3个问题，快速获取竞争对手信息

对于销售人员来说，每一次销售，都需要和很多对手进行竞争。所以想要赢得业务，除了要充分理解客户需求外，还要学会通过各种渠道获取竞争对手的信息。

这节课和你分享，销售结束后，通过向成交客户问3个问题，获取竞争对手信息的方法。

以下内容，参考自书籍《竞争性销售》，作者是销售培训大师兰迪.蔡斯。

问题一:您为什么选择我们公司?

没有任何反馈意见，比这一条更有意义。这个问题，可以让你更加明确自己所在公司的优势

这个优势，将会成为你在每次销售中，获胜的事实性因素，可以有效指导你在以后的销售中持续取得胜利。而你一旦确定了自己的这种优势，你要做的，就是在今后的销售中，努力将它发挥到极致。

如果沟通中，客户态度很好，你还可以进一步问:

您最终选择我，是因为我说过什么特别的话，或是做过什么特别的事情吗?

这样，可以进一步确认你在这次销售中，成功的关键步骤是什么，这同样对你之后的销售,具有很强的指导性意义。

问题二:您对其他供应商的印象如何?

这个问题会告诉你，竞争对手在客户眼中的长处和短处。如果客户反馈积极，你可以再问得详细一-些，比如:

他们公司具体有哪些地方表现突出，哪些地方不尽如人意?

这样沟通下来，获得的信息是真实而有效的，就像你亲自参加了竞争对手和客户的会谈过程。

然后，你需要把客户反馈的这些信息进行总结，明确竞争对手的优势，同时通过调查或证实来推翻他们的说法。

问题三:其他供应商对我们公司怎么看?

这个问题，可以透露出竞争对手的专业程度、自信程度和竞争力高低，不仅能帮助你了解,竞争对手对你公司的看法以及销售策略，更能让你能在下次销售前做好应对准备。

比如，有次拿下订单后，我向客户问了一个问题:

张先生，向您销售产品的另外一家公司，对我们公司的看法如何?

听到我的问题，客户毫不犹豫地将对方销售员的原话，转述给我听:

他说，你们公司有几千个客户，要是我跟你们合作，感觉就像小鱼游进了大池塘。

这些话，暗指我们公司业务太多，会不重视小客户。抓住这个把柄后，我在后来的销售过程中，总是用这句话来攻击对方，甚至在和客户初次会谈时也不例外。

不过，我这样做时，并不会提对方公司的名字，只是告诉客户:

我们公司是行业市场中最大的服务提供商，正因为如此，有些供应商才会对客户说，如果他购买我们的服务，就像是小鱼游进了池塘。

接下来，我会向客户进一步解释，我们公司为什么会在市场上备受欢迎，是因为我们为每位客户，提供了实至名归的个性化服务。解释清楚后，竞争对手这句“小鱼游进了池塘”的话,不仅没能拉低我们的优势，反而从另一面为我们做了证明。

结果自然不用说，我不仅用这种方式，成功抵消了竞争对手对我们公司的恶意攻击，而且向客户暗示了两个事实:

1) 我非常了解自己的竞争对手;2)我的可信度被大大提升。

显然，这些都是对我有利的，客户最终会选择我。

以上，就是在销售结束后，及时通过成交客户获取竞争对手信息的3个提问方式:

1、您为什么选择我们公司?

2、您对其他供应商的印象如何?

3、其他供应商对我们公司怎么看?