大客户销售：想签大单，不能仅靠关系

在销售界，有这样一-句话，很多人都听过:

要学销售，先学做人，客户接受了你的人，也就接受了你的产品。

但其实，放在大客户销售中，这句话是有问题的。为什么?

有两个原因:

第一，客户不接受你的人，未必是你做人的问题。

在大客户销售中，客户不接受销售人员，未必是销售人员做人有问题。

引起客户拒绝的原因有很多种:

比如，为了避嫌，客户可能对所有销售人员都敬而远之，公事公办;

或者，客户已经和竞争对手达成合作意向，因而对其他销售人员不理不睬;

再或者，客户暂时没有采购意向，不想浪费时间接待销售人员;

又或者是，客户如果采购你的产品，会触动部门利益，等等。

凡此种种原因，都和销售人员做人，没有任何关系。

第二，客户接受你的人，未必会接受你的产品。

在大客户销售中，关系虽然非常重要，但是关系好，并不意味着销售成功。

举个例子。

王经理是某银行的对公客户经理，他有一家合作多年的客户。

王经理与这家客户的财务经理关系非常好:

五年前，他跳槽来到这家银行，凭借和财务经理的个人关系，迅速和这家客展开业务往来,平均每年都有2亿元左右的贷款，也算是银行的一个大客户了。

可是，银行行长对王经理的工作并不满意。因为这家客户，分到王经理这里的业务规模不足5%，而且三年来始终没有变化。

看完这个案例，很多人都会简单认为:

案例中的客户，就是因为跟王经理的关系，才会不断跟银行展开合作。

但如果我们仔细分析，就会看出:

王经理在客户那里的份额，-直无足轻重，三年来一直是5%，这些现有的业务，可能都是客户看人情面子施舍的，根本无法展开进一步合作。

类似这样，跟客户个人关系很好，始终没办法进一步展开合作的例子，在很多公司都非常常见。

这里，我们以“业务帮助”和“个人关系”为纵轴和横轴，把销售人员分为四类:

你可以进入文稿页面，结合一张坐标图，继续听课。

第一类是:个人关系差、业务帮助小的销售人员。

这类销售人员，基本没什么业务机会，即便遇上性格温和的采购者，虽然不会排斥跟他们的联系，但不会寻求合作。

第二类是:个人关系好、业务帮助小的销售人员。

对这类销售人员，客户会出于对朋友的照顾,给到他们一些单子，但通常会控制在额度低、风险小，对业务影响不大的范围内。

我们确实可以说，他们是靠关系拿到了单子，但由于产出没有达到最优，所以某种意义.上说，其实是浪费了良好的关系。类似.上述案例中.的王经理。

第三类是:个人关系差、业务帮助大的销售人员。

这类销售人员，通常是凭借自己出色的能力或方案而获得业务。

有些时候，即使客户与销售人员的个人关系不好，甚至不喜欢与这个销售人员打交道，但在产品的吸引下，依然有可能成交。只是，一旦有同等水平的竞争对手出现，客户很有可能更换销售人员。

第四类是，个人关系好、业务帮助大的销售人员。

这一类销售人员，会被客户当做业务伙伴，进行长远合作。

所以，在大客户销售中，仅凭个人关系，可以获得业务，但是获得不了大单。