2B销售：5个关键步骤，找到关键决策人（上）

美国销售专家兰迪●蔡斯，在《竞争性销售》一书中提到:

2B业务中，销售人员的成交率仅为15%。也就是说，为7个客户进行销售演示，只能成交1单。而且，大多数失败的原因都在于:

销售人员只顾着和对接人沟通,没能接触到关键决策人，

而关键决策人的意见，

往往决定了最后的结果。

而且，兰迪的销售经验表明，如果能够成功找到关键决策人，和对方直接展开会谈，成交率会从15%，直接飙升到75%。

不过，有些情况下，对接人并不希望，销售人员和关键决策人直接沟通。他们的理由，大多如下:

这样不合规矩;

这样会打乱别人的工作安排;

这样会让老板觉得我没能力;

这件事我自己能决定;

要是我让你见老板，其他公司也会效仿，那就乱套了。

这是因为，对接人不愿意做多余的事，害怕承担风险。在实际销售过程中，销售人员可以用一些方法，改变这种状况。

这节课和你分享，2B销售中，找到关键决策人的5个步骤。

以下内容，整理自兰迪.蔡斯撰写的书籍《竞争性销售:如何在B2B市场中胜出》。

步骤一:改变话题.

沟通到一定阶段，对接人会让销售人员提出销售方案。对于这样的要求，销售人员一般有2种选择:

1) 表示同意，提出销售方案;

2)坚持不和对方谈价格，并改变话题。

对于销售人员来说，选择第一种风险很大，因为对接人没有决策权，向他提供销售方案，不仅不起作用，还会暴露底牌。

所以，这里建议销售人员采用第二种选择，也就是，不和对方谈价格，只和对方谈价值，谈能为他带来什么。

销售人员都知道，在任何谈话中，负责提问的一方，总是掌握着交流控制权。所以，改变话题时，可以使用一个问题，比如:

销售方案的事儿，

我们先放一下，

通过前面的介绍，

我想知道,

你对我们公司的服务能力，感觉如何?

这个问题很巧妙，对方的第一-反应，通常是不假思索地回答:

我觉得还不错。

只要对方不是否定回答，你就成功改变了话题.，不和对接人谈价格，只和他们谈价值。

接下来，你的目标就是，确定关键决策人的具体身份。

步骤二:确定关键决策人身份

一开始，我们就提到，有些对接人为了不担风险，不愿意让销售人员和关键决策人直接沟通。

所以，直接询问谁是决策人，有一定风险。因此，不妨采用这种方法提问:

在为这个项目选择供应商时，你们公司的决策流程是怎样的?

除了你之外，还有哪些人参与其中?

大多数情况下，这种拐弯抹角的提问，不会引起对方警觉，他们很有可能全盘托出:

有我们的运营副总裁、营销部经理....

等对方说出决策流程，你只要稍作努力，就能让他透露出更多信息。接下来，你要问的，是决策者的姓名:

你说的运营副总裁，叫什么来着?你们的营销经理是哪位?

那位安装工程师叫什么?

问完决策人姓名后，别忘了最后一个重要问题

这些人当中，

哪一位负责最后拍板?

美国销售专家兰迪.蔡斯，曾经在销售谈判时,当场提出过这个问题。当时，他在电话中说,进行初次会谈，必须有相关决策人出席，对方同意了。

在会谈中，兰迪提出了两个问题。

第一个问题是:

参与此次采购决策的成员，有没有今天没来的?

没人回答，看来都在现场。

第二个问题是:

请问哪位是最终做决策的人?

只见6根手指，齐刷刷指向一位女士。兰迪心里有底了，接下来的过程中，兰迪特别注意这位女士的意见，很快拿到了这单业务。

以上，就是2B销售中，找到关键决策人的前2个步骤，分别是:

1、改变话题;

2、确定关键决策人身份。