交易方式也简单，所以他已经和那边签合同了。

原来，杰克同时和几家公司建立了联系，虽然最后决定的是购买孟诚公司的产品，但另一家

公司在当天下午，给了杰克更优惠的价格，促使杰克重新考虑合作方，并一鼓作气和杰克签下了合同。

通过上述案例，我们可以看出:

孟诚是一个很有实力的销售人员，不然，他也不会从众多竞争对手中，脱颖而出。但由于他没能足够重视，及时签订合同这件事，导致在最后时刻被挖了墙角。

大客户销售，情况常常瞬息万变，而签订合同就是保证销售成功的关键一步。如果谈判已经走到这一环节，那么，-定要迅速抓住机会,及时跟客户把合同签下来，否则，就很有可能发生变故，导致前功尽弃。

不过，需要注意的是:

在把握合同时效性的同时，还应该保持平时该有的沉稳。

因为，合同一般具有一定约束性，如果是销售方拟定的合同，-定要注意细节问题，任何条款都应该合理合法;如果是客户方拟定的合同，销售人员要保持警惕，

小心陷阱，认真分析台同条款，确保己方利益得到保障。

那么，销售人员要如何把握合同的时效性呢?有以下3点需要注意:

1、有重视签订合同的意识

合同是双方合作的依据，也是保障双方利益的法律文件，几乎所有的正式合作都要签订合同，而且后续的合作活动都要按照合同走，所以销售人员一定要有重视合同的意识，有了这份重视，签约时就会小心仔细。

2、抓住最佳的成交时机

大客户在沟通洽谈的过程中，往往会通过语言动作等表现自己的想法，所以，销售人员要善于观察，充分抓住客户给出的成交信号，在适当时机提出成交，并迅速提出签订合同，及时巩固销售成果。

3、注意合同的内容要严谨

这一点是提醒销售人员，在把精力放在把握合同时效性的同时，还要注意把握合同的质量,对待合同的态度，要时刻严谨，不能出现丝毫差错。