大客户销售：情绪掌控，才是签单关键（下）

销售人员如何通过反复训练，从情绪管控技能中长期受益。一共有2点方法

1、在工作中亲身实践

一项销售培训数据显示:

在学习一种全新技能时，销售人员至少要重复训练144次，才可能将这种技能融入到长期记忆中，进而改变自身的反应行为。

这里提醒一下，重复训练144次，意味着销售人员要时刻注意自己的行为。

比如，反复听自己的电话录音、发出去的语音信息，认真分析自己说话的语调，并随时想象如果你是客户，你会购买自己提供的服务吗?

再比如，如果你正在准备一场重要的销售会议，那么，你就该对会面时间、会面过程安排、会面结果进行预期演练，并且根据客户的地位与所处的行业，创造出客户满意的风险评估计划，然后针对各个环节，提前反复训练。

2、在脑海里反复想象

一项研究表明:

如果一个人能在脑海里，持续对某个活动进行想象。那么，大脑就会处于活跃状态，似乎他真的处于这场活动中，这就是“视觉化想象”。

在很早之前，参与竞技体育比赛的运动员们,就将视觉化锻炼运用到了他们的训练体系中。其中比较著名的，是美军少校纳斯贝夫，在越南当战俘的案例。

在七年囚禁时间中，他被关在一个小笼子里,甚至不能笔直站立。但纳斯贝夫却利用视觉化想象，让自己保持理智与敏锐。

被囚禁的每一天，他都会想象着自己在打高尔夫球。

他把高尔夫比赛的每个细节都想象到，然后在脑海里不断地重复。

当纳斯贝夫最终获释时，他发现自己打高尔夫的成绩，竟然比之前低了20杆，最不可思议的是，在过去七年里，他根本就没有碰过高尔夫球杆。

这就是视觉化想象的力量。

现在我们回到销售行业中，如果你缺少练习环境，就可以通过视觉化想象进行训练。

比如你可以把自己面对的客户，想象成一位不善言谈的人。然后接着想，需要提出怎样的问题，才能调动客户积极性，让他主动沟通，愿意签单。

以上，就是想要改变行为，或将一个行为训练为技能的2个方法:

1、在工作中亲身实践;

2、在脑海里反复想象。