大客户销售：情绪掌控，才是签单关键（上）

面对一些难缠的客户时，很多销售人员都会产生抵抗或逃避心理，为什么?

这节课，用神经科学知识和你分享，销售人员如何管控情绪，签下订单?一共有四个步骤。

第一步:认识你的杏仁核

杏仁核是淋巴系统的一部分，它跟人的情感和体验相连接，是大脑里的情感预警系统，主要作用是帮助我们及时发现威胁。

这里列举一-个销售场景:

假设你与三位客户，都是第一次见面，其中两位客户很有参与感，并能主动提出、回答问题，但有一位客户对你漠不关心，甚至有点不耐烦，他不停地看自己的手机，每一个肢体动作都在告诉你，他并不想参加这次会面。

客户这样做，会让你做出一些本能反应，比如

说话语速突然变快，声音变大;

或者只关注两位愿意参与的客户，忽视那位冷漠的客户。

产生这种抵抗和逃避反应，其实和大脑中的“杏仁核”有关。

当杏仁核感到危险降临时，它会产生-种抵抗逃避或是静止的反馈。接着，我们会心跳加速，就连肾上腺素的分泌速度，也会极速上升从而为身体做出反应做好准备

第二步:找到情感触发点

当我们了解到自己，为什么会产生抵抗和逃避心理后，接下来，就要通过观察，发现有哪些因素，会触发自己的情感。

比如，一名销售人员说:

如果客户总是让我处于等待状态，我就会感到很恼火。

然后我就会想:

这位客户并不尊重我的时间;这场会面只会浪费我的时间。

所以，当会面开始之后，我就知道自己肯定会表现出一种防御的姿态。

而且如果在会面时，客户不停地查看电子邮件，会让我更加忍无可忍。因为我又会想:

这位客户不尊重我这个人，对我一点都不重视

我知道我应该直接告诉他，要么取消这次会面要么重新安排会面的时间。但是，这些想法却始终都停留在我的脑海里，没有说出口。

结果，我的不满就在言语间表现出来了。

第三步:改变消极想法

掌握情绪发生的原理后，接下来，我们就要做出行动，着手改变自己的想法。

比如，当客户总是让你等待时，你可以这样想

哇，这位客户真的很忙!

但这或许是个好信号，因为当他面对问题时,

不会有足够的时间去分析，导致他会想要速战速决，快速找到合作伙伴。

如果客户在沟通过程中，一直发邮件，同样可以换个角度想:

这都是我的错，我应该事先和他确认好，这次会面需要全身心投入。

而且，我应该友好地对他说，不要再发邮件了。如果不能做到，那么就可以重新安排一个会面时间。

第四步:做出理性反应

即使改变了消极的想法，并不一定就能做出理性反应。

比如你明知道自己应该按照销售计划进行沟通但客户确实很难缠，他总是给你压力，导致你提前设定好的话术，全部失效。

这时候，最关键的是要提高销售执行力。

你可以尝试做一些“情绪管控训练”。也就是对照以上四个环节，进行反复练习。比如，面对

一个冷漠的客户，你要觉察到消极情绪的触发点，并快速做出理性回应，可以这样说:

我真的很感谢，您今天能抽出时间与我会面。

但我感觉，我们的谈话方向应该转变一下。汤姆先生，您觉得我说的对吗?

通过这种反复训练，我们可以把情绪管控，发展为个人技能。但要想终身受用，还需借助一些具体方法。相关内容，我们将在下节课和你继续分享。

以上

就是顶级销售人员，管控情绪的四个环节:

1、认识“杏仁核”;

2、看清情感触发点;

3、改变消极想法;

4、做出理性反应。