大客户销售：客户久攻不下，怎么办？

小强是一家家用电器公司的销售人员，主要负责向各大商场，推销自己公司的电器产品。最近他在跟近的，是一位以电视经销为主的商场.大客户，商场的决策者是刘总。

为了拿下这个客户，小强多次给刘总打电话,定期对他进行拜访，虽然这让客户对产品，有了较为透彻的了解，但由于品牌不是很有名,每次都下不了购买决心。

面对这种情况，小强始终不甘心就这样放弃。所以，经过一番思考，小强决定换一种销售方式:

这位客户先放放，我暂时拜访下这条街上的其他电器商场。

一个星期后，小强从刘总的商场经过，准备去见另一位客户，没想到正好碰见了刘总。

刘总看见他，趾高气扬地问:

你又来推销公司的产品啊，我今天没空，恐怕要让你白跑一趟了。

小强看到客户傲慢的神态，想了一下，顺势撒了个谎说:

您误会了，这次不是来拜访您，您商场斜对面也有一家电器商场，我今天是过去签单的。

刘总当即问道:

是吗?他们要签的是哪种电器?

小强回答:

就是我经常向您推荐的那款电视机，这段时间有些货在他们那试卖，效果挺好的，就约好今天把合同签了。

这天晚上，小强刚回到家，就接到了刘总打来的电话，这还是他第一次主动给小强打电话。电话里，刘总说:

小强，你明天过来我家商场一趟吧，我决定从你手里采购一批电器，正是你推荐的那种，我们明天签下合同吧。

在这个案例中，小强之所以一直拿不下客户，主要原因就是追得过紧，不断打电话和登门拜访，给客户造成了心理压力。

而且，人们往往都存在这样一种逆反心理:

他们会觉得，-件产品如果越被频繁介绍，或.者被描述得越好，里面掺杂的水分就越多，总觉得产品有什么问题，销售人员要急着出售。

所以，后面当小强很久不联系刘总时，刘总心里就会忍不住犯嘀咕:

之前一直说服他、请求他购买的小强，怎么突然不找他了?

然后，当小强告知他要去和别的商场签约时,就彻底打消了他的顾虑，并重新激发了他的购买欲望。

所以，在大客户销售中，如果遇到客户对你的产品感兴趣，但又久攻不下时，一方面不要追得过紧，另一方面，必要时适当采取一点小计谋，比如侧面告知客户，产品短缺、即将涨价，或者有其他重要客户大批量采购等信息，从而打消客户疑虑，促使客户下决心。

需要注意的是，在这个跟客户博弈的过程中:

第一，切忌操之过急。

因为，你催得越紧，客户越犹豫不决，怕自己上当。所以，耐心地等待是必要的，但在等待的过程中，销售人员要时刻保持警惕，不断寻.找时机，想办法突破客户的心理防线。

第二，要有缜密的思维。

在找到合适时机和方法后，销售人员要保证自己接下来，在面对客户时，思维缜密，说出的话，前后符合逻辑，并能够自圆其说，不让客户看出破绽。否则，客户一旦察觉出被欺骗,不仅达不到效果，还会适得其反，失去再次合作的机会。

以上，就是大客户销售中的一个真实案例，希望你可以结合自己在实际销售中遇到的类似情形，反复斟酌学习。