大客户销售：巧用“沉默策略”说服客户

要想成功说服客户购买产品，销售人员不仅要学会如何“说”，还要懂得适当保持沉默。

这节课，通过一个大客户销售实战案例，和你分享，如何使用沉默策略，说服客户购买产品

一位印刷厂老板，得知一家公司看中了自己的一台旧印刷机，于是决定以250万元为底价出售。

议价开始前，印刷厂老板的下属和同行们一直很好奇:

他到底会用什么样的“谈判”策略，让对方愿意掏出那么多钱?

接下来，议价正式开始。

出乎所有人的意料，他以沉稳的架势坐在谈判桌上，一句话也不说。

几分钟后，买主沉不住气了，他挑出了那台旧机器的很多毛病，希望把价格压得更低。

面对买主的一再杀价，这位印刷厂的老板依旧

沉住气，一句话也不说，只是报之以微笑。这让买主感到奇怪，甚至乱了方寸。

因为他完全捉摸不透，这位老板到底在想什么这时候，买主心头一惊:

莫非这位印刷厂老板已经找到了别的买主，所以才能表现得如此镇定?

最后，买主心思完全乱了，他低声咬着牙说道

这样吧!我出350万元，我只能出这个价，一分钱也不能多给。

就这样，印刷厂老板运用沉默策略，成功地卖出了旧机器。

其实，老板在议价前就了解到，这位买主刚和原来的股东散伙，手上的资金不是很多，再加上他最近又接了一批货，如果没有机器就会造成违约，因此这台机器他是无论如何都要买的

而且，买主之前为了压低价格，到处虚张声势、投石问路，试试看能不能省点钱。

于是，老板才想出这个策略:

如果不给买主积极回应，他就会觉得，我们对待这台机器的态度是“可卖可不卖”，或者误认为已经有人抢先出价。一旦产生这种想法，他就会开始恐慌，担心价格出得太低，失去这台旧机器，最终就会高价买下。

这个案例告诉我们:

适当运用沉默策略，借助肢体语言或气势表态远比滔滔不绝有效得多。不过，需要特别注意的是，运用沉默说话的攻心说服术，关键在于选择合适的时机。

一般来讲，以下2个时机更适合用沉默策略:

1、在一些关键或有争议的问题上，对方急于要求表态时，你可以一言不发或避而不谈，用这种方法打垮对方的心理防线，最终说服对方;

2、当你处于劣势，而对方处于优势时，你可以采取以退为进的方法，静观其变，伺机扳回劣势。