面对比自己专业的客户，怎么交流？

客户拜访，是销售人员的日常工作之一。

这项工作，看似简单，实则有很多学问。如果你面对的客户，比你还专业，就更棘手了。

怎么办?这节课，资深营销人L 就与你分享:他应对专业客户的一-段真实经历。

我们公司有个项目，客户是行业的头部企业一一W公司，对接的负责人是一位高学历的中年工程师一- -A总。

我司的销售人员很重视，就去拜访。结果第一次拜访，就被A总鄙视了;第二次拜访，带着工程师一起去，也没能留下好印象。

后来，他们实在没办法，就找到我说:

你是营销负责人，如果你能亲自拜访，或许能让客户感受到我们的诚意。

既然同事有需要，我也只能硬着头皮上了。

去之前，我向销售员打听客户的情况，比如:客户是哪个大学毕业的?年龄多大?学什么专业的?

结果，一问三不知。

我只能上网搜索试试，结果发现:

网上关于A总的资料，大多是他向媒体解读公司技术路线、战略的相关报道。

有用的内容很少，好在最后找到一篇A总写的硕士毕业论文。

巧的是，他的论文正好研究了我们的系统，论文的主题就是如何建模、搭建系统和验证系统。

于是，我立马花钱买下这篇论文，并将它打印出来，好好研究了一番，得出一个结论:

他的这篇论文，理论研究很透彻，但实际应用方面弱一一些，而且对该系统的维护、使用情况从来没考虑过。

这时，我心里基本有着落了，至少在拜访时，知道如何开展谈话了。

到了拜访这天，A总准备了一个会议室，让我演示PPT。

开场时，我先是很谦虚地说:我今天来是向各位领导请教和学习的，有哪里讲得不好的地方，请各位随时指正。

接着，就是讲建模部分。

因为这块是我们技术同事比较熟悉的领域，-1般他们都会在客户面前，大吹大擂一番。

但面对A总这样的客户，我只是粗略地提一下，还特别说明:

这方面我不是很懂，各位领导都是有经验的专家，我不敢班门弄.....

这时，我特别留意了A总的反应，我发现他点了点头。

然后，我就将介绍的重点，放在了零部件的选择和配合上，比如:

使用零部件的一些小窍门;

如何快速安装调试;

容易出现的故障点;

出现故障后，如何在不影响生产的情况下，快速完成诊断和维护。

讲完这些，A总问了我几个细节问题。正好我之前跟进过系统实施的过程，所以，都能轻松应对。

但其中有个问题，我们一直没有找到好的解决方案，只能采取一-些临时的措施，我也如实说了。

A总对我的回答还算满意，他点了点头说:

这确实是一个难点，就连业内公认的标杆L公司也没有很好的办法。

听他这么说，我便顺着回应:

如果我们的系统，能有机会在W公司试装，还要多请A总指导，好让它更加完善。

A总笑了笑，没接话题。但后来，A总确实帮了我们很大的忙:

他先是试装了我们的系统;然后给我们提供了很多宝贵的建议，让我们的系统更加完善;最后，还将我们的系统，正式作为他们公司的标准配置使用。

后来，我和A总一起吃饭，就问他:

为什么这么帮我们?

A总放下酒杯说:

之前L公司一家独大，很傲慢，系统设置了很多保密权限。后来，我看你们态度倒是很谦虚,就决定给你们一个试装的机会，没想到你们还真争气，把这个系统做得越来越好了。

听他这么说，我也回应说:

A总，我老早就知道您是研究这个系统出身的，我们这个系统能够做出来，多亏您的帮助，我们这是和您一起实现了一个梦想....

A总很受用，拍着我的肩膀说:

L总真会说话，兄弟你不简单啊......

多年后，再回头看这个对公司意义重大的项目，我觉得:

与其说，我们把系统卖给了W公司;不如说,我们在合适的时间，帮A总完成了一个未完成的产品开发任务

而这一切的幸运，都来自于:我无意间发现了A总的硕士毕业论文，并认真研究了内容，才有了后来低调的交流方式，和客户的认可。

以上就是资深营销人L应对专业客户的一段真实经历。我们至少可以从中学到2点经验:

1、拜访客户前，要想尽办法了解他，以便选择正确的沟通方式;

2、面对专业客户，态度要真诚、谦虚。对于他熟悉的内容，要粗略地讲;对于他薄弱的环节要重点解读，如此才能获得信任。