如何防止续约时，客户“叛离”？

李杰是一家日用品生产公司的销售部门经理。

最近，他手中的一个大客户，与公司的合同就要到期了。如果能正常续约，这位大客户会使公司每季度的利润额，至少增加几十万。

但目前的状况是，这位大客户在续约问题上，表现得不冷不热，迟迟不肯做出决定。

李杰敏感地意识到，问题有些严重。

于是，他首先开始调查竞争对手的情况，经过一番调查，他发现:

一家竞争对手的产品，虽然与自家产品没有多大差别，但在价格.上却给了客户更多的优惠。

找到原因后，李杰立即上门拜访客户，希望尽快解决问题。

见到王经理后，李杰首先说:

王经理，咱们的合同就要到期了，抽个时间再.签个续约吧，您有什么要求尽管说，我能做到的尽量满足您。

王经理回应说:

最近我们公司发生了些变动，现在资金周转不开，这个续约就再缓缓吧。

李杰又说:

您看咱们都是老朋友了，您碰到问题我当然也要体谅，要不您先签个协议，支付一部分资金，剩下的等资金周转开了再付也是一样的。

王经理想了想，说:

李杰啊，我说句实话，如果你们公司在价格上低点，或是再多给点儿其他的优惠，那咱们就立马签合同，你看怎么样?

听到客户这么说，李杰心里暗暗叫苦，觉得王经理不好对付。

不过，在来之前，李杰前后衡量了客户对公司的重要性后，就已经找到老板征求意见，老板给出的意思是，为了防止这位大客户叛离，能多给一-些优惠，必要时可以比竞争对手给得更多。

所以，李杰最后说:

这样吧，王经理，我们公司多送贵公司半年的免费运货，但是您必须把货款一次性付清，您觉得如何呢?

这个优惠提出后，王经理面露喜色，爽快答应了续约请求，李杰也成功拿到全部货款。

通过.上述案例，我们可以看出这样两点:

一是，商人都以盈利为目的，客户在碰到更好、更有利可图的合作伙伴时，与旧的合作伙伴脱离关系是不可避免的;

二是，李杰之所以有效防止了客户“叛离”，首先是因为他敏锐察觉到了客户的“叛离”倾向,同时，他在第一时间找到了原因，并且，在正式见客户前，提前想好应对对策，并征求了老板的处理意见。

这些可以给到我们的启示是:

虽然客户的叛离不可避免，但我们还是可以通过及时关注客户动态，及时采取有效地措施,将叛离概率降到最低。

那么，怎样做才能有效地防止大客户“背叛”?有3点思路，你可以参考:

第一，一切以客户利益为中心。

在商业中，所有合作关系都是建立在利益关系上的。所以，用利益来维护关系，是最实用最有效的方法。

销售人员在与客户谈判时，要时时刻刻关注客户的切身利益。当面临强大竞争对手时，要懂得在公司可承受范围内，及时抛出更大“诱饵”，吸引住客户。

第二，尽可能提高产品或服务质量，如果这点短期内难以实现，那么，给予客户其他方面的优惠条件。

大客户会有叛离倾向，除了价格利益方面的因素，就是对产品或服务有更高的诉求。

所以，销售人员一旦发现此类因素，首先可以询问公司是否可以提升产品质量，如果难以实现，下一步可以思考能否提升服务水平，如果两者短期内都不满足，那么，就要思考是否能提供其他优惠。

第三，随时和客户保持良好沟通，提前发现问题。

想要建立长久地合作关系，维持良好的沟通是非常必要的。销售人员在签订合同后，依旧要重视与客户的沟通工作。

一方面，帮助客户深入了解自己的公司，比如产品实力、企业生产模式、重要战略成果等;另一方面，也要继续了解客户存在或出现的问题，时刻为下一步以及新的合作，做好准备。
以上，就是成功挽回大客户的一个真实案例，以及有效防止客户“叛离”的方法。