2B销售：5个步骤，找到关键决策人（下）

这节课，继续和你分享另外3个步骤。

步骤三:请求接触

确定关键决策人后，接下来，就要设计充分的理由。也就是说，你需要说服对接人，你见关键决策人的目的，不单纯是为了销售，更多是为了帮助对方，做出更好的决策。

前西门子营销总监倪建伟，就遇到过这种情况

2013年，倪建伟在做新能源汽车的BMS系统，有位客户，是山东淄博某电动大巴车公司，对接人是技术总工，以不熟悉产品为由，坚持要免费试用。

为了打破僵局，倪建伟决定，和关键决策人直接沟通，也就是这家公司的董事长。如果董事长决定购买，一切问题都会迎刃而解。

如何见到董事长?倪建伟需要一- 个理由。他从自己最擅长的营销入手，对对方的营销渠道进行分析，发现他们的营销渠道，有很大局限性，忽略了一些蓝海市场。

于是，倪建伟花费2天时间，写了一份市场分析报告，在报告中特别指出，这个蓝海市场一旦开发成功，至少给企业带来一个亿销售额。

这个理由非常充分，-下子就打动了对方。这.位技术总工接到市场报告后，非常重视，打电话邀请倪建伟去公司，安排董事长和倪建伟见面。

你可以参考倪建伟的做法，设计自己的理由。

值得一提的是:这位对接人是技术总工，开发市场本来与他无关，但是，如果他把报告转给市场部，那功劳肯定会算在市场部头上。于是他直接介绍董事长和倪建伟见面。

在实际销售过程中，这些因素，也要充分考虑o

步骤四:乘胜追击

一旦得到对方允许，销售人员必须马上占据主动地位，引导对方，制定具体的会谈方案。你可以这样说:

太好了，下面我给你几个会谈时间，你可以和

刚才提到的同事，商量一下是否合适，然后，把选定日期告诉我。

下次会谈后，我会根据你们的意见，准备销售方案。完成方案后，我们再开一个碰头会，会上，我向大家做正式的方案演示。

你觉得这个安排怎么样?

这样的提议，对对接人来说，很有吸引力。因为，对接人根本不用操心，只需要通知决策人，其他的你都安排好了。

步骤五:邮件介绍

对接人同意你和决策人接触后，就可以向他们索要决策人的联系方式，比如电子邮件。

你可以说，这是为了在会谈前，给大家发送公司简介。日期确定后，你可以给每个决策人发一封邮件，向他们表示感谢，并请他们列出，他们希望讨论的具体问题。

这个步骤，应当在会谈前48小时内完成，这样可以保证会谈有序进行。

以上，就是2B销售中，找到关键决策人的5个步骤，分别是:

1、改变话题;

2、确定关键决策人身份;3、请求接触;

4、乘胜追击;

5、邮件介绍。