3点销售谈话技巧，拿到客户关键信息

很多销售人员都有这样的经历:

拜访客户时，想从客户那获取关键信息，但无论怎么和客户交流，客户就是不肯松口。主要原因还是，客户对销售人员不信任。

如何打破客户的防备心理，获得更多的关键信息?这节课，前西门子营销总监倪建伟，和你分享3点谈话技巧，套出客户关键信息。

技巧一:每次询问，都连带客户利益。

与客户交谈时，询问是最容易引起话题的。

但要注意的是，客户往往对销售人员有戒心,如果问题过于直接，很容易引起客户的反感。所以，询问中最好连带一些明确的客户利益。这样客户就会认为，不回答会有损失。

比如，某大型工业品销售经理，在争取拜访时说:

刘总，我初步算了一下，如果我们合作，每月能为您公司节省大约80万费用，您这个项目的采购计划，预计什么时候能定下来?

有了这样的明确信息，客户就会产生一种损失厌恶心理:

1、这个销售确实为我着想了。2、越早定计划，节省成本越多。

这样，销售人员就有了很大希望，从客户那获得“采购计划推进进度”这条信息，在后续跟进中占据主动权。

技巧二:提供某种真诚、有价值的信息。

想让客户提供关键信息，最好要为客户创造某种价值。这种做法，也是展示销售人员诚意的一种体现。

你可以在拜访客户前，对客户公司的产品进行一些调查，比如客户产品与其他竞品对比的优劣势，把这些信息采集回来，分类整理。

这样，拜访客户时可以说:

王总你好，我看了你们公司的产品，在质量上很有优势，但在宣传.上有很大提升空间。我看你们同行，上周做了展会销售，现场销量还不错，你可以派个人去现场看一下，看看这种展

会形式对你们是否有帮助。

这样一套说辞，很可能给客户提供业务发展的新方向，不管客户最终是否采用，这个动作传递出来的信息，是你对客户很重视，也很真诚。一旦客户感受到真诚，就会对你放宽戒心。

这时，再去获取客户关键信息，就显得游刃有余。

技巧三:抛话题让客户主动分享。

在与客户交谈时，要多听少讲，把发言权交给客户。

这也是争取主动权的一种博弈，当你做到多听少讲，看似发言权在客户，其实你一直处于倾听状态，更容易捕捉到关键信息。

另外，所有客户都喜欢虔诚的倾听者，-旦你.在客户心中建立起倾听者的标签，客户很容易在不知不觉中，就把关键信息透露给你。

毕竟，稍微有点层次的人，都有某种工作压力，你的倾听，其实就是为客户排解工作压力的有效手段。

举个例子，-位做建材产品的销售人员，他和客户去走访市场，在车上和客户聊起了家庭话题，结果客户聊到一件很私人的经历:

以前为了儿子抚养权打官司。话到深处，很多内容都不自主地说了出来。这位销售人员没有发表观点，没有打断客户，-直倾听。

然后，客户一直聊到企业当前的发展规模，很多信息毫无防备地说出来了，甚至把自己- -年的实际销售额，告诉了这位销售人员。

有了这些关键信息，这位销售人员就能做出进一步判断。比如，为这位客户推荐哪种产品，更容易切入到客户的销售网络中。

所以，和客户交谈时，销售人员可以抛出一些客户感兴趣的话题，引导客户主动分享，氛围相对轻松时，很容易获得关键信息。

当然，第三种技巧更适合与客户外出、走访等场景。时间比较长，如果不说话，场面容易尴尬。

如果是正常拜访客户，还是要优先考虑客户的时间效率，第一种和第二种技巧更适合。

以上，就是获取客户关键信息的3点谈话技巧，再回顾一下:

1、每次询问，都连带客户利益。

2、提供某种真诚、有价值的信息。

3、抛话题让客户主动分享。

客户销售，是一种非常需要积累经验的工作。任何一种技巧，都需要结合实际情况去实践练习。但无论什么时候，真诚永远有价值。